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• 作者：Angelo 发布时间：2011-11-14 17:50:11

  其實印加人掌握著很高超的天文學知識，所以日後作者自陳：他在本書中假設印加人不了解日蝕是一種「種族主義」的錯誤。

• 作者：Wilson_Dragon 发布时间：2024-04-15 18:08:35

  微信读书看的

• 作者：乖乖北极星 发布时间：2011-12-20 21:28:25

  看了。牌面绘制得很一般，解释还可以参考一下。

• 作者：吉田文文 发布时间：2020-07-16 00:07:36

  情商是不牺牲自己原则为代价，而是用伦理和价值观指导你的发展。

• 作者：衛藤美彩 发布时间：2017-11-02 16:14:47

  上下。本书可作为祖龙选集（六）看待，时间轴上承接。异讶的是：刘很清楚派对内斗争及其负面作用，仍旧积极地寻找出光明面，然后被请君入瓮了。二倍速。

• 作者：喜欢雨夜 发布时间：2021-11-07 23:23:09

  挺好玩的，但是忽然感觉这个年龄对这个的好奇心慢慢淡了。奇怪……

• 内容很多

  作者：Leeka 发布时间：2021-06-18 18:10:05

  【写在前面】

  打开这本书的目的很简单，就是想增值一下自己的销售技巧。之前看过很多书，但是都比较水，所以就想着有没有别的更好的书可以看看，销售其实真的不是只是吹水而已，但是我确实认为销售应该是有真实的技巧的。

  【金句分享】

  1、销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从而心甘情愿地购买。

  2、所以价值型销售的定义就是：价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。

  3、（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本>0

  从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

  △ 销售人员需要创造价值；

  △ 销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受；

  △ 销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低越好，否则，还不如干脆降价。

  4、案例是吸引客户注意力的一大法宝，人人都爱听故事。你看那些成功人士动不动就讲故事。

  5、只要感觉和客户的关系还不错，就告诉他你现在没客户资源，希望客户帮忙。基本原则是逮谁跟谁要，而且还要经常要，不是要一次就完了。

  6、销售人员一定要牢记：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任是把问题搞大，也就是把问题带来的不良影响搞大，从而影响更多的人或者对人的影响更多。客户为痛苦掏钱，而非为问题掏钱。

  7、最大的不同是要找到客户不见我们的原因，然后针对原因提出解决办法，而不是提供话术堵住客户的嘴。

  8、每一次约访都是一次交易，客户付出时间成本，期望从你身上获得价值，然后考量孰轻孰重。

  9、因为在电话里谈产品约等于自杀，掉进了压力陷阱。而且即使掏，也卖不出去，何苦呢？

  10、在任何的交流中，提问者永远都是谈话的控制者。一场谈话，要么你在控制，要么客户在控制。

  11、销售人员的提案是销售提供给客户的解决措施，一般情况下都会包含产品，但提案本身不是产品，它致力于对客户目标的实现或者问题的解决，而不是致力于产品功能的介绍。

  12、SPIN包含四种提问模式：背景问题（S）、难点问题（P）、暗示问题（I）和需求—效益问题（N）。

  【阅读感受】

  可能你会疑惑：我的客户当时也没有什么目标、问题，也没做过价值分析，怎么写？你要知道，成功的人不是有故事才成功，而是成功了才讲故事。你可以对已经成功的客户进行总结啊！

  我其实不太喜欢吹嘘这点，但后面会慢慢发现，如果你不主动去讲一些故事的话，别人就很难跟你建立信任感，从而导致项目可能会流产。当然，故事当然是要建立在真实的基础上，而不能瞎编。

  不能过早掏产品还有一个重要的原因，你想想医生不问病情就开药，病人会是什么感觉？是不是会失去对这个医生的信任？销售也一样。

  看到这一段我真的深有感触，之前跟监事一同过去跟客户洽谈业务，客户都还没有说自己的需求之前，监事就一股脑地说我们公司的业务和产品，结果自然就是人家各种不太信任，然后整个单子就不了了之了。真的，在你都不知道别人要什么之前，千万别贸贸然地直接跟人家说你的产品。

  所谓麦肯锡式确认是指对客户说的一大堆话，进行归类描述并确认。

  比如：

  ◎“我理解你的意思一共分为三点，一是确保按期完成，这是你最关注的；二是一定要有国家级专家参与项目规划；三是成本方面要控制在预算之内。我理解的对吗？”

  这种确认模式有两个好处，一是突显专业。二是客户可能会补充，比如，客户说，还有一点也特别重要……；补充的这条是客户最想告诉你的，一般情况下这条后面藏着动机。

  【阅后收获】

  1、立马动手了解朋友圈的人的近况，为自己的销售名单里增加信息；

  2、提供价值永远都不会错，做人做事做销售都如此。

• 好机会如果到了自己的手中，真的能够抓住它们吗

  作者：星空 发布时间：2020-04-21 22:37:30

  

  鉴宝类节目看得多了，于是常常会不由地想，那些难得的宝贝，怎么就没有一样是属于自己的呢？但也仅仅只是想想而已——却从来没有想到，虽然不能拥有那些宝贝，但生活中其实处处都充满了不一样的宝贝，有些比较难得，有些却不一定难得，只是需要一定的机遇，更需要一种发自内心的兴趣，并且在这种兴趣的驱使下坚持不懈去做而已。

  比如，现在与收藏家方继孝交流交流，看看他手中的那些由冰心、巴金、艾青、臧克家、刘知侠、曲波亲笔填写的个人履历和创作经历的登记表，羡慕不？普通人有个复印件估计都值得吹半天，但方继孝却有一大把，而且得来好像全没费功夫。20多年前他得到好物件的时候只花了600多元——其实还不是因为这些登记表，而是外面贴着邮票的信件——就买回了近百件作家手迹。还记得《韩非子》上记载的那个类似的故事吗？而方继孝为这个故事起的题目就叫《“买椟还珠”故事新篇》，只不过，“椟”和“珠”他都得到了。真是一个特别幸运的人啊！

  当然，只说方继孝幸运，那还远远不够。一则，他有眼光，在很久之前，很多人不重视的时候他就开始重视，并且不惜重金——他购买作家履历表那些“珠”的年代里，600元可真的是算是一笔巨款。他舍得了，所以他就得到了。好东西经历了岁月的磨砺，于是变得越发宝贵。

  在《笺墨记缘：我的收藏三十年》这本书里，方继孝一共讲了25个故事，都是他自己收藏名人手迹的过程中亲身经历的故事。那些在现在看来极具文献价值和社会价值的名家手稿所经历的故事不可谓之不传奇，不过这些传奇却都是真的，而且不可复制——换成是现在，估计就不会流出来，遗失于不知名的角落里。

  说起“不知名的角落”，方继孝所讲的故事里，陈寅恪手稿所经历的故事估计更会让人觉得匪夷所思。它们居然是方继孝从一些“碎纸屑”里找出来的。他当时买的其实是别的收藏品，这些“碎纸屑”等于是白送给他的——方继孝留意到了，所以就得到了更加珍贵的好东西。所以，不要觉得他幸运，而是他足够细心，不曾有丝毫疏忽大意。

  当然，读别人的故事，读读就行了，却不必因此觉得自己怎么就没有那么好的运气之类。要知道，不做收藏，不等于不可以做别的什么。就是从事一份普通的工作，要是能够持之以恒地认真做下来，其实也是有不少自己的心得体会的。方继孝今天之所以能够讲出这些让人叹为观止的故事，就是因为他从事收藏事业以来，已经做了三十年！这三十年里，故事不少，但是估计也难免会有一些“事故”。马未都就曾经讲过一些关于自己看走眼的故事。所以，这些故事读读就可以过去了。

  但有一些东西却不能够轻易地就此放过去。比如，要好好想一想，除了方继孝运气好，还有别的什么原因吗？比如，假如类似的一些机会如果到了自己的手中，自己真的就能够也像方继孝一样，紧紧地抓住好机会吗？恐怕也未必吧。