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《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

《价值型销售》无目录

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

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    本书的一个最重要目的，就是为低价竞争找到一条出路。这需要一个完整的方法论而不是几个小技巧。所以在谈低价竞争之前，我们先谈一下方法论。对于销售人员来说，他的工作是要解决以下三个问题：☆ 让客户买东西；☆ 让客户买我的东西；☆ 让客户总是买我的东西。任何销售方法论都是为了完成这三项任务而设计的。从人类有了交易那天起，这三个任务就从来没变过，改变的只是完成这三个任务的方法和技巧。完成任务需要方法，完成复杂的任务就需要系统的方法论。大订单销售周期长、金额高、决策人多，变化频繁，是典型的复杂任务。因此它需要方法论作为完成销售业绩的保证。一个公司或者一个销售组织绝不能把业绩的完成建立在那些经验、关系或者绝招上，毕竟业绩是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道，怎么可能寄希望于随机的工作方式呢？销售的过程是由五件事情构成：◎ 获取信息；◎ 在获取信息的基础上制定销售策略；◎ 按照制定的策略进行销售活动，也就是行动，比如通过沟通植入优势；◎ 行动影响客户决策倾向性，也就是影响采购流程；◎ 被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，说明这五件事是怎么干的。它的最底层逻辑是销售的哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上依次是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。投入产出比的持续优化是销售方法论最根本价值。所谓投入产出优化是指用尽量少的销售成本，做尽量多的单子。提高效能是所有销售技巧和策略存在的理由，任何销售方法论究其本质都是为了提高销售的投入产出比，也就是销售的效能。好方法论的作用主要体现在几个方面：◎ 缩短销售人员成长的周期好的销售方法论融合了前人的成功经验，人家已经把路趟出来了，你没有必要非再披荆斩棘开一条不可。可以先沿着前人开拓出来的路走，遇到沟沟坎坎就结合自己的情况搬搬石头，扫扫路障。从现状来看，大部分销售组织都没有方法论或者没有真正可以落地的方法论，销售人员的成长路径基本就是三条：一是自生自灭型，销售人员进入公司，培训完产品知识后，一脚踹出门，三个月后看回款，达成目标就留下，达不成就滚蛋；二是师傅带徒弟型，给新销售配一个老销售当老师，新销售先是跟着师傅混几个月，出徒后自己单干；三是道听途说型，找几个销售讲师或者销售高手，讲几堂热热闹闹的课，然后恢复原样，该干吗干吗。这些培养模式的共同特点是极大地浪费了成本。这里说的成本可不仅仅是销售人员的那点工资，还包括浪费的机会成本、行为不当造成的市场声誉损失、更换销售人员的损失、丢失客户造成的潜在损失等等。与这个浪费相比，销售人员的工资、提成只是九牛一毛。在大订单销售里这一点表现得尤为明显。◎ 销售组织的大概率成功为什么销售不能依赖于经验？因为经验这东西强烈依赖于环境，环境一变，经验就时灵时不灵了，可是做大单责任重大而且变化多端，一个单子的得失就可能决定了我们的职业生涯。所以不能靠神经刀。好的方法论往往有扎实的理论和实践基础，虽然不能做到百发百中，但是远比经验靠谱得多。更重要的是，如果整个销售组织都使用方法论，那就可以以此为基础，在执行、管理、纠错、辅导、预测、干预等方面实现联动，大大降低犯错的概率。这样就把销售组织的成功建立在大概率成功的基础上，这对企业来说太重要了。◎ 减少资源投入方法论从内容上说要解决两个问题，一是找到对的事情，二是把事情做对。这两件事情都围绕着一个目的展开：尽量一次性就把事情干好，减少犯错误的几率。最远的路往往不是最长的路，而是回头路，尤其是没完没了地回头。而大项目、大订单销售整个过程变化莫测，很容易走回头路。所以少走回头路，就是走捷径。走捷径无论对销售人员个人还是销售组织，都是最节约资源的方式。另外，方法论未必一定是最短的路（受制于人类智慧的局限，谁也不敢保证一定是最短），但是肯定是较短的路。因为其所包含的思想、方法、技巧等大都是被实践证明过的，该犯的错也都标示出来了，你只要结合好当时的环境，就不会绕远。◎ 用管理促进业务现在的销售管理基本就三个手段，先是填一大堆表，接着是开会，做得好的捧、做不好的骂，实在不行就辞退。这种管理模式对业务没有多少帮助，无非是想向别人证明你在进行管理而已。销售管理目的只有一个：提升业绩。任何背离这个原则的管理手段，都是耍流氓。其实也怨不得销售管理者，因为他们找不到管理的落脚点。没有方法论的销售过程肯定是一个黑箱。做下单子就是人搞定了，做不下来就是人没搞定。管理者根本不知道可以管什么，只能打一打、骂一骂、跑跑腿、聊聊天。反之，一个好的方法论，销售工作的每个阶段流程、每段时期的业绩、每项推动订单的策略，甚至每次拜访、每次沟通、每个提问都是透明的，而且是可管理的。你不但看得到，也能管得到。黑箱子打开了，管理就变成了业务的促进手段，可以随时矫正销售过程中的问题。销售管理者就变成了医生，而不是法医。◎ 集合组织的力量销售方法论包含了管理、策略、工具，并整合了这些东西。它其实是通过这些手段，把一个销售组织整合成一台做单子的机器。不是靠每一个零件去工作，而是靠团队去做单子。比如一个销售工具可能是公司很多销售人员智慧的提炼；一个策略可能是领导和销售按照策略销售的理论共同分析出来的；一次拜访可能是销售团队按照方法论共同协作的一次成功演出。我们在第四篇谈到的参照系更是这种思想最典型的体现。总之，方法论让销售团队共同演绎一曲协奏曲甚至一场演奏会，而不是某个歌星开个唱。方法论的作用还有很多，比如预测采购行为、管理销售业绩、提升队伍凝聚力等等。但是天上不会掉馅饼，真正的好方法论还要付出很多，需要设计、学习、训练、管理、辅导。不过这些付出都是值得的，一套好的方法论就是销售手里的一件趁手武器。而现在大部分销售和销售组织里还没有方法论。这就意味着，如果你掌握了方法论，就等于拿着AK47去对付一群拿烧火棍的竞争对手。

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编辑推荐

1，10年时间、100万销售学习，44个行业实践、数百个团队训练，摆脱低价竞争的泥沼，实现高价值销售的完整方法论。把产品卖了，和产品无关，不是击败对手，而是让对手根本爬不上你的擂台。决定竞争胜负的新规则，新玩法。2，你可能遇到过找不到高质量客户的烦恼吧？你一定遇到过客户迟迟不行动的烦恼吧？你一定遇到过谈不下来的烦恼吧？你一定因为价格丢过单吧？你可能遇到过功亏一篑的订单吧？这本书能够有效解决你的烦恼，让你起死回生。不增加销售方的成本，通过为客户贡献更多的价值赢取订单，这是价值型销售成功的秘诀。3，武器决定胜利。冷兵器时代，靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售，大数据时代，你需要的是现代化武器——价值型销售。超越第三代顾问式销售，第四代方法论的近期新成果，让销售重新装备上重型武器，对竞争对手进行降维打击。

媒体评论

w部分培训与咨询客户w中国航天、中国移动、、上海银商、浪潮集团、CCDI建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车（载重车）、艾默生（Emerson）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器

前言

写这本书用了四年时间，当真是如切如磋、如琢如磨。最艰难的并非是落成文字，而是搜集实际销售记录、定义基础概念、构建完整体系，有时一个基本名词的定义就要耗时几周。定义“需求”这个词的时候，花了一个月的时间，改了二十多稿，所以才蹉跎到现在。不过一切都值得，现在呈现给读者的这本书算是良心之作。它在多个方面实现了创新，比如：◎ 重新从价值角度而非传统的问题角度定义了销售活动，给销售更多的创值空间，同时也升级了销售手段。◎ 重新构建了销售沟通体系，这是继雷克汉姆SPIN之后对沟通的又一次重大革新。◎ 以动态平衡为基础，提出了参照系的概念，并设计了价值创造器用于构建参照系。◎ 重新优化了客户采购的决策过程，并将其应用于销售推动订单。当然，除此之外还有很多，比如线索的杠杆模型、价值硬化等等，不过最重要的创新点还是把传统上认为的销售只能传递价值升级为既要传递价值又要创造价值。这等于说重新定义了销售这个职业。别忘了，几百年来营销和销售都被定位为价值的传递者。中国人在销售方法论领域里创新甚少，基本就是改头换面加江湖经验。而价值型销售不断号称在创新，而且几乎是否定了顾问式销售，所以，我也有些心虚。这四年中，我曾经反复问自己：我只是把别人的理论换了个说法，还是真的把方法论带到了一个新的境界？现在可以确认：是后者。这种底气来源于我们近10年来对客户大量的观察、咨询和跟踪反馈。仅仅销售沟通，我就听了5000次以上的对话。而且，实践永远走在理论前面，我所服务的很多销售团队都在不断创新销售实践，作为销售研究者自然要创新理论。跟着实践这个伟大的老师学习，创新就是自然而然的了。当然，创新从来都不是目的，目的是改进销售方法，也就是升级销售武器。武器决定战略，用一挺机关枪可以撂倒1000名耍大刀的，这叫降维打击，也是方法论升级的意义所在。而价值型销售设计的武器增加了创值空间、改善了创造价值的方法，可以用它降维打击对手。我始终坚信的一个基本原则是：如果客户就是上帝，那么为客户创造价值就应该是销售的信仰，而找到更多的创值空间和创值方法就是销售的天职。价值型销售有些方法比较容易掌握，也有些相对复杂，需要依靠团队的力量和反复练习才可以。这几年我们一直在致力于用价值型销售的方法训练销售，成绩斐然。这里说的成绩是指销售用新方法获得的业绩。赚钱从来不是一件容易的事，虽说大道至简，但是大法至缜、大术至精，唯有付出更多才能大器至利。这本书所谈的方法技巧始终坚持一个思想：功夫如水，随遇而安。我们在设计的时候充分考虑了销售对环境的适应性，几乎所有方法都是可分可合的，可根据具体情况组装拆卸。比如，你可以自己组合成一个拜访流程：自我介绍、PPP、探索类提问、态度类提问、控制类提问、确认类提问、场景法、获取承诺、处理顾虑、总结性确认。这就是拜访流程，用熟了，随心所欲。这本书是四部曲的第一部，着重介绍技能，后面还有三部，分别是策略篇、经营篇、管理篇。但是第一部就写了4年，其他什么时间写完，真的不敢许诺。咱们活久见吧。最后叮嘱一下，这本书前后写了估计有100万字左右，但是一本书只能容纳不到30万字，放不下的我会放到公众号里，我们的公众号名字是：销售会。你也可以扫码进入。

书籍介绍

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

• 作者：豆沙包 发布时间：2019-05-04 22:29:36

  有可取之处。但是，太学术化，太理论，而且有点为了理论而理论的感觉。

• 作者：抵门杠 发布时间：2017-07-18 02:33:19

  如身临其境，山河景致恍然在眼前。我书不在案头而在床前，每抱书而眠。

• 作者：碧水寒山夺命鸟 发布时间：2020-11-21 13:25:10

  有些例子不必要

• 作者：螃蟹蟹 发布时间：2020-11-07 14:31:23

  很好看，实用的一本书

• 作者：话说很帅 发布时间：2018-09-26 09:36:35

  崔老师集大成之作

• 作者：文兴 发布时间：2022-06-04 12:28:59

  属于说的都对，废话比较多的这种。能简练点最好。

• 少有的优秀国产教材

  作者：快快 发布时间：2023-10-25 16:44:38

  在所有国产教材中，这本还算编写的可以的。彩色印刷，图片精美，知识也比较全面。

  但是毛病也是有很多，很多东西上下文交代的不清楚，书中第一次出现的蛋白质直接就用英文缩写。你不说清楚谁知道这个蛋白质是干嘛的？还是你就默认了这个东西大家都知道是什么？如果读者都知道了，干嘛还看你的书？人人都博士不就完了？

  另外语言比较晦涩，初学者看不懂，有基础的读者又觉得编写的太简略，和国外同类教材还是有差距的。

  这本教材已经出到第5版了，一直参与编写的王喜忠教授已经在2017年辞世。王老师讲授细胞生物学幽默风趣、深入浅出，可以说影响了一代人。有这样的老师，你怎能不学好细胞生物学？

  细胞生物学的一个重要课题，就是研究衰老和死亡。哪怕是学术泰斗，也难逃自然规律，希望科学的发展有一天可以攻克衰老问题。

  吟诗一首，向王喜忠教授致以深切的怀念和深沉的敬意！

  暖光里迎风盛开的花，盘绕着人世与年华。

  守护我陪伴我长大，长出温柔延伸的枝桠。

  点燃我学术炙热盼望，您总在书中守望。

  

  

• 从库切的《青春》到远子的《白日漫游》

  作者：IVAN 发布时间：2019-05-28 00:02:07

  从阅读的第一个字开始，我就想起了库切的《青春》。直到阅读全书完毕，我仍然在想那本书。中间，我也偶尔想起过鲁迅的《伤逝》，但我想起的主要还是《青春》。

  《白日漫游》与《青春》有一个表面上的相似之处，就是都用了“他”这个称呼（部分篇目），来讲述带有一定自传色彩的青春故事。“他”是一个很微妙的视角，既有一种疏离感，同时又裹挟着无可名状的孤独，但其实又是一种无时不刻的自我审视（甚至是审判）。这个称呼就已经奠定了全书的基调。

  两本书的风格也有相似之处：无处不在的调侃与黑色幽默，知识分子式的批判与反思，简约有力的文风。在内容上就更是高度相近：完全深入琐屑的生活，真实、粗砺却又带有某种精神上的精致，对青春时期那种苦闷与茫然作毫无遮掩的描摹。甚至里面的主人公也是高度相似：敏感、孤独、抑郁、“偏激”、软弱、“社恐”、自私、拖延……库切写的男主角受困于一家计算机公司，而远子的男主角受困于编辑工作。

  很多人批评远子这本书“缺失文学性”，因为它看起来只有满篇的吐槽和对于愤懑的发泄，就像那些“愤青”一样，似乎作者内心充斥着对社会的不满意，对“中产阶级”看不惯，更鄙视那些在日复一日世俗生活中失去灵魂的人，对工作这个伤害人性的怪兽则充满了愤怒，但又不得不依赖于它。然而，“他”自己却又在不停地消磨时间，去四处游历，在辞职还是不辞职的边缘游走，看起来对这一切毫无办法。这当然会令很多读者反感和厌弃，因为这个时代的主题就是“奋斗”、“成功”，小说里的男主角，不仅是loser，而且是渣男，他看不到任何光明，与社会自我隔绝，不去寻找生命中的力量和温暖，连“瑛子”对他的关爱，他都表现出了可怕的冷漠。“他”真的是太渣了。

  但我想说的是，这恰恰体现出了这本小说的“文学性”。为什么《人间失格》这样颓丧到极致的小说，都能摆在星巴克的苹果电脑旁作为一种情调的炫耀，《白日漫游》却受到如此多的批评呢？因为它离中国读者太近了。有人觉得这就是一个“愤青”的生活展示，他只是在宣泄自己赚不到钱、宣泄自己不想工作；也许有人觉得，纯“丧”不是文学，文学还需要点“光明和温暖”，还需要建构点什么力量出来。其实我想说的是，文学真的不负责解决问题，作家永远都只是提出问题的那个人。如果一定说要有解决问题的责任，那也很难会存在于这个作家早期的作品中。而《白日漫游》只能算远子某种意义上的处女作。

  另外，给作品中的人物施加道德评价甚至引申到作者本人，本来就是非常“反文学”的表现。

  “文学性”是指什么呢？我想最重要的是赤诚，赤诚地面对自己的灵魂，赤诚而无情地解剖灵魂深处那些微妙的人性暗角。这一点上，作家又往往需要先拿自己开刀。所以，一个真正的作家，是无法撒谎的。这一点上，我觉得远子已经做到了。

  至于“小说的作法”，那更是老话题了——既然很多先锋派的怪异作品都被评价为好小说，为什么《白日漫游》不能算好小说呢？情节方面的不足、长篇大论的“吐槽”，不能成为小说吗？我觉得不能这样定论。更何况，这本书里面还是有许多有趣的情节的。

  从小说技艺方面，我觉得远子是有天赋的。这种天赋一方面是对语言的感觉，另一方面是从现实生活抵达“文学世界”的那种能力。具体的话，我比较欣赏远子的幽默感与充满想象的比喻能力，也能看得出他在叙述技艺上的努力打磨。另外，还有一些“通感”的运用也非常棒。远子能将敏锐的生活触觉转化为隽永的表达，这就是天赋的一部分。我个人最喜欢里面那篇《逆子》，私以为那也是整部集子里面最成熟的一篇，我很喜欢它的结尾。

  还有难得的一点是，远子的小说并没有那种装腔作势的习气，很质朴。就像他说很多诗人把诗歌写成“咒语”，其实也有很多作家把小说写成咒语，以显示自己的“逼格”。远子读书相当多，却没有掉书袋，这也是我个人比较欣赏的一点。一直觉得掉书袋对小说来讲就像米饭里的砂子。

  说到缺点，可能就是那种“抵达”有时候还不够深远。但是我觉得作为远子眼中的“第一部作品”，已经够了。“第一部作品”也是我对这本书充满好奇的原因，我想看看，他为什么会有这样的自我肯定，为什么建议陌生的读者从这本开始读起。

  既然《青春》并不是库切最伟大的作品，那我相信《白日漫游》也远远不是远子所能抵达的极限。

  远子有才华、有野心，最重要的是有对文学的赤诚信仰。我相信，远子的下一部作品或者再下一部作品，将更值得期待。

  最后，来重温一下诺奖对库切的评价：“在关键的时刻，库切作品中的人物总是游移退缩、畏葸不前，无法率意而行。正是在对人的弱点与失败的探索中，库切抓住了人性中的神圣之火。”

  所以，没必要太苛刻作家，他们只是替整个人类审视自己的内心。