房地产营销实战兵法 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

本书作者来自一线房地产企业,从事地产营销工作十余载,主持操盘了三十余个大型项目，实战经验丰富。本书通过对中海、万科、龙湖、绿城、融创等行业标杆企业典型营销案例的深入剖析，从产品定位、影响力营销、渠道营销、现场体验营销、价格策略、销售管理等多个方面深入讲解地产营销全流程实战的经验。适合地产企业各级管理者和地产职业经理人在经验中学习，在借鉴中创新，提升公司整体营销水平。

第一章产品定位

第一节 产品定位三板斧

一、知己知彼，寻找项目机会点/002

二、得出项目定位结论，撰写定位报告/014

三、持续进行定位优化/017

第二节配套和服务定位

一、全方位—体贴入微的客户关怀/019

二、场景化—滋养项目独特魅力/021

第二章影响力营销

第一节 做正确的事—与彰显品牌、推进销售两个目标相关联

一、文以载道，事件营销要与品牌相关联/033

二、以终为始，以促成销售为目标/035

第二节 把事情做正确—把握影响力营销三个环节

一、择高处立，找准引爆点/039

二、就平处坐，执行力要到位/046

三、向宽处行，给予更多利益点/059

第三章 渠道营销

第一节 管好人—构建渠道架构和激励机制

一、标杆企业渠道模式/066

二、通过高校合作+跨界挖角进行渠道专兼职人员招聘/077

三、让渠道人员自己把自己留下/079

第二节 做好事—将渠道效用最大化

一、客户地图要有洞察力/084

二、渠道自身要有感召力/087

三、通知方式要给力/092

四、渠道管理要有控制力/104

第四章 体验营销

第一节—让客户尖叫

一、打造的现场体验的作用/118

二、打造的示范区开始于市场定位阶段/119

第二节 创新—让示范区显得与众不同

一、售楼处新玩法/142

二、样板间的新玩法/148

三、营销物料新玩法/149

四、沙盘新玩法/151

第五章 价格策略

第一节怎么做—价格表的生成

一、市场比较法/154

二、系数打分法/157

三、中海科学试验定价法/160

第二节 怎么说—让价格助推销售

一、报价口径的制定与调整/173

二、为客户重新建立比价参照系/177

三、化整为零，营造价格势能差/179

第六章 销售管理

第一节 销售团队精英化

一、对客户情况如掌上观纹/183

二、对上级要做好智囊和急先锋/183

三、对销售团队恩威并重，赏罚分明/183

第二节 销售说辞场景化

一、流程标准化/195

二、描述情境化/200

三、动作仪式化/204

四、抗性说辞预案化/206

第三节 客户成交可量化

第四节 客户维系常态化

郭仕明，地产营销界资深专家。毕业于南京大学MBA。十余年标杆房企工作经验，先后与中海、绿都等知名企业负责营销管理工作，在北京、重庆、郑州、成都主持操盘了20余个项目，积累了丰富的实战经验和营销高层管理经验。

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书籍介绍

本书作者来自一线房地产企业,从事地产营销工作十余载,主持操盘了三十余个大型项目，实战经验丰富。本书通过对中海、万科、龙湖、绿城、融创等行业标杆企业典型营销案例的深入剖析，从产品定位、影响力营销、渠道营销、现场体验营销、价格策略、销售管理等多个方面深入讲解地产营销全流程实战的经验。适合地产企业各级管理者和地产职业经理人在经验中学习，在借鉴中创新，提升公司整体营销水平。

• 作者：chamcham 发布时间：2021-12-29 09:12:26

  地产行业入门读物，结合案例探讨，加深理解，值得一看。

• 作者：贺新 发布时间：2019-05-26 18:17:39

  个人觉得，这本书比《期权期货及其他衍生品》以及《金融随机分析》都要好很多！

• 作者：风起半山 发布时间：2021-06-18 01:17:13

  没看目前用不到，内容复杂

• 作者：黄一想 发布时间：2021-06-11 00:19:53

  入门实用工具。比较全，新手可对照相应节点步骤自查。

• 作者：精进 发布时间：2020-05-17 07:02:21

  整体还不错

• 作者：你好，达瓦里希 发布时间：2019-08-13 13:46:19

  实用，营销思路经典。对地产营销流程讲的也很全面。

• 发展的核心是聚焦，而非广而不精

  作者：小禾呦 发布时间：2015-01-15 17:48:50

  当开始思考关于自由职业这件事情的时候，我突然为自己的兴趣广泛而惆怅了。兴趣点过多，想做的就很多，是广泛撒网，还是重点经营，这便是我一直纠结的地方。看过《断舍离》，我开始慢慢淘汰一些不专不精的方向，而这一本《聚焦》，更是指明了我未来的发展之路——专注于一项技能的提升和分享，自由职业也要聚焦某一产品而非面面俱到。

  最初，书目副标题中的“业绩增长”吸引着我。作为财务毕业生，我做好了完全的准备接受书中冗长的财务报表和业绩指标分析。而出乎我的意料，《聚焦》从宏观方面分析了产品、企业、人力、行业等方面的增长关注点。王冠群老师并没有针对某一企业某些数据分析具体微观问题，而是站在更高层面上，站在战略咨询的角度，讲述着企业的未来发展之路。这是一本战略定位及市场营销方向的指南，而非数据分析类的报告。书中也引用了波士顿矩阵，产品生命周期这些微观分析模型，却也是为大方向的定位做基础。看前几章的时候，我会觉得内容很虚，没有任何数据及市场调查做支持。但整本书看下来，我明白了这本书的根本目的是一种理念的传播，引导企业走上“聚焦”这条路。至于聚焦什么产品、什么市场、什么人才，却是要根据企业及行业的具体情况自我分析与定位的。可以说，有具体详细且合理的数据分析资料，企业可以稳扎稳打步步为营，而有了一种正确的理念，却可以让企业大跨步地前进并跻身行业佼佼者的行列。这也是为什么，企业战略的制定不可小觑，这也正是公司高层的意义所在。

  确立了“聚焦”的理念之后，书中又讲述了聚焦的内容和方法。

  1. 聚焦产品

  简单概括，聚焦产品就是企业在某一个时期，集中精力研究某一种产品，以提高其竞争力。不论是新产品还是老产品，最终能够吸引消费者的，除了价格优势之外，更关注产品的独特性和差异性。这就要求企业在了解消费者诉求的基础上，给产品以不同于其他竞争者的地位。我很喜欢书中关于方便面的例子，康师傅一直以“红烧牛肉面”称霸市场，统一为了抢占市场份额进行突围，删减产品种类而专注于“老坛酸菜面”的推广，取得了极大的成功。而面对多产品的情况，要根据波士顿矩阵，认清企业的重点产品给予更多关注和营销，以获得更大的利润空间。

  2. 聚焦市场

  对于中国市场，人口巨大，分类众多，企业的产品不可能做到面面俱到。因此，市场细分是非常必要的一个环节。首先要确定产品的目标群体，如果定位在年轻人，就不要在乎中老年人是否能够接受产品的新奇和个性化展示。因为目标群体才是产生利润的最终消费者。而地域的地位，则可能让企业避开强劲对手，从外围突破，抢占市场。这种聚焦也要从易而难，在坐稳某一地区或某一目标的老大之后，再慢慢扩张，不能贪多，更不能着急。只有一步一个脚印地从聚焦出发，才有可能将市场做大做强。

  3. 聚焦人才

  人才，是企业发展的根本生产力。作为企业的领导者，不仅仅要懂得业务战略和发展方针，更要懂得识人、用人，这不仅体现在企业文化的塑造，工资与能力的匹配程度，更体现在企业为员工提供的发展平台和价值提升指导。一个员工最不愿意经历的，便是自己在一个职位上不停重复着机械的工作却没有任何的提升。书中列了很多实用的表格和方法指导着如何树立适当的企业文化，如何培养各个阶层的员工使之成为企业的核心竞争力。只有把目光聚焦到人才，提高员工的企业忠诚度，企业才能在不断发展壮大中没有阻碍一路向前。

  看完这本书，我也对自己未来的发展之路有了些许的认知，“聚焦”是最好的出路——重点分析自己的优势，培养自己的核心竞争力，找出自己的差异性，树立个人品牌。其实不论是公司还是个人，都有共通之处，而这本书，给予了发展踏实的指示和向导。

• 人人皆可成主播

  作者：第二星 发布时间：2022-01-03 08:45:52

  很多人玩DY，但是不知道为什么有的视频播放量高，有的视频播放量低，平台又是如何给自己分配流量的。

  《成为主播》这本书上透露了，DY直播平台的流量逻辑是重算法、轻粉丝的。

  什么意思呢？

  其实就是将内容和用户进行匹配，通过系统进行精准推荐。所以这个也叫“内容导向的计划经济”。

  当你的视频发布并通过审核后，系统会给你分配一个初始流量池。流量池里包括你的粉丝以及可能喜欢该视频的用户。这个时候你大概有300左右的播放量。

  然后，系统根据数据来给视频加权，最核心的数据是：完播率、点赞率、评论率、转发率。

  权重大小的排序是这样的：完播率＞点赞率＞评论率＞转发率。

  如果用户能把你的视频看完，那说明你的视频是真的优质。这说明这个时代，注意力是比金钱还要稀缺的资源。你能持续吸引别人的注意力，引导观众全程关注，你就是最后的赢家。

  接下来，如果你的视频经过加权计算，符合二次推荐的要求，就会被推荐到第二个流量池。

  然后重复第二步的操作，每一次推荐都会获得更大的流量。

  如果某一次数据不达标，视频将会被暂停推荐。

  《成为主播》讲述了主播是怎样炼成的。

  我们身处一个全民直播的环境，想要从人群中脱颖而出并不容易。如果想要系统了解背后的底层逻辑，可以来阅读一下这本书。它向我们揭示了直播带货成功的关键：优秀的主播+优秀的运营+选品能力+供应链团队合作，这些环境缺一不可。

  从中，我们了解了直播电商发展的新主流——货带人，只有优质价低的好货才可以把人带起来；学习了供应链的三大要素——人+货+场；通过数据分析来了解现状、找出原因和预测未来，从而及时调整直播策略；了解了平台端是怎么合作的，怎么建立伙伴关系达到双赢效果的；知道了售后服务的重要性以及如何做好售后服务；深刻意识到复盘与检讨是持续进步的重要动力。

  从来没有轻轻松松的一夜成名。我们看到的成功的直播，背后其实是团队精心的策划、专业演绎、数据分析和复盘总结等工作共同促成的结果。