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《五子棋布局技巧》是《五子棋行棋技巧》的姊妹篇。作者那威和殷立

成在介绍五子棋布局特点、五子棋布局技巧、对26种开局形式进行细致分析

、研究的同时，还讲解了应该怎样理解子与子之间的对应关系，如何判断先

后手，禁子的利用等思想方法和攻防技巧。

相信《五子棋布局技巧》会启迪五子棋爱好者的弈棋思路并使技战术得

到进一步提高。

第一章 五子棋布局特点 第一节 先手的理篇 第二节 连接的认识 第三节 禁手的运用第二章 五子棋布局技巧 第一节 直指开局 一、寒星局 二、溪月局 三、疏星局 四、花月局 五、残月局 六、雨月局 七、金星局 八、松月局 九、丘月局 十、新月局 十一、瑞星局 十二、山月局 十三、游星局 第二节 斜指开局 一、长星局 二、峡月局 三、恒星局 四、水月局 五、流星局 六、云月局 七、浦月局 八、岚月局 九、银月局 十、明星局 十一、斜月局 十二、名月局 十三、彗星局第三章 第八届世界连珠团体锦标赛夺冠日记

那威，连珠五段。曾供职于美国IBM公司，现在北京外国企业服务公司工作。1990年10月曾战胜来访的日本棋手。1995年7月赴爱沙尼亚首都塔林，参加世界第四届连珠锦标赛，获世界选手排名第28位。这是中国首次参赛。1996年7月赴俄罗斯参加了世界青年首届连珠团体赛。他在我国首创并组织了京都连珠（五子棋）社并任总教练。已发表著作有《职业连珠五子棋入门》、《初级职业连珠五子棋——二十四种开局》、《连珠五子棋电视讲座》等。他对五子棋在我国的职业化普及与发展起到了积极的作用。他还是中国“五子盲棋”的发明人之一。

殷立成，国内六段棋手，现任那威连珠五子棋俱乐部教师。

1995年加入京都连珠社，1997年获“康柏杯”五子棋国际名人邀请赛第九名；1998年获北京市第五届少数民族运动会五子棋比赛成人组第一名；2002年获中国棋院第一届全国五子棋邀请赛成人组冠军，被授予五子棋六段；2005年获北京市第十四届“民族团结杯”赛五子棋冠军。

从事五子棋教学工作多年，培养出许多优秀棋手，如2005年、2007年两届全国冠军曹冬等。

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书籍介绍

《五子棋布局技巧》是《五子棋行棋技巧》的姊妹篇。作者那威和殷立

成在介绍五子棋布局特点、五子棋布局技巧、对26种开局形式进行细致分析

、研究的同时，还讲解了应该怎样理解子与子之间的对应关系，如何判断先

后手，禁子的利用等思想方法和攻防技巧。

相信《五子棋布局技巧》会启迪五子棋爱好者的弈棋思路并使技战术得

到进一步提高。

• 作者：klose_0420 发布时间：2011-12-03 22:59:10

  这个技术绝对没问题了，初看之下惊叹不已，遂仔细研读数日，画了无数局部棋谱。尝试实战，居然完全没进步！！！忽然觉得大约有点体会到马谡是什么感觉了。。

• 作者：千千千 发布时间：2019-10-29 15:02:56

  无法忍受的排版和图片质量。

• 作者：夏天 发布时间：2012-04-09 13:36:46

  前几天和朋友一起去车保养，在休息室玩了几局，竟然4：2负给他了，话说我还真没让他，难道退步了，当年对战他，几乎都是保持全胜，呵呵，研究一下雪耻去

• 作者：軒轅鍾書 发布时间：2010-08-18 15:27:08

  就了解了一下术语

• 作者：微笑遇到鱼尾纹 发布时间：2022-09-28 22:39:25

  讲的非常详细了，导致很多内容有重复

  实用性很强，对于新手爸妈有一些启发吧

  孩子是独立于父母之外的个体，前期的养育是在保证安全的前提下最大化的自由探索；当孩子慢慢的形成自我意识的时候，就不能任由父母来决定该怎么样不该怎样，而应该充分考虑该小小个体的意见，充分展现孩子的决定权。

  养育孩子，只有爱不够。

  要适度，科学的爱

• 作者：浅斟低唱 发布时间：2020-08-11 11:18:14

  啃英文版啃得失去耐心的时候居然就等到了如此高质量的中译。预售期就下单，到手后两天读完，爽得飞起

• 德国房价长期稳定，新加坡居者有其屋，中国住房制度应该“人地挂钩，金融稳定”

  作者：左其盛 发布时间：2020-04-24 16:02:33

  “

  国际经验表明，房地产过度金融化和过度收紧是风险之源，美国和日本爆发金融危机，中国香港和英国深陷高房价困境，均与货币超发、金融高杠杆及随后过度收紧高度相关，而德国和新加坡则控制得较好。”

  

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  上半部分全面系统的全球重要房地产制度的资料，涉及到以下6个重要经济体：中国香港、英国、美国、日本、德国、新加坡，包括历史演变、当前情况。下半部分介绍中国的房地产市场的制度，给出了一些改进建议。

  书中有大量的数据和图标，比较专业。一个小缺点是一些内容前后重复。

  中国内地、中国香港、英国房价都偏高，原因跟供地不足有很大关系；美国日本的房地产经历了严重的泡沫，德国新加坡做的不错，德国房价长期稳定，租购同权，新加坡居者有其屋。

  作者认为：中国住房制度改革成功的关键就是八个字：“人地挂钩，金融稳定。”，也就是要给人多的城市供更多的住宅用地指标，房地产金融政策尽量保持稳定，减少剧烈变更的频次。

  每章都有三四个作者，第一作者都是夏磊，任泽平在导论和第五章是第二作者。

  总体评价4星，不错。

  以下是书中一些内容的摘抄：

  02

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  ◆ 导论

  中国内地房地产发展初期引进了很多中国香港的做法和模式，而英国住房制度又是中国香港房地产的启蒙，两个经济体又都陷入高房价困境。

  图0.1 全球大都市房价与房价收入比情况

  

  中国香港居民背负巨大的买房压力，居住条件差。2015年，香港人均住房面积仅16平方米，远远落后于其他发达经济体。

  表0.2 香港按揭业务类型

  

  人口持续增长背景下，土地供应不足，叠加金融环境宽松，造成中国香港房价持续大涨。

  中国香港对房地产过度依赖、深陷高房价困境的后果已经显现，如竞争力下降、产业空心化、社会阶层固化撕裂等

  。

  英国住房制度与中国香港有很多类似之处：供地不足、货币超发和金融高杠杆、高房价。但也有不同之处：英国住房质量更高，居住环境更好，人均居住面积更大。

  英国政府的土地规划理念是重保护轻开发，住宅用地占比显著偏低，推高了地价房价。尽管土地多为私人实质所有，但发展权归属政府所有，房地产开发需向地方政府申请规划许可。

  英国住房制度的教训是很明显的。土地供应不足，低利率，高杠杆，货币超发，必然导致高房价

  。

  我们通过国际经验对比研究发现，房地产过度金融化是风险之源，而保持金融稳定（货币不超发、适度杠杆）是实现房地产市场平稳健康发展的根基。这在美国、日本案例上反映最深刻。

  “二战”结束至次贷危机前夕，美国房地产市场经历了长达60年的大牛市。

  表0.3 各经济体购房首付比例对比

  

  美国房地产成功之处在于持续吸引移民流入、高度自由发达的金融和创新体系等，但是也有很多教训，比如超前消费、民粹主义、追求高住房自有率、把居住问题更多交给市场解决而租赁保障体系不健全等。

  虽然美国房价中等偏低，但是鼓励自有、偏爱单户住房、住房面积较大的消费理念，导致居民住房负担过重，2017年31%的家庭住房负担超过30%，其中绝大多数超过35%。

  房地产长期看人口，中期看土地，短期看金融

  。日本从人口悬崖坠落，土地一度供应不足，货币政策大放大收，正是验证我们经典判断的典型样本。

  而当城市化率超过75%时，日本经历了两次房地产危机，但两次危机的背景显著不同。一是经济发展阶段不同。第一次危机爆发后日本经济成功换挡至中速增长，而第二次危机爆发后日本经济陷入长期停滞。

  图0.6 日本人口红利与地价的拐点几乎同步

  

  如果说中国香港和英国深陷高房价之困，美国和日本深受房地产危机之苦，那么德国和新加坡则是全球房地产市场健康发展的典范，

  德国房价长期稳定，新加坡有力地保障了居者有其屋。

  德国还形成了独具特色的住房市场结构。居住结构上以租房为主流，德国住房自有率为45%，55%的人口租房居住，租赁群体人均住房面积为38平方米，租赁条件较好。

  德国充分保障租户权益，成功地实现了租购并举、租购同权。

  德国住房自有率仅45%，55%的人口租房居住，柏林、汉堡等大城市更高达80%以上，而且租赁群体人均住房面积达38平方米，

  房地产是周期之母。1998年房改释放了中国房地产市场化的洪荒之力，创造了人类城市化、经济增长、民生改善的辉煌成就，也埋下了高房价、土地财政、财富差距拉大等待解难题。

  图0.10 中国M2与名义GDP增速差及商品住宅价格涨幅

  

  国际货币基金组织统计，2007—2013年，金融调控频繁的韩国、中国香港、马来西亚、波兰分别共动用金融调控7次、6次、4次和3次，中国内地为6次，金融调控频率在国际处于较高水平。

  表0.8 中国住房保有和交易环节税种一览

  

  如果不及时做出调整，我们可能重蹈中国香港和英国的覆辙，深陷高房价困境

  ，并引发深层次的经济社会问题；也可能爆发类似于美国次贷危机和日本“失去的二十年”房地产泡沫危机。

  综合国际正反两面的经验教训，我们认为，中国住房制度改革成功的关键就是八个字：“

  人地挂钩，金融稳定

  。”这八字改革方针能够真正长治久安地实现稳地价、稳房价、稳预期，促进房地产市场长期平稳健康发展。

  人随产业走，区域间土地需求不均衡是客观规律，解决之道是人地挂钩。推行新增常住人口与土地供应挂钩，人口流入的城市群都市圈要加大建设用地供应，人口流出的区域要减少土地供应；

  用地规划上，优化城市工业用地、住宅用地和商业用地结构。中国长期存在工业和商业办公用地供给过多、住宅用地偏低的问题，

  国际经验表明，房地产过度金融化和过度收紧是风险之源，美国和日本爆发金融危机，中国香港和英国深陷高房价困境，均与货币超发、金融高杠杆及随后过度收紧高度相关，而德国和新加坡则控制得较好。

  ◆ 第一章 中国香港为何深陷高房价困境

  ◆ 第二节 香港住房制度支柱

  表1.1 香港按揭业务类型

  

  ◆ 第三节 地价房价螺旋上涨机制：供地不足铸就高房价，高房价推高地价

  香港重视生态保护，依据1976年制定的《郊野公园条例》，占地37%的郊野公园无法开发。由于可开发土地有限，政府新增土地供应主要来自填海造地与土地征收。

  ◆ 第二章 英国房价何以刚性上涨

  ◆ 第二节 英国住房制度支柱

  1947年，英国修订《城乡规划法》，规定所有土地发展权收归国有，所有建筑、工程、矿业开采等项目，或对现有规划用途做出改变，均需向地方政府申请规划许可证，并要求所有地区编制发展规划。

  英格兰有13%的土地划分为绿带，且至今保护良好，这有效限制了城市蔓延。国际上，日本、韩国、澳大利亚等国家也曾建立环城绿带，但随着城市扩张压力不断加大，绿带用地管制被迫逐渐放松，如东京绿带已基本变为城市建成区，首尔绿带也部分转变为城市建设用地。

  ◆ 第三章 美国60年房地产大牛市的巅峰繁荣与骤然落幕

  美国土地以私有为主，在用途和规划管制下可自由交易，居民住宅用地供给充足，为高水平住房消费提供了支撑。但鼓励自有、偏爱单户住房、住房面积较大的超前住房消费，使美国家庭住房负担较为沉重，对危机的承受能力较弱。

  ◆ 第二节 美国住房制度支柱

  美国所有土地都实行有偿使用，土地可以买卖或出租。政府为了公共利益，需要占用其他公共土地或私人所有土地，需经规划许可，且必须按照市场价格购买、对等交换或捐赠等方式来取得土地。

  ◆ 第四章 日本房地产市场大起大落的终极逻辑

  ◆ 第一节 日本两次房地产危机的催生、爆发及后果

  1989年，面对股市和土地市场泡沫的双重压力，日本政府开始主动挤泡沫，先后祭出货币收紧、不动产融资总量控制、加增税收等调控措施，导致股市、土地市场泡沫先后破裂。

  图4.4 日本两次房地产大起大落

  

  1974年房地产危机爆发后，市场迅速恢复，而1991年第二次房地产危机爆发后，市场从此一蹶不振，主要在于经济增长停滞、债务通缩、城市化接近尾声、适龄置业人口见顶回落、老龄化问题加剧等导致的有效需求不足和居民购买力下降。

  ◆ 第五章 德国房价长期稳定之谜

  货币金融制度上，德国央行严格自我约束，以保持物价稳定为货币政策的首要目标，通胀控制能力是全球典范。

  ◆ 第一节 德国房地产市场奇迹

  图5.1 德国实际房价始终保持平稳

  

  在全球主要发达城市中，德国核心城市的房价水平合理，居民购房压力较小。从房价收入比看，柏林为10倍，慕尼黑为17倍，伦敦、新加坡、中国香港、北上广深等城市约为德国核心城市的2~3倍。

  从房价租金比看，德国的房屋投资回收期大概需要20~30年，和伦敦相当，远小于深圳、中国香港等

  。

  ◆ 第六章 新加坡如何实现“居者有其屋”

  新加坡是“居者有其屋”的成功践行者，不仅解决了自治初期的“房荒”问题，更被公认为全世界解决住房问题最好的国家之一。人均住房面积从自治之初的不足6平方米提高至2018年的30平方米，套户比从1985年起一直稳定在1以上，住房自有率从2001年以后一直维持在90%左右，组屋的房价收入比始终维持在5.5以内，居民购房压力较小。

  ◆ 第二节 新加坡住房制度支柱

  新加坡政府可强制低成本征地。“国家利益优于个人利益，经济发展先于人权保障”的价值定位贯穿于新加坡土地征收制度。

  此外，征地补偿成本较低，政府认为“公共基础设施为土地增值带来了大部分升值，应归属国家，故当政府征地用于公共建设时，赔偿额应基于毫无基础设施的原始未开发土地价格”。

  新加坡没有土地财政，土地出让金在政府财政收入中占比较小。2017年，新加坡土地出让金占政府财政收入的约12%，若加上房地产相关税收，合计仅为21%。同样是实施土地公有制的中国香港和内地，土地出让金在政府财政收入中占比偏高。

  新加坡政府认为，不能仅使一代人从土地资源中获益，子孙后代都应享有收益权，故土地出让金收入并不直接编入政府财政预算，而是以国家储备金形式进行长期投资。

  ◆ 第七章 中国房地产70年简史

  ◆ 第三节 全民进入商品住房新时代 （1998年至今）

  图7.1 房地产成为支柱产业

  

  ◆ 第四节 中国房地产市场回顾与反思

  图7.2 1998—2018年全国商品住宅均价走势

  

  图7.3 中国6轮房地产小周期

  

  ◆ 第八章 中国住房制度支柱

  住房金融制度、土地制度、税收制度、租赁制度和住房保障制度构成了中国住房制度的五大支柱。住房金融以商业按揭为主、公积金为辅，首付比例处于国际较高水平，但住房金融政策调整过急过快，“猛踩油门”“急刹车”。

  ◆ 第一节 住房金融制度：以商业按揭为主、公积金为辅

  图8.5 2003年以来累计动用全国性金融调控12次（不含因城施策阶段）

  

  ◆ 第二节 土地制度：两权分离、用途管制、供应垄断

  分税制改革、农地征收垄断、土地出让收入由地方支配、GDP锦标赛、快速城镇化，均是土地财政产生的原因。

  中国长期存在工业用地供给过多、利用低效的问题。在GDP锦标赛下，地方政府有动机多出让低价工业用地进行招商引资；同时为实现土地出让金最大化，有动机地压缩住宅用地供应。

  图8.9 国有建设用地供应结构：住宅用地占比小，工业用地不集约

  

  图8.10 2016年中国土地结构

  

  ◆ 第三节 税收制度：重增量轻存量，重交易轻保有

  表8.2 中国住房保有和交易环节税种一览

  

  ◆ 第六节 中国住房制度的反思

  图8.13 历史上三次房地产刺激的背景均是经济下行

  

  ◆ 第九章 中国房地产市场发展趋势

  ◆ 第一节 未来中国房地产市场空间有多大

  横向看我国城镇化率上升空间较大。当前城镇化率仅相当于1868年的英国，1910年的德国，1945年的美国，1958年的日本。

  分阶段看，商品房市场空间仍可稳固保持10年以上。

  图9.9 商品住房市场空间预测

  

  ◆ 第四节 从国际经验来看中国房企的三种未来之路

  由于土地稀缺，香港房企希望充分挖掘每一个项目的价值，重视项目盈利能力。为提高项目利润，香港房企一般有两大手段：一是高端产品线，通过精细化、个性化开发，提升项目溢价率；二是拉长项目开发周期，等待增值后再出手，吃透土地溢价。

  美国房企实现高周转的“秘诀”有三个。一是缩短项目建设周期。霍顿致力于缩短土地持有年限，在创始人唐纳德·霍顿眼里，“破产的房地产开发商，所有的墓志铭上都写着‘长期错误持有土地’”。

  ◆ 第十章 房地产税的国际经验与中国实践

  ◆ 第一节 发达经济体房地产税怎么收

  从国际经验看，房价的决定因素是供需和金融，房地产税仅是一个调节因素，既不是稳定市场运行的关键，也无法防范房地产泡沫的产生和破灭。德国仅征收土地税，且税负较低，但房价长期稳定，主要依靠供需平衡和稳健的货币金融制度；日本、美国、英国很早就开征房地产税，但日本经历了两次房地产危机，美国出现60年大牛市又爆发次贷危机，

  ◆ 第二节 房地产税能否替代土地出让收入

  长期看，房地产税有望成为地方政府的重要收入来源，完全替代土地出让收入。测算表明：未来模拟住房房地产税收规模可达0.6万亿~7.2万亿元，是短期模拟规模的3.7倍，占地方本级财政收入的4.1%~47.7%，可替代土地出让收入成为地方的重要收入。

  ◆ 启示 住房制度深度塑造房地产市场

  ◆ 第二节 土地供给是房价的直接决定因素

  土地金融属性过强，容易催生泡沫。典型的如日本，土地除了基本的使用价值外，还具有很强的金融功能。日本的商业银行原则上以土地作为担保进行贷款，在战后资本不足时，企业通过大量抵押土地获取融资。

  进一步推进人地挂钩，实现跨省的耕地占补平衡和城乡用地增减挂钩是房地产市场稳健运行的一剂良药。

  全文完

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• 【豆总摘】大纲和重点──看完不用看书了

  作者：豆总Jessica 发布时间：2011-08-01 11:47:20

  此书个人认为囊括了心理学营销学人际交往术。。不可不看！以下总结的素私以为的本书精华，其余书本内容大多是举例或扩展论述某点，或为通识，不包含于本书摘中：

  影响力的武器一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。－－－阿尔伯特·爱因斯坦

  找到那个我们可以控制的“哗哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为，这就是《影响力》的作者最伟大贡献的起始点。如同马云表达的一样，当不了解他的人看到他的脸的时候，就下了一个结论，这个人是坏人。因为他的脸如同这里说的所谓的“吱吱”的“模式”

  第一，在决大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用。

  我们要了解的第二件事是，我们的体内也存在类似的事先录制好的磁带。通常情况下，这些磁带都会起到对我们有益的作用，但有时候触发特征也会愚弄我们，使我们发生放错磁带的情况。

  有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识的顺从反应，即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。“咔哒，哗！”磁带自动播放了。

  过不了多久，他们就将这一定律转化成“昂贵＝优质”。这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。所以当他们想买质量好的绿松石珠宝，但对珠宝又没有什么了解时，便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己。有时候仅需要正确选择一个词汇可以做到这一点。但这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将自动播放的磁带放置于我们体内。

  这种方法在那些毫无戒心的观光客身上起作用时（事实往往都是如此），她就获得了巨大利润。即使这种方法一开始并不奏效，她还可以给这些商品标上“从XX元减至XX元”的标签，然后仍按原价将它们卖出去。当她这样做时，她利用的仍然是顾客们对那个被抬高的价格所产生的“昂贵＝优质”反应（在我国的古董、古货、古玩市场中有着更加高超的表演，中国古老文明给这个技巧起了一个名字，叫“兄弟杵”。）

  影响力过程的特征：

  一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。

  二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。

  而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。

  请记住以下词语：对比，互惠，相互退让，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，短缺 。这些就是影响力的要素，也是全文的中心。

  1.对比原理

  它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。（先看贵的，再看便宜的; 先看差的，再看好的）

  2.互惠原理

  互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。

  对泰格和福克斯所描述的那种社会进步起到重要作用的正是将来要去报答别人的那种负债感。

  先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。如何在你的生活、工作中应用这个原理。如何主动给予别人一些好处，一些对他们来说意外的好处。一些不请自来的好处。我们许多人在平时乘坐飞机时对空乘人员与我们大招呼总是置之不理，但是，如果你在他们已经成为习惯动作的问候之后给予一个特殊的回报，或者表示一下对他们工作辛苦的简单感谢，那么他在随后的空中旅行中一定会给你额外的关照。随同我出差的许多同事都已经深刻体会到了这一点。有一次我们在办理登机手续开始时，称赞了面前办事人员的魅力，结果，她给了我的同事一张价值60元的大户室的卡。我的同事非常意外，经过思考，他说，以后应该多与我一同出差。其实，这是人人都可以应用的技巧。主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现，之后，对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你，这就是现实生活中互惠的表现。(如超市里的免费试用)

  尤其是平时的日常生活，只要稍微有创意地、巧妙地使用，就可以总是得到周围人的自觉不自觉的关照。这样的人一定是生活在幸福中心的人。

  一个重要的原因就在于负债感所具有的那种令人不快的特征。我们大多数人都已发觉，负债感会让我们感到极不愉快。它重重地压在我们的心头，以至于我们必须要将它除去。

  即使人们确实有某种需要，但如果感到自己难以回报，往往尽量避免请求别人的帮助。这一点都不奇怪，很简单，因为他们宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负心理上的重担。由于担心以后可能会有其他的损失，有时候人们拒绝他人的礼物和帮助。

  3.相互退让

  互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。这个原理产生的另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。我们将这种简单的技巧称为“拒绝－－退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功率：你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会，即同意你的第二个请求。

  在“拒绝－－退让”策略的影响下，人们不仅会答应别人的请求去履行自己的诺言，而且还自愿答应别人更进一步的要求。

  当然，我们知道他们并没有起到这种作用，是实验主持人要求他的助手无论实验对象做什么，他都要逐渐做出让步。但在这些实验对象看来，是他们让对手做出改变，是他们让对手做出让步。

  （中国有句俗语：打人不打笑脸！千穿万穿，马屁不穿。因为，人们遇到笑脸的时候是有压力的，人家都是微笑着来了，怎么可以严肃得起来呢？即使严肃对待了，日后内心也会有内疚的，这就是习惯，人们内心的固有的意识。私认为这也包括了对比原理。）

  4.承偌和一致

  一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。社会心理学家认为他们已经找到了答案，那就是承诺。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。那些刚刚表明了自己一切都好的人（即使这样做仅仅是出于社交的需要），如果接下来显得很吝啬，那会让自己感觉十分难堪。先给客户一些好处，获得微小的承诺，比如同意接见、同意推荐其他的客户，然而才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作性的策略来实现销售人员的目的。

   第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是为赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来.这种开始时提出很小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求的策略叫做“先诱敌上钩法”。

  如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。

  如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。

  人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后。所以，全面地讲，应该是一致性配合短缺压力从而导致的行为。

  这里，人们对参与的活动或采取的行动有了不同的感觉。一旦他同意了某个请求，他的态度就会发生改变，他会变成他心目中的那种人。他会答应陌生人的请求，会对自己所信奉的事情采取行动，会大力支持正当的事情。我现在再也不愿意在请愿书上签名了，即使对我支持的立场也不例外。因为这种举动不仅可能会影响到我将来的行为，而且还会改变我的自我形象，而这种形象可能并不是我希望的。一旦一个人的自我形象发生了改变，就会给那些想要利用这种新形象的人带来可乘之机。

  真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。营销，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。

  一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法，因此人民经常通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。我们也会用同样的依据来判断自己是什么样的人，我们的行为会告诉我们关于自己的一切。也就说，行为是人民用来判断自己的信仰、价值观和态度的最主要的依据。

  与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。只要人们仍然珍惜并且相信他们努力奋斗得到的东西，这些团体就会继续采用这种既费力又麻烦的入会仪式。那些经历了这些仪式才成为会员的人所具有的忠贞不渝的态度和献身精神，会极大地增强团体的凝聚力和生存能力。（如骷髅会苛刻的入会制度，和名企们浪费时间的无六轮面试，目的都是如此）

  让人顺从的行家们极其热爱那些能够让我们内心发生变化的承诺。首先，这种内心的变化并不是仅发生于最初的那个环境，在很多相关的环境中也会发生。其次，这种内心的改变是持久的。即这种内心的变化会“长出自己的腿来”。（虚报低价，让客户自己从内心做出购买选择而非来自于外部压力）

  5.社会认同

  这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。显然，当其他许多人的行为被当做是一种证明时，社会认同原理更加有效。（如跟风，追星）

  那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。(这就是为啥会出现这种“群众围观暴徒施暴而无人救助”的场景)

  当周围有几个可能会帮忙的人时，每一个人的责任感都下降：“也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。”第二个原因更加有趣。它建立在社会认同原理的基础上，而且与多元无知效应有关。有时候要判断一件事是否紧急并不容易。这一方面是因为我们喜欢在重任面前表现得泰然自若、老成持重；

  相似性：当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。榜样必须是类似的，乞丐不会羡慕国王的道理便是如此。

  在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说，社会认同原理的效力最大。

  6.喜好

  人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。

  即使朋友不在场，喜好原理同样可以生效。在很多情况下，只要提到这位朋友的名字就可以了

  让人喜爱的因素：

  1.外表的吸引力“光环效益”，

  2.相似性（观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点），

  3.称赞（他说他喜欢我），

  4.接触与合作，熟悉感（我们喜欢自己习惯的东西,由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情，对接触过的事物会更有好感这样一个事实，为了共通的目标一起合作），

  5.关联原理（人对和自己喜欢的东西相关联，某些东西联系起来。实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，由此看来，我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。但我们想向谁证明这一点呢？当然是向我们自己证明了，但也是为向其他人证明。根据关联原理，如果我们能够用成功把自己包围起来，哪怕我们与成功只有表面上的关系（比如说来自相同的居住地），我们在公众面前的威望就会提高）。

  还有一种获得别人好感的方法，就是熟知一切名贵的品牌，并有效地、巧妙地向别人介绍。因为好感可以通过外在的、已经在人们心目中根深蒂固的有好感的东西来建立。只要建立了这个关联，好感也就建立起来了。(可见熟知品牌素多么重要啊)

  7.权威

  即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。对那些对另外一种形式的权威－－－政府那种让普通民众盲目顺从的魔力一直深感担忧的人来说，这个发现更加发人深省。（权威也可以是一种偶像，让人崇拜的）

  典型的权威象征：

  1.头衔 。 如某某大学的教授，身份地位和身高有直接联系。

  2.衣着。一直与权威地位联系一起的衣着：剪裁合身的西服。“他穿着挺括的白衬衫，皮鞋乌黑锃亮；西服的式样不是很时髦，但却很古典：3寸宽的翻领，一点不多，一点不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那种；色调也很庄重：深蓝，灰色，黑色。”

  3.外部标志。衣服除了有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样，带着一股象征权力和地位的特殊气息。拥有名车的人更受人尊重。

  8.短缺

  短缺原理：机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

  人们总是向往不可能得到的东西（品尝禁果的心态），我们对限制信息的反应就像在其他地方一样，我们会认为受限制的信息更有价值。独家消息是最有说服力的信息。

  当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。当经济条件和社会条件经过一段时期的发展之后，跟着有发生了短暂而急剧的倒退时，我们最有可能看到革命和动乱现象。

  某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。比如拍卖竞标。

  数目稀少，截止日期，机会珍贵。

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