绝不推销：用深度服务斩获大订单 客户销售客户服务大客户销售管理书籍 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

本书由咨询公司的咨询公司、顾问的顾问—PIE公司的两位负责人所著。本书分为两部分。部分“为什么绝不推销”，分析了当下销售存在的问题，如何寻找销售机遇，以及客户关系面临的挑战。专业服务应专注于向当前客户扩展关系。它不是推销，而是业务开发，是

提供优秀的项目交付服务。专业服务还应在客户内部建立关系，在客户遇到问题的时间奔赴现场，提供即时帮助。第二部分是“我们如何提供帮助”。深耕客户，要了解自己，更要了解客户，做好客户开发计划，用好深耕客户的七项准则。同行在变，渠道在变，技术在变，唯有深入客户内部、做好专业服务时，销售机会才会不请自来！

本书就如何深耕客户、做好服务、拓展订单提供了一套完整的解决方案。本书既是一本利用讲故事来开发客户的范文集，又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。

部分　为什么绝不推销

第一章　我们是谁以及我们想要解决的问题

第 1 节　不积跬步，无以至千里

提问

专业服务是各不相同的

扩展业务：到底有多难

有馅饼卖吗

承诺：绝不推销

本书路线图

相关专业命题

销售与否

第二章　起点与机遇

第 2 节　学习客户培育

企业三角色

下一代企业引擎

机会在哪里

播种才能开花

客户开发计划

第 3 节　机会开发钻石模型

没有汤森路透，就没有机会

机会开发模型六维场景

机会开发模型 1：增长

机会开发模型 2：扩张

机会开发模型 3：推广

机会开发模型 4：延伸

机会开发模型 5：深化

机会开发模型 6：创新

第三章 客户关系开发面临的挑战

第 4 节　不了解或误解导致的难题

潜在客户的七要素

MECE 分析法

任何一步都是第一步

如何应用七要素

小结：第一项困难

“团队”中缺乏“自我”

拔河比赛的伙伴们

扩大信任和信誉

小结：第五项困难

面对挑战，翻篇吧

第二部分　我们如何提供帮助

第四章　深耕客户要了解什么

第 9 节　如何了解你自己

企业规模

企业结构

成长策略

聘用有经验的人

你的团队

个人品牌

你的利基

当心品牌牢笼

第 10 节　如何了解你的客户

“内部人员”身份

丢开手册

有效的倾听

通过管理变革增进关系

公司政治生态

注意预算周期

融入技术生态

关注外部信息

损失分析

防守实施

开启一条小缝

第 11 节　如何准备客户开发计划

对标星级客户

扩大能力范围

第五章 深耕客户的七项准则

第 12 节　准则 1：做好业务

可以控制什么

解构“赞”

小心超范围

如何获得客户的“赞”

指标

搞砸项目的简单方法

做好业务的关键要素

第 13 节 准则 2：做好朋友

绝不推销

NEVER SAY SELL

做同事的好朋友

永远未曾离开麦肯锡

做客户的好朋友

扩大朋友圈

从提供商转变为合作伙伴

坚持做朋友

第 14 节　准则 3：用好团队

无处不在的群际偏见

介绍的艺术

顺道拜访

企业群体

第 15 节　准则 4：用好激励

专业服务需要不同的标准

佣金模式

双重计算

协作积分

漏斗阶段

目标一致

开发与交付

客户和员工的优先级一致：寻找最佳结构

第 16 节　准则 5：做好倾听

但是我们不同

倾听的四项准则

第 17 节　准则 6：讲好故事

让我们讲故事

第 18 节　准则 7：做好提问

学习提问的艺术

提问之前的询问

第六章　变革的种子

第 19 节　同行的力量

跳级

跟进

秘方：第三方跟进

前提

争取更大的邀请

帮助客户开发机会

第 20 节　渠道的力量

产品销售与专业服务的差异

销售和市场营销概念不能应用到专业服务

首席倾听官

倾听

渠道团队

绝不推销

NEVER SAY SELL

战术策略创新

双拳出击

第 21 节　技术的力量

问题

捕获数据策略

未来

业务开发即服务

补偿清晰

第 22 节　经验和眼界的力量

不断深入

解决问题

更小的世界

 汤姆·麦克马金（Tom McMakin）是PIE公司的首席执行官。在过去的20年中，他的公司为《财富》500强企业中的350家企业提供咨询服务。他还是畅销书How Clients Buy（Wiley，2018）的作者。

雅各布·帕克斯（Jacob Parks）是PIE公司的首席运营官，领导公司发展和运营长达17年。他领导了“客户购买方式”研究团队，采访了100多家专业服务公司的权威人士，包括埃森哲、麦肯锡、德勤、高盛和毕马威等。此外，他推动了全球公司的首席财务官和首席运营官的高管圆桌会议，还曾担任蒙大拿州立大学杰克·贾布斯（Jake Jabs）创业学院商业学兼职教授。

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潜在客户必须满足七个要素：

1、知道我们的存在

2、了解我们所做的工作及其独特之处

3、对我们的服务产品感兴趣，我们的服务必须与他们的目标有关

4、相信我们所具有的信誉。他们必须尊重我们的工作，相信我们具备完成承诺的能力

5、信任我们会将他们的最大利益放在心上

6、具有与我们互动沟通的能力。这里的能力是指他们拥有足够的权限、经费预算和组织支持

7、做好准备，采取行动，时机必须恰当。有时候虽然满足了其他所有的条件，但却败在优先级上

业务开发是与建立关系、倾听客户相关的，其基础取决于信任与信誉。随着你始终如一地展现出良好的工作成果，建立增加价值的协用关系，信任与信誉就会不断增长。

我认为，当有人说“先登陆再扩展”（land and expand）时，这个没什么意义。你想融入世界一流公司的组织，就必须尽最大的努力。我们始终将埃森哲最好的东西端给客户，这就是我们的运作方式。无论运营集团如何，地理边界如何，语言技能如何，我们绝对提供最好的服务。我们的工作就是将最好的主意带给客户，有时甚至远远先于他们。有时，在客户做某件事的两三年之前，我们的主张就已经提出了。这就是我想要表达的，将自己融入客户。

我们向那些成功的企业家们请教，了解他们的成功之道，以及在假设客户存在需求的情况下怎样做才能加深与客户的互动关系并扩展业务范围。就像在格林童话中，女巫猎人格蕾特穿过森林时，在沿途走过的地方都会撒面包屑，以标记回家的路，这就是有名的“面包屑导航”。

技术增加了规模，加强了我们社区的连接。视频会议服务商将我们的面孔传遍世界各地，让我们与海外两千英里的同事保持亲密关系，这是以前无法想象的。

与客户建立良好的关系，当客户遇到问题的时候，我们应该在那里，并随时为客户提供帮助。

编辑推荐

在这个供大于求的时代，如何才能顺利拿下客户的订单？其实，订单在任何时候都不缺，缺的是具有深度服务意识的销售员！

2021年，网上有一个点击量过千万的视频——得到创始人罗振宇先生愿意以“千万合同换华为一个销售人员”，这位华为销售人员打动罗振宇的是——不谈销售，只谈服务。这也是本书的主题。

本书的作者是为麦肯锡等近350家公司提供咨询的服务公司，他们是顾问的顾问，聪明人中的聪明人。但聪明人用的是笨办法，他们通过深度而专业的服务拿到这些公司的订单。

本书既是这些专业服务的首次公开分享他们培育服务意识和服务能力的一套完整解决方案，既有真实的销售案例，又有优秀的销售文案，能帮助TO B 类企业的销售人员快速提升服务质量、斩获销售订单。

书籍介绍

“我们能帮什么忙”而不是“我们能卖什么”。独家披露与埃森哲、毕马威、麦肯锡、高盛等350家世界优秀企业谈生意、拿订单的秘密。毕马威会计师事务所前董事长兼首席执行官琳恩·多蒂、埃森哲前人力资源总监吉尔·斯马特隆重推荐。TO B类企业的客户开发宝典，与麦肯锡等世界级企业做生意、拿订单的秘密。告别赤裸裸的推销和低价竞争，通过构建专业服务能力赢得客户大订单！

编辑推荐★★★

在这个供大于求的时代，如何才能顺利拿下客户的订单？其实，订单在任何时候都不缺，缺的是具有深度服务意识的销售员！

2021年，网上有一个点击量过千万的视频——得到创始人罗振宇先生愿意以“千万合同换华为一个销售人员”，这位华为销售人员打动罗振宇的是——不谈销售，只谈服务。这也是本书的主题。

本书的作者是为麦肯锡等近350家世界级公司提供咨询的服务公司，他们是顾问的顾问，聪明人中的聪明人。但聪明人用的是笨办法，他们通过深度而专业的服务拿到这些公司的订单。

本书既是这些专业服务的首次公开分享他们培育服务意识和服务能力的一套完整解决方案，既有真实的销售案例，又有优秀的销售文案，能帮助TO B 类企业的销售人员快速提升服务质量、斩获销售订单。

内容简介★★★

本书由咨询公司的咨询公司、顾问的顾问—PIE公司的两位负责人所著。本书分为两部分。第一部分“为什么绝不推销”，分析了当下销售存在的问题，如何寻找销售机遇，以及客户关系面临的挑战。专业服务应专注于向当前客户扩展关系。它不是推销，而是业务开发，是

提供优秀的项目交付服务。专业服务还应在客户内部建立关系，在客户遇到问题的第一时间奔赴现场，提供即时帮助。第二部分是“我们如何提供帮助”。深耕客户，要了解自己，更要了解客户，做好客户开发计划，用好深耕客户的七项准则。同行在变，渠道在变，技术在变，唯有深入客户内部、做好专业服务时，销售机会才会不请自来！

本书就如何深耕客户、做好服务、拓展订单提供了一套完整的解决方案。本书既是一本利用讲故事来开发客户的范文集，又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。

本书特色★★★

1、本书是一本为TO B类企业销售人员所写的营销指南，目的在于构建专业服务类企业销售人员的底层能力。

2、本书就如何培育客户，如何开发客户，如何识别潜在客户，如何深耕客户，如何做好服务，如何拓展订单提供了一套完整的解决方案

3、本书作者采访了很多世界一流服务企业，读起来如同亲身亲历那些营销场面，既能帮你快速提升能力，又能帮你增长见识！

4、本书文笔优美，既是利用讲故事来开发客户的范文集，又是服务客户、斩获订单的销售指南。

本书卖点★★★

1、毕马威会计师事务所前董事长兼首席执行官琳恩·多蒂（Lynne Doughtie）推荐

2、本书的作者是为麦肯锡等350家世界级公司提供咨询的咨询公司，他们是顾问的顾问，聪明人中的聪明人。

3、本书是第一本为TO B类企业销售人员量身定做的销售培训指导书。

• 作者：透明人leon 发布时间：2022-05-18 23:37:27

  全书系统性的讲解了变革时代如何将专业服务销售给客户的理想和方法，即使并非从事销售工作的读者也可以从中看到专业服务未来的发展趋势和如何满足顾客需求的本质。

• 作者：小饼0225 发布时间：2014-09-19 14:58:46

  这本主要基于对萨提亚治疗的研究，由于萨提亚的书之前仔细研读过很多本，所以这本读下来收获有但是不多。教治疗师如何通过语言了解构建来访者的世界，并在此之中疗愈来访者。

• 作者：麒麟 发布时间：2022-04-04 23:28:19

  我就是做to b业务，必读！

• 作者：亦文 发布时间：2022-05-06 21:08:23

  厉害的销售卖的是合作，普通的销售卖的才是产品。

• 作者：何鹿鹿 发布时间：2022-05-11 21:52:13

  挺有用的

• 作者：爱看书的橘子 发布时间：2022-05-31 22:51:17

  商业案例非常多，能够带来启发，并且有可操作的方法。

• 讲好故事 销售机会不请自来

  作者：阅红尘 发布时间：2022-04-03 19:47:48

  （原创）

  春节刚过，疫情再次凶猛来袭。“关店潮”、“裁员潮”接踵而来，身边做保险的朋友也在抱怨着业务越来越难做了，自己维护多年的客户突然成了对手公司的钻石VIP，再开发新客户又要重新付出大量时间和精力。

  我问他：“你一般都是怎么维护客户的呢？”

  “逢年过节送点礼物，偶尔一起吃吃饭，公司有新产品就讲讲啊，但是客户总说考虑考虑，然后就没有下文了，唉，太难了……”他无奈地摊摊手。

  在我们身边，不乏各行各业销售人员的各种推销。有的一开口就喋喋不休让人反感，有的却让人如沐春风不自觉地掏钱买单。细品起来，原来是后者更会“讲故事”。他们的整个销售流程就像在和自己最好的朋友聊天，客户既轻松又愉快。

  是不是很神奇？

  那么，怎么才能把故事讲到客户心坎里？最近刚好读到这样一本书《绝不推销——用深度服务斩获大订单》。书的作者是来自大洋彼岸的沛思公司的两位负责人，沛思公司是一家专门向专业咨询公司提供咨询的公司，也就是“顾问的顾问”。

  全书没有晦涩的公式和话术，而是用一个个来自国际顶级咨询公司销售高手的真实案例，用充满美式幽默的语言风格，向读者呈现出：当我们意识到，

  “我们能为客户帮什么忙”而不是“我们能卖什么”

  时，销售机会不请自来的魔法就开始生效了！

  这个神奇魔法生效的咒语，就是藏在这本书中的三个问题的答案。

  

  第一个问题：故事讲给谁？

  作者在一次对著名商业咨询公司高管的采访中获悉：根据“帕累托原则”，也就是我们常说的二八法则，80%的业务收入来自20%的核心客户，也就是已经购买过我们产品或服务的老客户。

  凡是有过销售经历的人都深有感触，开发全新的客户非常困难，而深耕老客户从而开展新业务则容易得多。这是因为：

  1. 培育老客户有更高的投资回报率

  如果公司划拨10000元客户经营专项费用。那么，连续一个月在闹市区向路过的人派发礼品添加微信，或者和30个有过愉快成交经历的老客户共进晚餐，你会怎么选？毋庸置疑，和已经建立起信任基础的老客户沟通更有效，实现再一次成交的概率也更大。

  2. 培育老客户能节约时间成本

  一个新客户的成交可能发生在我们维护他一年后，在他充分认识到我们的专业素养和贴心服务时，而让熟悉我们的老客户点头成交也就是几个月甚至几周的时间。

  3. 培育老客户让我们和客户关系更近

  100个电话不如上门一次。传统节日，客户生日，客户家人生日，客户公司重要纪念日……只要用心，我们可以找出不计其数的拜访理由。通过一次又一次出现在客户重要的日子，参加客户重要的聚会，我们会逐渐变成客户的“自己人”，当客户需要帮助的时候，我们能够第一时间提供产品或服务。

  当客户有意向购买的产品或服务同质化非常严重的时候，对成交起到决定性作用的通常是信誉、信任和时机。这些在培育老客户的过程中能够更快深化和被发现。

  所以，不要犹豫，向着老客户，出发吧！

  

  第二个问题：故事怎么讲？

  “人类是讲故事的人，以故事的形式能更好的获取信息。”

  如果要了解一个新产品，很少有人愿意读说明书，却几乎没人拒绝听故事。同时，人们听到精彩的故事，还会主动向身边的人去重新讲述。

  作者在书中为我们梳理了讲好故事的三个要素：

  1. 打造你自己的独特故事

  “如果我们获得了客户的‘赞’，就打开了客户的大门，有可能争取到更多的业务项目。”

  拓展业务的起点永远都是做好当前的业务，想要客户记住你，仅仅做到100分是不够的，一定想办法做一些超越客户期待的事，让客户忍不住点赞，忍不住将你介绍给亲朋好友，这样可以牢牢建立起你在这一领域的绝对品牌优势，成为客户有需要时的第一联想。

  当然，打造个人品牌在职场中也是完全适用的：

  “让自己拥有某方面的特长，让公司在遇到某些特定问题时就想起你……久而久之，你就成了公司业务开发流程中的王牌了。”

  在进行业务开拓时，我们可以试着把“推销”替换成“讲故事”，向客户讲述我们曾经提供帮助让其他客户获得精彩成功的故事。对了，故事里主角设定也很重要！

  2. 故事的主角一定是客户

  有这样一个有趣的小故事：

  一对夫妇走进一家瓷器店，妻子看中一套价格不菲的精美餐具，想要买下来，丈夫却认为没有必要买这些华而不实的东西。但当营业员对丈夫悄悄说了一句话之后，丈夫非常痛快的买了单。

  营业员说了什么呢？

  她说：“先生，用着这么贵的餐具，您的夫人肯定不舍得让您洗碗的。”

  在交谈中，人总是对和自己有关的资讯投注更多关注。所以我们在构造成交故事的时候，一定要把故事中的客户设定成主角，在这个项目中取得了重要的成功和可观的收益；而我们，只不过是客户最称职的顾问，提供了必要的帮助。

  “与客户建立良好的关系，当客户遇到问题的时候，我们就应该在那里，并随时为客户提供帮助。”

  3. 少说多听巧提问

  倾听是发展新业务的关键。

  在倾听的过程中，我们可以更深入地了解客户，也能第一时间发现新的业务机会。从而围绕着这个新机会，围绕着我们能做的事，有效地进行提问，获得更多的客户需求信息，也让客户在和我们的交谈中获得满足感。

  通过巧妙提问来展示我们的好奇心，可以让客户感觉到，我们在时刻关注他，他在我们心目中很重要。

  如果客户真的有需求的话，是很难拒绝这么“贴心”的我们吧。

  所以，当你想要去和客户推销的时候，先停下来，巧妙构思一个勇士在管家的帮助下成功战胜恶龙的故事吧，当然，你只是故事里无所不能的管家。

  

  第三个问题：故事的结局

  心理学上的“互惠法则”给我们的客户维护工作带来一定的启示：通过与潜在客户交朋友，走进客户的家或公司成为“内部人员”，赠送有价值的礼物，相当于给客户发出希望结盟的信号；而后再与客户开展业务合作的过程，就会容易得多。

  通过回答前边两个问题，我们找到了目标客户，和客户成了朋友，向他们讲述了无数客户通过我们的服务获得成功和收益的故事，一切的准备工作都已完备，然后要做什么呢？

  向客户“提出请求”，也就是踢出我们的“临门一脚”。这一脚，踢得漂不漂亮，直接决定着成交与否。那么，怎么才能踢好这“临门一脚”，也就是“提问的艺术”，作者也在书中给出了一定的启示：

  1. 把问题作为管理行为自然提出

  书中给出了一个巧妙的提问示例，“最近与我的总经理会面，她想知道你是否打算继续使用我们的服务。她正在检查我们在新项目上的资源，以及是否需要招聘新人。”

  没有低声下气，没有咄咄逼人，只是为了向领导汇报工作而要求客户给出一个答案。

  当然，在实际工作中，我们可能会利用领导的角色优势来向客户进行提问。

  2. 注意提问的艺术

  每当要向对方提出请求时，因为处于劣势，我们的内心中不可避免地会生出对结果的恐惧。

  那么，如果换一种问法呢，比如：

  “你们感到烦恼的问题是什么？”

  “有什么方式我们可以做吗？”

  “我们有什么可以帮助你吗？”

  “还有什么其他的事我们可以为你做吗？”

  把我们和客户放在平等的位置，客户是永远的主角，我们是顾问，是专业人士，不是推销而是提供帮助，如此一来，无论客户的答案是什么，对我们的影响是不是也没那么大啦？

  3. 承诺为客户增加价值

  即使在成交的结点，我们应当始终关注的，仍然是客户能够从这项业务中获得的最大利益。在提问中，我们要再次向客户重点承诺他的“好处”。

  比如书中给出的案例，“如果我们能将绩效指标提高20%，你是否同意把我推荐给两个其他部门的同事？”

  这样就能够打消客户的顾虑，从而愿意与我们顺利“结盟”。

  做好提问的准备，精心设计的问题，始终在客户身上的焦点，在双方都没有压力的愉悦状态下，用力踢出你的“临门一脚”吧，然后就是见证魔法的时刻！

  

  写在最后

  一念天堂，一念地狱。人生如是，销售亦如是。

  《绝不推销》这本专注服务客户、斩获订单的销售指南提示我们：把产品卖给对方，只是资源的交易；为对方提供帮助，帮客户争取机会，将“自我”从业务中剥离，深入客户内部，做好专业服务，销售机会将不请自来，世界也将会因我们的相互“帮助”而变得更加美好！

  “您需要什么？”

  哦不。

  “我们能帮您做点什么？”

• 华为员工陈盈霖，让我们见识到了什么才是高超的“推销”艺术

  作者：春晖 发布时间：2022-03-19 19:10:27

  2020年，华为的员工陈盈霖被一战封神，火爆全网。原来他仅凭一封邮件，便俘获了“得到”总裁罗振宇的心。

  且不说随后得到与华为云签订了《公有云框架合同》，单就罗总的一席发言，足以证明他对陈盈霖，对华为云的尊重和认可。

  

  那么 这封邮件到底有啥玄机呢？总结一下邮件内容，咱们可以从5个方面窥见一斑：

  1、我们为得到的企业知识服务，挑选了一个优质客户，只要得到愿意，500万的订单马上就可以签。

  2、这个合作，跟得到是否选择华为云做数据服务商，没有任何关系，请你们不必有压力。

  3、我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。所以一旦和得到合作，我们必然会投入最好的资源。

  4、拒绝我们100次，也不要紧，我们会再沟通101次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。

  5、我们没有“美式装备”，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥”。

  透过这封邮件，不禁让我想到了这样一句话：想让自己赚钱，就得先让别人赚到钱。这不是所谓的手段或计谋，而是一种高度和格局。这不正是“此处无声胜有声”的高超推销艺术吗？

  难怪罗总会说：“面对华为云为我铺好的笔直大道，我似乎看到了签约这一最终的结果。”

  的确，现如今的企业要想长久地生存下去，专业服务绝对是一个不可忽视的因素。同时，专业服务又是一个巨大的市场，那么，随之也涌现出了一大批向企业提供专业服务的公司，竞争的激烈程度可想而知。

  在如此严峻的形势之下，"玩家"们该如何做，才能获得企业的信任，达成合作，为企业和自身创造价值呢？

  《绝不推销》就是一本指导专业服务公司如何开发客户、服务客户、斩获订单的销售指南。

  

  本书的核心理念是：

  我们能帮什么忙？而不是我们能卖什么？要想赢得企业信任，与其合作，为其创造价值，关键在于过硬的专业知识和技术、良好的信誉、丰富的经验和卓尔不凡的大格局。

  本书的作者是汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯。两人均就职于沛思公司。沛思公司是一家专注于向从事专业服务的企业提供专业服务的公司，可以说是顾问的顾问。

  他们分别是该公司的首席执行官和首席运营官，曾带领团队为世界500强中的350家企业提供咨询服务，也曾采访过诸如麦肯锡、德勤、高盛等专业服务公司的权威人士。由此可见，他们拥有过硬的专业知识、先进的服务理念和丰富的实践经验。

  1.专业服务不是销售

  一提起销售，我想在生活中大家都有过被销售的经历吧。小到各种日用百货，大到买房买车，都会有销售人员向我们介绍商品的功能、属性、使用方法或价格等等。

  这样的经历或好或坏，不能一概而论。比如，当我们为选择不同品牌的同一种商品而纠结时，销售人员就会从专业的角度为我们解释各种品牌的优缺点、分析性价比，从而指导我们选择适合自己的商品。

  但是，有些销售人员会利用购买者攀比、冲动等心理，或者利用信息的不对称性，投机取巧。比如，冲动型消费者容易受到别人的诱导而迅速做出购买的决策来。对于销售人员来说，也许使用一些赞美之词，就可以调动购买者的欲望，推销即可成功。

  这就像许多女性在挑选衣服的时候，常常会听到商家说：“您眼光真好，身材真好，这衣服就是为您量身定做的。”可是，往往一些女性被好听的话迷惑了，而买回一堆不喜欢的衣服。

  所以，本书的作者再三强调，

  真正的专业服务不是销售。因为销售更关注商品卖出与否，而专业服务更注重与客户建立长久的联系；与客户做朋友，了解他们、倾听他们、帮助他们，从而实现客户及自身的价值。

  这就需要专业服务人员具有农夫的精神——深耕细作。就像农夫一样，只有掌握好时机，认真播种、精心培育，才能收获丰硕的果实.

  

  2.专业服务中的二八定律

  克莱尔奥战略咨询公司的皮特·布莱恩说：“农夫”提供世界一流的项目交付服务，非常善于与客户建立关系，这就是他们能够扩展当前客户业务的原因。

  这里的当前客户就是老客户。他们就像老朋友一样，因为了解和熟悉，从而为提供服务节省了更多的时间和精力。

  要知道，寻找并开拓全新的客户很难。首先，他们会对专业服务公司缺乏最基本的信任；其次，惯性使然，又会让他们很难做出全新的选择；最后，对于专业服务公司来说，与新客户建立一个全新的连接，既耗时又耗力。

  而且，据专家统计，

  企业中80%的业务收入来自20%的客户，这在统计学上被称为“幂律关系”。意思是说，在任何一个组合中，约20%的数量起到决定性的作用，剩下的80%尽管数量众多，却处于次要的地位，因此又被称为二八定律。

  

  既然20%的客户能够为专业服务公司带来幂次方的强反馈，那么以“专业的服务精神，用心培育好当前的客户”，就应该成为每位专业服务人员的最大目标。

  书中讲到了一位名叫苏茜的专业服务人员，她是沛思公司的总监，也是一位出色的项目经理 。她做得最出色的一个项目，就是为汤森路透集团争取到与全美律所100强的大律师事务所的合作机会。

  正如她所说：经过10年的精心培育，我们为汤森路透带来了巨大的价值，帮助他们与最有可能的买方建立实质性关系。所以，他们才会每年和我们续签合同，并对沛思公司表现出了极高的认可度。

  同时，她也认为，即使在过去与汤森路透合作的10年里，增加了服务项目，扩展了服务领域，但是，毫无疑问，为他们提供服务的潜在空间还很大很大。

  从这里我们可以看出，苏茜的所作所为，既把农夫精神的实质展现得淋漓尽致，又把二八定律运用到了极致。

  3.将变革的种子植入到专业服务中去

  任何一个行业要想取得进步，都不能墨守成规，必须经历变革，因为变革才会激发创新能力。

  

  首先

  ，对于专业服务公司来说，必须要学习如何与客户建立信任关系。然而，通常情况下，客户对专业服务公司的信任度，远远不及对同行的信任度。也就是说，自己说得再天花乱坠都不起作用，必须别人夸好才是真得好。

  这就需要专业服务者转变思维，积极搭建同行对话的平台，在指导客户解决问题的同时，不仅要展现专业能力，也要学会讲相关的“故事”，即如何帮助其他同行客户处理类似问题的。

  这也要求专业服务人员学会将“自我”从公司的业务中剥离出来，把自己转变为与同样问题相博弈的同行。只有这样，才能更好更快地与客户建立信任关系。

  其次

  ，对于客户企业来说，销售和市场营销是他们的双引擎，只有双向发展，才能推动企业的腾飞。

  同样，在专业服务领域，虽然销售被重新命名为“业务开发”，但是咨询专家是最适合与客户打交道的，因此他们被推上了项目主管的位置。而市场营销是通过认识、了解和证明信誉来获得合作机会，是单向输出，反而弱化了专家的能力。

  这就使得二者产生了分裂，为了消除这种分裂状态，必须组建一个渠道团队，团队中的每一位成员，就像连接在神经网络上的突触。

  当公司和客户需要建立联系时，他们就会聚集在网络的节点上，寻找那些散落在网络之外的机会，并在整个公司中分享出去，从而扩大公司里最聪明，最有经验的顾问的资源，让他们成为业务开发中的领军人物。

  最后

  ，专业服务公司要有放眼全球的战略眼光。就像沛思公司那样，他们的使命是“连接强大的头脑，让世界变得更聪明、更小”。

  更聪明体现的是具体专业的项目。更小是把大家紧密地联系在一起，这里不仅是专家之间的联系，还有专家与客户之间的联系。

  

  紧密联系带来经验的融合，经验的融合又会带来全新的见解，只有这样，才能取得更高的成就，促进共同繁荣，同时，协作也能为世界和平贡献一份力量。

  结语：

  在本书中 ，作者还就当下销售存在的问题、深耕客户的七项准则、机会开发钻石模型和拓展订单等一系列内容，展开了详细的解读 并提供了一套完整的解决方案。

  如果你对此有兴趣，不妨读一读这本被誉为业务开发的范文集——《绝不推销》。

  专业服务就是想客户之所想，急客户之所急。唯有深入客户内心，用专业的知识、技能和经验指导他们，无需推销，销售机会也会不请自来。