房地产热销有绝招 邓小华,李诚中 著 中国经济出版社【正版保证】 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

《房地产热销有绝招》作为房地产企业内训的完整教材，是房地产销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是房地产物业顾问、店长及主管、经理的实战宝典，更是馈赠员工的礼物。全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼：“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五套房产，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！

序：房地产销售业绩提升之道

章 寻机开场实战情景训练

良好的开始等于成功一半。您次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意力？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。

销售情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”

销售情景2：顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的？”

销售情景3：顾客前来找您，说是王某某介绍来找您买房的

销售情景4：顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的？”

销售情景5：为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况

销售情景6：顾客问：“你们这里有没有xx花园，70㎡2房的房子”

销售情景7：与客户寒暄几句，突然不知说什么好

销售情景8：顾客告诉您在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源

销售情景9：如何争取委托

销售情景10：让业主不好拒绝的收匙妙招

第二章 客户需求挖掘实战情景训练

掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客钱袋。当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼”？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。

销售情景11：全方面掌握顾客信息

销售情景12：顾客购房需求的鉴定

销售情景13：如何处理各种购房预算价位的需求

销售情景14：外墙破烂、天花板渗水，售1万元每平方米，顾客会买这样的房子吗

销售情景15：如何应对及引导各种购房需求动机

销售情景16：顾客看了很多房子都不满意

销售情景17：顾客问：“有小面积单位吗”

销售情景18：如何有效进行盘源配对

销售情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心

第三章 带客看楼实战情景训练

房地产成交从看楼开始。有效地看楼，必须将顾客的购买心理推至点。带客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代。

销售情景20：带客看楼前需做什么准备吗

销售情景21：看楼前如何打“预防针”

销售情景22：看楼前如何测试业主心态

销售情景23：到底先看的房子，还是最差的

销售情景24带看楼盘中如何保持应变力

销售情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办

销售情景26：看楼中业主向顾客递纸条怎么办

销售情景27：不可不知带客看楼的23个细节

销售情景28：看楼中如何成为人际沟通高手

销售情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生

销售情景30：看楼中，您是否这样撵走过顾客

销售情景31：看楼中，“同步”的妙用

销售情景32：看楼中，不可不察的肢体语言

销售情景33：如何巧妙介绍楼盘的“缺陷”

销售情景34：看楼中，如何应对同行竞争

销售情景35：看楼后应立即处理的关键细节

销售情景36：看楼后如何推进销售下一步工作

销售情景37：如何防止客人看楼后回头找业主

第四章 客户跟进实战情景训练

电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意拒绝物业顾问的各项请求？如何让顾客自已主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧将让物业顾问真正实现“话到钱来”。

销售情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了

销售情景39：如何进行盘源跟进，让业主降价

销售情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从您的时间安排来看楼

销售情景41：如何有效电话跟进客户

销售情景42：什么时间电话跟进顾客会恰当一些

销售情景43：顾客主动打电话给您时的应对策略

销售情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话

销售情景45：让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略

销售情景46：顾客私下成交，如何通过电话收集证据

第五章 顾客拒绝应对实战情景训练

嫌货才是买货人，购房者决定前通常会提出众多抗拒，物业顾问必须有效解除。如何辨别顾客的真假抗拒，淘汰那些不必要的抗拒？如何动之以情，让顾客不好意思说“不”？如何化劣为优，让顾客重新考虑？这些有效解除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜

销售情景47：遇到经常看楼无成交，业主不想前往开门，如何预约

销售情景48：置业者：“我要回去同太太商量商量！”

销售情景49：顾客说：“这个房子贵了点”

销售情景50：顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些

销售情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较

销售情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”

销售情景53：顾客急切地问：“对面那间中介到底怎么样？”

销售情景54：顾客说:“不用交诚意金啦，谈到×万我就直接过来签约”

销售情景55：如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理

销售情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一

第六章 价格异议处理实战情景训练

楼买卖，“答应就是行情”，价格是谈出来的，行情也是谈出来。楼买卖中，如何主控谈判进程？如何有效放价、调价？如何运用谈价中的重要原则？这些高效谈判策略将让物业顾问轻松撬开顾客钱包。

销售情景57：业主：“没有50万，就不要带来看楼”

销售情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万，就不要同我谈”

销售情景59：您开价50万，顾客却还价35万，如何谈价

销售情景60：顾客：“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20%”

销售情景61：一开始就报底价，能否低开高走

销售情景62：楼谈价有哪些方式

销售情景63：楼谈价中的让价原则

销售情景64：如何降低业主开价

销售情景65：如何拉高顾客出价

销售情景66：房屋买卖谈价中的数字运用

第七章 签约成交实战情景训练

成交实战无花招，能卖才是硬道理。如何捕捉顾客成交信号、把握成交时机？如何规划成交路线、高效运用各种成交方法？如何运用各种心理力量、促进交易达成？这些千锤百炼的成交必杀技，让物业顾问的实现业绩飙升。

销售情景67：试探式成交法

销售情景68：善意诱导式成交

销售情景69：沉默式成交法

销售情景70：如何提出让顾客无法拒绝的成交请求

销售情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交？

销售情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理？

销售情景73：如何利用好心理暗示的力量帮助成交？

销售情景74：体验式卖楼的功效

销售情景75：如何识别购房成交信号

销售情景76：售楼中，“限期”逼定注意事项

销售情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖

销售情景78：一分钱一分货的成交法

销售情景79：顾客要求佣金打折，怎么办

销售情景80：顾客说“楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”

第八章 售后服务实战情景训练

签约并不意味着结束，售后服务下一宗交易的开始。如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户？如何让顾客忠诚，不停地介绍客户给你？如何消除顾客抱怨，重启合作之门？这些优质、差异化服务策略将使物业顾问业绩常青

销售情景81：顾客最后在别的地方买楼了

销售情景82：买楼签约后的应注意的细节

销售情景83：顾客担心“一房二卖”

销售情景84：成交后的跟进策略

销售情景85：业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话

销售情景86：顾客投诉没能准时收到楼

销售情景87：如何有效使用服务工具

销售情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯

后记

邓小华，奥锐管理顾问有限公司总经理，北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长，中大职业技术培训学院特邀高级讲师，多家国内知名教育机构特聘资深顾问。

邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士，拥有地产从业经验10余年，著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》，研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过的地产企业十余家。其精准的企业诊断技术，让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有：房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等。培训咨询：13826415500

李诚中，永诚房地产代理有限公司总经理，中国房地产中介联盟发起人之一，中国“房产联动”销售模式发起人之一，国家注册物业管理师、职业生涯规划指导师。李先生房地产从业经验十余年，从最初的实习物业顾问到销售冠军，到金牌店长，到公司总经理，他刷新了地产界众多纪录。2005年，李先生创办永诚地产，仅用短短两年时间，就成为该区域板块的霸主，成为名符其实的隐形冠军。

肖晓春，华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众（中国）管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，中国连锁终端培训领军人物，中国经济标杆培训丛书主编，多个行业协会专家顾问，著名连锁&营销双栖专家。

肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师，领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目，给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训，辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界，被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。

肖老师著作或主编的培训实务图书有：《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。

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书籍介绍

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• 作者：剑子侠踪 发布时间：2017-10-08 23:11:11

  还是推荐看一看吧，其实就是那本欧洲巴菲特投资。内容基本是一样的。

• 作者：云曦 发布时间：2016-11-30 13:11:13

  学习知识，增长见识

• 作者：在路上 发布时间：2011-03-10 14:02:46

  肯定是赞助的旅行 广告成份多

• 作者：成逍 发布时间：2019-05-23 23:42:40

  文中大段的省略号，(所以你不止是在读书，也是在读自己，这是本你有多少东西就能读出多少东西的书！)让人焦躁，看这本书，脑内有个小剧场非常重要！！

  日常纠结，复杂，有着自卑心理，与世界格格不入的人来读吧，这是人生黑暗的一角，陀思妥展现给你，也只有他才能够展现的这么全面，而你自己，要做的就是去正视这世界和你自己的黑暗

  想要不再像个孩子一样惧怕黑暗，你要做的不是去寻找光明，而是勇敢的面对黑暗，努力的看清黑暗

• 作者：小燕子AA 发布时间：2018-01-04 11:52:04

  没有看，写什么

• 作者：柳无码 发布时间：2017-09-02 22:08:37

  除去色彩，各种器物也都背负着“文化的记忆”，譬如，中国古人，认为金银不清雅，瓷、铜才清雅。

• 青少年的心理发展

  作者：不吃薄荷的秋千 发布时间：2023-07-10 22:50:17

  

  

  想吐槽的太多 先抓住一个点说叭

  从遣词造句看来作者并没有从青少年的角度来分析青少年心理产生的原因

  而是像一个过来人“教育家”一样 批评着这些青少年的行为

  让我感觉非常不舒服

  假如中国的心理学家研究的目的便是只是为了写一本书或获得名利 而将他人的烦恼与苦痛当做踏板 去评价 而不是设身处地地想要解决

  那我认为中国青少年心理健康之路也并没有太大的未来

• 读《身体的问题，肠知道》，get医生不细说的人体健康知识

  作者：YAN悦读写 发布时间：2023-11-21 10:58:14

  在大众养生、谈健康色变的今天，除了饮食、运动，你会关注其他健康知识吗？

  如，肠道消化吸收情况，便便的形状颜色，排便时间和次数？

  一心情不好、熬夜或加班，就想吃炸鸡喝可乐、火锅或烧烤？

  一问医生，无不是说多休息、注意提高免疫力？

  想了解更多关于身体健康知识，不妨读下这本《身体的问题，肠知道》。

  作者拉施妮拉杰，哈佛大学医学博士，纽约大学郎格尼医学中心肠胃科兼内科医生；美国知名的肠胃学专家，专注于益生菌研究超过20年，于2004年创立了护肤品牌图拉，主打益生菌提取物护肤。

  《身体的问题，肠知道》一书，从微生物工作方式入手，浅显易懂的描述了肠道菌群与大脑沟通，及与日常行为相互影响的工作机制，最后道出肠道焕新计划的建议方案。

  通过本书，了解肠道菌群，解答我们对消化、饮食、免疫力等健康谜题。

  

  01看不见的微生物

  1676年春天，一位喜欢研究“辣椒为什么会辣”的荷兰布商，在家里，用自制的特殊放大镜，从牙斑提取物上，惊奇地发现细菌的存在。他就是微生物学的开拓者列文虎克，第一个看见细菌和原生动物的人。

  

  列文虎克

  2007年，美国启动“人类微生物组计划”，主要对人体内微生物的基因组序列进行测序，人体内的微生物到底有多少，都有什么。

  作为地球的主宰，微生物肉眼看不见，但它们分布在地球的任何角落，从最普通到最极端的环境，从酸性温泉、放射性废料到地球的最深处，都能探寻到它们的身影。

  它们的总量和质量，远超地球所有肉眼可见生物的总和。在人的体表和体内，分布着数万亿个微生物，这些细菌、真菌、病毒和原生动物比人体自身细胞数量还多。菌群，就是它们的总称。

  虽然肉眼看不见，但它们遍布我们全身——从口腔、皮肤到生殖器，再到结肠，甚至连耳朵、眼睛都有各自菌群。

  菌群的基因数量，比人体自身的基因数量多数百倍。人体有20 000～25 000个基因，而人体的菌群的基因数量多达800万个。

  若人体重120斤，那体内微生物，约有4斤。相比之下，大脑也就1400克左右。

  可以说，只要人类存在，生活在其体内和体表的细菌就会存在，人不仅是一个“人”，更是一个超级有机体。

  拉施妮说“就像总承包商负责家庭装修的各个方面一样，菌群几乎影响着健康的方方面面。并且，与总承包商负责各项工作一样，菌群的很多工作都是在幕后进行的。同时，菌群中的所有微生物都是你的身体不可或缺的一部分。”

  02 健康养护师——肠道菌群

  菌群有什么作用？

  2400年前，古希腊医生希波克拉底曾说：“所有的疾病都始于肠道。”

  拉施妮说“如果把我们的身体健康比作家庭装修，那肠道焕新中发号施令的“老板”就是菌群。”

  简单说，就是肠道菌群让我们健康地、持久地活着。它们帮助消化食物，控制热量吸收，生成重要的酶和维生素，并维持免疫系统的健康。

  一、保持肠道菌群平衡和多样性，帮助正常消化吸收，保持健康

  美食→牙齿研磨→食道推送→胃摇摆拌匀→小肠分解细化→大肠压榨挤干→便便。

  肠道是人体最大的消化和排泄器官，食物在经过胃部酸化后，进入肠道。

  肠道（小肠和结肠）中的菌群帮助我们消化食物、吸收生存所需要的营养物质。

  肠道菌群是人体肠道内的正常微生物，约有10万亿个细菌，大致分为三类，有益菌、有害菌和中性菌。

  在一个健康的肠道环境中，约85%的是有益菌。各种细菌和平相处，菌群之间维持一定的生态平衡。一旦这种生态平衡被打破，就会影响身体健康，导致生病。

  当我们吃了被沙门菌或大肠杆菌等有害菌污染的食物时，会呕吐、腹泻，出现消化系统问题。

  我们的免疫系统会清除体内的有害菌，等有益菌再次接管人体，消化系统就会恢复正常。

  所以，维持肠道菌群的平衡有利于身体健康。菌群的平衡性和多样性被破坏，人体健康状况就会恶化。

  菌群多样性大幅减少，或者有害菌大量繁殖时，就会发生菌群失调。

  菌群失调的症状因人而异、因时间而异。最常见的消化道症状，有胃不舒服、恶心、便秘、腹泻、胀气和腹胀。也可能会身体乏力，思维不清晰、记忆不好、注意力无法集中，感到焦虑、抑郁等。

  二、保持小肠黏膜完整，构筑守护健康的肠道屏障

  消化系统，是除皮肤之外，人体与外界连接面积最大的器官。肠道就是那道保护身体，免受外界侵扰的屏障。它们每天都应对大量的外来物质，包括食物颗粒、细菌和细菌产物，以及环境毒素。正是肠道表面那层展开可达200平方米的屏障，帮助我们抵御着外物的侵袭。

  “小肠内的上皮细胞排列紧密，就像地铁站的墙面瓷砖那样，细胞之间只有很小的空隙。这些空隙刚好可以让已被消化的食物分子、水分和微量营养物质通过，同时阻止较大的分子和其他物质进入血液。如此，紧密连接的小肠上皮细胞就构成了一道重要的屏障，以防止肠道中的有毒物质和其他分子进入血液，从而避免炎症的发生。”

  完整的肠道屏障保障着我们全身的健康。一旦破坏了小肠黏膜的完整性，这层屏障出现漏洞，就可能出现肠漏症。

  一旦出现肠漏症，较大的食物分子、细菌和肠道内的其他物质，会渗透到血液中。免疫系统就会发现这些入侵者，并做出免疫反应。

  免疫反应会引起炎症，出现很多与菌群失调相同的症状，如腹胀、恶心和腹痛等。

  如果持续时间过长，肠漏还可能会引起慢性病，如类风湿关节炎、糖尿病、心脏病，以及食物过敏等。

  三、保持肠道菌群多样性，保护身体免疫力

  免疫系统，是我们身体的自我保护机制，也是最重要的本能之一。小到一个皮肤伤口的细菌，大到蔓延全身的病毒和肿瘤细胞，免疫系统都会随时待命、全面出击，直到把入侵者都消灭为止。

  理想状态下，免疫系统会达到一种平衡，既允许一些坏的微生物存在，又能在坏的微生物到达危险水平时快速做出反应。这种平衡，被称为免疫耐受。

  人体70%抗感染免疫细胞生活在肠道，因此保持免疫耐受最好方式，是保持肠道菌群多样化。

  肠道菌群的多样化，可以帮助免疫系统区分哪些菌群需要攻击、哪些菌群不需要攻击，区分哪些是入侵者、哪些是自身细胞。

  可有时并不真的是感染，而是由菌群失调、肠漏、肥胖、过敏、自身免疫系统疾病或其他原因引起的，免疫系统也会受到刺激，做出反应。一旦免疫系统搞错，攻击自己，就会引发免疫系统疾病。

  就像我们熟悉的新冠病毒，之所以会导致人的死亡，并不像大家想象的那样，是病毒本身杀死了我们。而是因为我们的免疫系统不能消灭病毒，两者在厮杀的过程中，对抗升级、炎症爆发。

  炎症因子，免疫系统最强有力的武器，不止会攻击病毒，还像洪水决堤一样泛滥全身，对人的肺、肾脏、心脏乃至全身都产生损伤。

  

  03 健康守护，从肠道焕新计划开始

  从吃到睡，作者还给出了5大肠道焕新计划调整，和两套生物钟的重置方案。下面是其中的几条建议：

  1、多吃肠道菌群喜欢的食物，如蔬菜水果、全麦谷物等富含膳食纤维的食物，坚果、低加工食品等，和益生菌食物；少吃大脑让我们爱吃的食物，如高油、高盐、高糖、精细食品、深加工食物等。

  2、小心便秘，关注大便和排便规律，“只有当我们感觉是便秘的时候才是便秘。”“我们更需要关心的是我们的排便规律有没有变化，或者我们的排便是否给我们造成了痛苦。”

  3、认真护肤，内在健康，外在发光。肠道和皮肤之间会相互影响，皮肤菌群发生变化也会影响肠道菌群发生改变。皮肤上密布的神经末梢能让我们感知并回应这个世界。做好皮肤护理，不仅让我们容光焕发，还会促进肠道健康。

  4、运动起来，坚持每天锻炼至少30分钟。锻炼能延缓由年龄增长导致的大脑萎缩，避免患上认知障碍，还减少诸如糖尿病、心脏病等慢性病的发病概率，调节情绪。

  5、定期正念冥想，坚持每天10分钟。可缓解慢性压力，做好日常压力管理，舒缓情绪。

  04 写在最后

  肠道不仅负责食物的加工消化，还能提高人体免疫力，生成抗炎化合物，产生影响心情和认知的神经化学物质，并以其他各种方式帮助我们保持健康。

  可以说，肠道本身就是身体健康中心。

  让我们从关注肠道菌群开始，一起关注身体健康。