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回归基本层面：中国营销问题的思考。

市场化以来，人们开始折服于营销的魅力，一时间营销成了万能的武器，似乎所有的产品只要运用营销战略，就可以脱颖而出。事实上，中国营销在许多方面一直存在着误区：渠道、顾客价值、厂商关系、服务价值、营销战略、营销经理人等等。

作者携10年的企业运作经验，又历经10年的观察与反思，明确地分析了战略、渠道、品牌、服务、营销团队、营销思想、价值链等问题：·战略需要务本；·渠道优于品牌，品牌是能力而非梦想；·竞争的基础是价值链，而价值链需要共享；·业务员时代的终结意味着营销团队时代的开始；·服务必须增值，因为免费的服务会吓跑你的顾客。

本书是中国市场研究方面难得的佳作，内容丰富，视角多样，在战略、渠道、品牌、价值链、销售团队等方面都有涉及。为在营销乱局中摸索的从业者拨开迷雾，使其既可见树木也可见森林。更可喜的是，在独特视角的平台上，读者在享受禅语入心的阅读乐趣之外，还能引发对中国市场深深的思考。

通过中外专业学习研究的积累，再加上多年的企业实践经验，作者对中国市场有了深刻的思考与见解，本书内容涉及丰富，一改头痛医头、脚痛医脚的营销传统。

自序在雨中，自伞自度

第1章 守望营销／1

理解消费者／1

在合适的时间、合适的点做合适的事情／9

回到战略务本／17

第2章 渠道优于品牌／24

品牌是能力而非梦想／24

渠道为先／27

中国企业的品牌能力／33

新奢侈主义：培育品牌的土壤／39

第3章 竞争的基础：价值链／43

零售商与制造商的结局／43

价值分享的可能／52

目标市场与竞争对手是谁／67

分销领域的关键／73

失落的权利／83

在新分销格局下／88

第4章 业务员时代的终结／94

营销的起点和终点／94

营销人员：手比头高／100

构建营销团队／107

第5章 服务必须带来增值／112

免费服务是否赶跑了你的顾客／112

第6章 布局者的修炼／121

我们向三星学什么／121

重新定位企业学习／126

由代工到布局者／130

价值链总动员：中国家电企业的出路／134

第7章 当代营销思想的净值／159

2004年营销思想的净值／159

2005年营销思想的净值／164

结语／173

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编辑推荐

当不确定性成为常态，应对的最好方法就是回归基本层面。

书籍介绍

回归基本层面：中国营销问题的思考。

市场化以来，人们开始折服于营销的魅力，一时间营销成了万能的武器，似乎所有的产品只要运用营销战略，就可以脱颖而出。事实上，中国营销在许多方面一直存在着误区：渠道、顾客价值、厂商关系、服务价值、营销战略、营销经理人等等。

作者携10年的企业运作经验，又历经10年的观察与反思，明确地分析了战略、渠道、品牌、服务、营销团队、营销思想、价值链等问题：·战略需要务本；·渠道优于品牌，品牌是能力而非梦想；·竞争的基础是价值链，而价值链需要共享；·业务员时代的终结意味着营销团队时代的开始；·服务必须增值，因为免费的服务会吓跑你的顾客。

本书是中国市场研究方面难得的佳作，内容丰富，视角多样，在战略、渠道、品牌、价值链、销售团队等方面都有涉及。为在营销乱局中摸索的从业者拨开迷雾，使其既可见树木也可见森林。更可喜的是，在独特视角的平台上，读者在享受禅语入心的阅读乐趣之外，还能引发对中国市场深深的思考。

通过中外专业学习研究的积累，再加上多年的企业实践经验，作者对中国市场有了深刻的思考与见解，本书内容涉及丰富，一改头痛医头、脚痛医脚的营销传统。

• 作者：梁某人 发布时间：2008-12-26 17:22:12

  中国市场的本质是什么？

• 作者：espresso 发布时间：2015-12-03 09:16:05

  转入品牌工作之后，开始关注陈教授，很棒，学到很多东西，谢谢这些学者们！

• 作者：旷清 发布时间：2015-11-09 09:31:47

  拳拳到肉，刀刀削骨。

• 作者：脑仁味的草莓 发布时间：2018-03-24 20:38:39

  市场化以来，人们开始折服于营销的魅力，一时间营销成了万能的武器，似乎所有的产品只要运用营销战略，就可以脱颖而出

• 作者：rocky 发布时间：2009-11-08 14:22:57

  陈春花教授不错

• 作者：不宣 发布时间：2023-02-06 10:36:02

  读这本书时想起一段对话。前年考上研时，一个好朋友说：“恭喜你逃离经院苦海了。”我回答说：“说不定以后有一天，我会主动回来的。”只是不想这一天来得如此之快，不禁一笑。

  堪称《资本论》第四卷的扛鼎之作，列宁也对此书有多次引用。从货币开始循序渐进地论述了金融资本的形成过程与历史趋势，并分析了危机形成的一般条件、帝国主义制度下的经济政策与斗争形势，甚至提出了通过夺取大的金融资本将帝国主义转变为无产阶级专政的斗争路线（尽管在这方面的论断有些乐观，比如希法亨认为不需要直接控制农业和中小企业，因为控制大企业、大银行就等于控制了依附于它们的行业）。当然，希法亨也有一些错误，例如在货币部分，由于希法亨紧盯流通领域，犯了流通决定论的荒谬错误；在垄断部分，他忽视了垄断对资本主义内在矛盾的激化。但还是瑕不掩瑜。

• 《中国营销思考》读书笔记

  作者：吴佳平 发布时间：2010-03-10 20:30:02

  作者是陈春花教授，一位经常为彼得.德鲁克著作的中译本写序的管理学家。难能可贵的是，她还是一位有突出业绩的饲料企业的总裁。

  1、

  中国企业的一大毛病是过度关注竞争对手，而忽视了顾客。我有同感，比如在房地产开发商中，人们总是言必称万科如何如何，但却将购房者蔑称为小业主。

  2、

  中国的研究者、管理者对品牌太过在意。老是把世界著名企业的现状分析来分析去，对他们的品牌影响力艳羡不已，但是很少关注这些巨头在初创阶段在建立、管理和争夺分销渠道领域的作为，严重脱离中国企业的现状。这让我想起范卫锋先生以两乐为例阐发的类似看法。研究可口可乐初创时期的广告、促销，你会觉得他就是一卖假药的江湖郎中：简直是包治百病、药到病除。虽然如此，但是经过百年的“野蛮生长”，两乐才混到今天靠品牌吃饭的地步。

  3、

  要用价值链（由德鲁克提出概念，波特将其发展成为著名的管理工具）的观点看待自己、供应商、渠道、最终消费者。制造商和零售商之间不是你死我活的关系，应该是依存共赢的关系。

  4、

  对于供应商，制造商不应该将与其的关系定义为一种纯粹的交易、利益关系，奉行用招投标的方式选择供应商。而应该是从价值链的角度来看问题，一起为最终的消费者创造最大的价值。因为最终的消费者完全不关心，也搞不清楚价值链上的各家企业哪家价格最低，他只关心最终到他手上产品的价格和价值。

  5、

  营销人员不应该是单纯的思想者，而应该是个从实际出发的实践者。要避免在不了解产品和行业属性的情况下做营销，相信品牌是万能的。我国的家电行业就是个例子，消费者最关心的家电的价格和服务而不是品牌，但我们的家电企业的营销精英却把有限的资源耗费在品牌建设上，浪费！

  6、

  服务必须带来增值，不要提供免费的服务。客户愿意付钱的服务才是他们真正想要的，真正能使他们满意的。

  7、

  服务和产品是提升客户价值同等重要的两个方面，是平行关系。服务的价值由服务本身决定，产品的价值由产品本身决定。因此，服务必须能够增值，否则就没有意义。不要企图用服务弥补产品的不足。

  8、

  由顾客来决定什么是有价值的服务。如果不对自己的服务收费，你永远不会知道你的顾客的利润率（也就很难运用二八原则来区分客户），也不会有人关心到底应该对谁服务、如何提高服务水平、提高产品质量（有哪个顾客会对产品质量缺陷引发的维修服务付费呢？）。

  9、

  对服务收费能有效驱使企业本身提升竞争力。收费，能刺激企业不断寻找能让客户买单的机会，也会刺激客户投诉你（投诉是难得的提升企业水平的机会）。

• 犹豫半天，不知选择“力荐”还是“还行”

  作者：robin1123 发布时间：2007-09-11 14:29:57

  一、

  一般来说，我的评价，要么觉得好，就给个推荐；经典的，才给个力荐；

  要么觉得一般，就写上“还行”；

  比一般还差的，就选择“较差”

  除非实在是觉得很差的，才会选择 很差。

  这本书，我是冲着作者、出版社来购买的。网友们没有人读过，没有评价过，不知道好与不好。当当网上的参考意见也是有趣，一人认为很好，说到点子上了；另一人觉得淡而无味，全是最基本的问题，无非是那些“老生常谈”。

  陈春花，姓名相当的俗气，但这个人给我的感觉是：有智慧的一个人，实力相当可观。因为经常在《北大商业评论》上读到她的文章，觉得这人还是有两把刷子的！

  所以，我才犹豫，到底是力荐呢？还是写 还行？

  二、

  1、 如果你是一位老板，那么，请选择“力荐”。因为中国的老板们常常本末倒置，最基本的思路没有理出来，最基本的事情没做好，却幻想着员工突然有一天“良心发现”，其实 不是员工没良心，而是老板根本就没有想明白 事情的道理。凡成功者，成功的原因是接近的；失败者，却各有各的理由！

  2、 如果你是一位在从事非营销 岗位的员工，而你对于营销理论与体系的兴趣程度一般，那么，这本书就是“还行”。你了解了解，当个兴趣读物，也就罢了。

  3、 如果你是从事营销岗位的，虽然这些理论知识你都清楚，但是，你仍然要仔细阅读这本书，因为这本书讲得道理虽然直白，但是，企业却未必真正做到了“思路清晰、判断准确”，中国很多企业过于超前，过于依赖表面文章。

  4、如果你是从事培训管理的，你也应该仔仔细细地阅读一遍。不是说，你一定要读完读透——培训管理者的素质 的差别就在这里了。真正有智慧的人，肯定是从别人的智慧中找到自己所需的营养，而批评者却只看到缺点，不知道读书是为了增长知识、拓展知识面、包容更多的观点的！

  三、

  中国人做营销，已经做了十几年了，其实是销售做了十几年。真正称得上营销的，大多是跨国公司在中国市场上的表演！

  如果有机会，听一听P&G是如何做产品营销的、他们的产品经理是在做什么、他们是如何研究中国的消费者的、决策的程序与流程是怎样的、

  业绩是如何评价的、团队是如何建设的。。。。。。

  “营销”绝对不等于“点子大王”。

  “营销管理”是管理行为中的一种，也必然与其他管理有一样的共性，那就是：“营销管理”也是一种实践，而不是一种纯理论！