价值型销售 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

第一章：销售需要方法论//002

第二章：当前销售方法论存在的问题//005

第一节：认识问题//005

第二节：方法论的问题//006

第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010

第一节：价值型销售的定义//010

第二节：价值型销售（技能篇）流程//013

第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015

第一篇　匹配线索

第一章：本阶段工作任务//022

第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022

第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022

第三节：本阶段的工作任务//025

第二章：匹配线索//027

第一节：收集信息//027

第二节：确立路径//033

第三节：判断状态//042

第三章：线索阶段常犯错误分析//048

第四章：本篇总结//050

第二篇　转换商机

第一章：本阶段工作任务//052

第一节：大部分客户不急着买//052

第二节：本阶段工作任务//053

第二章：转化商机//054

第一节：约访客户//054

第二节：激发兴趣//067

第三节：建立信任//076

第三章：本篇总结//085

第三篇　引导期望

第一章：本阶段工作任务//088

第一节：引导期望的原则//088

第二节：本阶段工作任务//090

第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092

第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092

第二节：销售的三维空间//105

第三章：引导期望的技巧//114

第一节：销售需要了解的信息//114

第二节：提问与倾听的重要性//115

第三节：提问技巧//118

第四节：倾听技巧//139

第五节：客户为什么回答你 //145

第四章：引导期望的策略//148

第一节　捕捉要素//148

第二节　需求策略//160

第三节　动机策略//164

第四节　完善应用策略//166

第五章：满足期望的策略//173

第一节：场景的作用//174

第二节：用场景满足期望//176

第六章：本篇总结//181

第四篇　创造价值

第一章：本阶段工作任务//184

第一节：建立全新的销售模式//184

第二节：本阶段工作任务//186

第二章：销售者的窘境//187

第一节：低价竞争是销售的死穴//187

第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189

第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193

第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194

第三章：价值型销售立论基础//200

第一节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200

第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202

第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208

第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211

第四章：参照系基本框架介绍//213

第一节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213

第二节：参照系四要素//218

第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230

第五章：用价值创造器构建参照系//235

第一节：价值创造器概述//235

第二节：阶段一：确立//245

第三节：阶段二：定位//251

第四节：阶段三：改进//269

第五节：阶段四：表现//286

第六节：价值创造器总结//308

第六章：传递价值//310

第一节　准备提问内容//311

第二节　斩断原有链接//316

第三节　导入新的参照系//318

第四节　总结//321

第七章　销售大时代：销售未来发展趋势//322

第八章：本篇总结//324

第五篇　推进订单

第一章：本阶段工作任务//328

第二章：理解采购流程//330

第一节：理解流程与程序的区别//330

第二节：认识采购流程//331

第三章：协同流程//338

第一节：识别客户采购阶段//338

第二节：协同流程//339

第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346

第一节：理解行动承诺//346

第二节：获取承诺//353

第五章：处理顾虑//363

第一节：顾虑：订单前进的障碍//363

第二节：处理顾虑//368

第六章：本篇总结//376

后记//381

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

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在很多销售案例中，销售为客户创造的价值可以远远高于产品的价值，

高几十倍、上百倍都很正常。这就是销售存在的意义之一，否则有个产品宣传手册就够了。

综合一下，价值型销售的成功公式就是：

〔（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本＞0]

从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

△销售人员需要创造价值；

△销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受：

△销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低是好，否则，还不如干脆降价。

所以，本书主要围绕着这三个方面设计销售的逻辑、技能、方法、工具。抓住这三条线，就抓住了销售的本质，理解销售方法论也就变得轻而易举。

线索是应该买产品的潜在客户，不过这里说的“应该”是销售觉得应该，不是客户觉得应该，这一点非常重要。因为在线索阶段，你很可能并没有得到客户的认可，甚至没见过客户。

从潜在客户到线索的转换，往往是销售人员决定的。从线索到商机的转换一定是由客户决定的，而不是由销售决定的。

所谓理想客户标准，分为两个大类，一是有钱，二是有德。

客户的特性分类可以利用线索杠杆模型，包括认知模式，重要需求，采购特点。认知模式并非是事实，但是销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。所谓迎合就是假装客户的认知就是事实。（很销售，但应该是阶段性的吧？

重要需求：

业务符合度是面向未来而不是面向过去的一种思路。

而业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。而业务行合度青后隐藏的是客户可能的问题以及需求。当然，在这个阶段，需求可能很难知道，但是客户的业务信息却很容易了解。

不用担心客户没有变化，因为任何组织没有变化都离关门不远了，快关门的客户也不是你的目标客户。更重要的是，现在是一个大变革的时代，几乎每家企业都在变革中生存，你想找一家不变的企业反而很难。

重要需求链接的是采购角色，采购角色链接的是兴趣，兴趣链接的是激发商机。所以从重要需求出发寻找线素往往可以直击要害。

收集信息后确定原则有两个：

重要性：这种事情一定是对客户有较大影响的，只有这样才有冲击力。

隐蔽性：客户不太容易发现的，这样才能刺激客户。

销售中有一种观点，销售工作就是价值和切入点的游戏。这是很有道理的，选错了切入点，往往意味着销售的结束。

三、案例：维护性拜访（快消）

销售中有一类多频次、小订单的销售类型，比如汽配、饲料、零担等等，他们个单子不大，但是客户购买频次高。

这种类型的销售模式，销售人员的客户拜防可以分为三个类型：新订单拜访、增量拜访和维护性拜访。所谓新订单拜访就是让没有使用或者停止使用产品的客户产生的大；所谓增量拜访是指已经用了我的产品，希望客户多买点或者增加些品种；而维护性拜访就是已经用了我的产品，多走动一下，保持持续进货，不要断了。

我们...

到目前为止，我收集了信息、确立了我到客户的路径、判断了客户当前的状态本篇的重点包含：

匹配的重要性大于寻找：虽然我们提供了很多寻找线素的方法，但是，我们更希望你谨慎地面对这些线素。因为这些线索的质量水平决定了你未来一年把时间投到哪里，而这也决定了你成功与否。

多路径：永远不要把找线素寄托于一种方法上，这很容易让你丢失高质量的线索。多种方法的组合是最好的选择。

行业至上：我们建议尽可能首先按照行业展开，其次才是区域或者其他的分类模式。这是因为行业问题总是相似的，而问题是找线索的钥匙。

建议大家按照线索杠杆模型展开线索的发掘工作。这个模型提供了一种全新的思路，可以大大提高线索寻找的效率。

有限线索：对于BtoC的销售，比如快消品，线素的基数足够大，而且不断产生新的需求，几乎可以用“无限”来形容，而对于0B则基本是有限线素。所以把握住高质量的线索是销售组织获取竞争力的基础。

线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

约访这事，我们提倡能不用电话就不用电活，因为电话对智南的要求太高，一句话应对不善，对方就会挂电话。这个时代，非电活的方式大多了，微信QQ、短信等等。这大大降低了对销售智商的要求。

在说电话技巧之前，先解决一个痛苦的问题：客户根本不接电话。这个问题常常因为客户是高层。解决这个问题的办法是定期发短信。短信内容一定不要谈业务，就是诸如周末偷快、节日快乐、身体健康等鸡汤文，写上自己的单位和姓名。每周发次（不能太频繁），一定要定期发，比如周五下午4点，周一上午8：30。连续发1~2个月，然后再打电话，客户基本都会接。

（2）重复名字，利用“暂定”技巧（上表18）：

与客户约时间的时候，客户经常会说这段时间比较忙，还真不好确定具体时间，很多销售这时往往会说下周再给你打电话，这就失去了一次难得的机会。

可以这样说：“能理解，您肯定是大忙人，您看这样可以吗，我们先暂定一个时间，比如下周四、周五，如果您有时间，咱们就见一面，如果忙，我们就再约。”这时客户答应的概率又会有提高。要注意这时语气一定要谦和。

这种情况下的处理，还有一个很有效的方式，首先，答应客户下周再打电话，但是，告别之前，重复自己的名字，比如这样说：“好的，我下周二再跟您联系，我是ABB公司的卢彬。”在临结束之前重新报一下名字，很少有人这样说话，所以客户印象特别深。更重要的是，下次打电话的时候，客户不好意思再挂你电话了。他让你打的，凭什么挂？

你只要说自己是销售，就基本等于说自己坐过牢。

销售要解决的第一个问题是：找到客户购买的动力，这个动力主要来自于两个方面：痛苦和企图心。

需要说明的是，痛苦本身并不是动机，它只是一种感受，脱离痛苦的想法才是动机。所以不仅仅要让客户痛苦，还要让客户感受到你能帮他脱离痛苦，这是销售的两个切入点。

痛苦往往来源于当前状态，而企图心往往来源于对未来的渴望。从本质上来说，企图心不过是痛苦的另一种表现形式，可以理解为佛家所说的七大苦中的“求不得”，求不得是指不能如愿、不得所欲的痛苦。）

销售常常被认为是一个没有技术含量的工作，脸皮厚点、胆子大点、脑子活点似乎就可以了。（我现在就在朝这方向发展）

书籍介绍

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

• 作者：小东的阁楼 发布时间：2008-06-06 23:14:49

  工具书，特别适合不喜欢重复使用单词的人。

• 作者：豆沙包 发布时间：2019-05-04 22:29:36

  有可取之处。但是，太学术化，太理论，而且有点为了理论而理论的感觉。

• 作者：螃蟹蟹 发布时间：2020-11-07 14:31:23

  很好看，实用的一本书

• 作者：碧水寒山夺命鸟 发布时间：2020-11-21 13:25:10

  有些例子不必要

• 作者：话说很帅 发布时间：2018-09-26 09:36:35

  崔老师集大成之作

• 作者：文兴 发布时间：2022-06-04 12:28:59

  属于说的都对，废话比较多的这种。能简练点最好。

• 顶尖销售是怎样炼成的

  作者：Hammer_ 发布时间：2021-07-30 14:12:24

• 重塑销售语言的大师-名相繁复中找到创造价值的销售真谛

  作者：偏偏一滴水 发布时间：2018-04-18 21:12:01