Norms in Human Development人类成长过程中的行为规范 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

The distinction between norms and facts is long-standing in providing a challenge for psychology. Norms exist as directives, commands, rules, customs and ideals, playing a constitutive role in human action and thought. Norms lay down 'what has to be' (the necessary, possible, or impossible) and 'what has to be done' (the obligatory, the permitted or the forbidden), and so go beyond the 'is' of causality. During two millennia, norms made an essential contribution to accounts of the mind yet the twentieth century witnessed an abrupt change in the science of psychology where norms were typically either excluded altogether or reduced to causes. The central argument in this book is twofold. Firstly, the approach in twentieth-century psychology is flawed. Secondly, norms operating interdependently with causes can be investigated empirically and theoretically in cognition, culture and morality. Human development is a norm-laden process.

List of figures

List of tables

List of contributors

Ackmowledgments

1. Norms in human development: introduction Leslie Smith

PartⅠ. Norms and Development in Epistemology

　2. The implicit normativity of developmental psychology

　3. Developmental normativity and normative development

　4. Genetic epistemology: naturalistic epistemology vs. normative epistemology

　5. Norms and normative facts in human development

PartⅡ. Norms in Moral and Social Development

　6. Contextualizing moral judgment: challenges of interrelating the normative (ought judgments) and the descriptive (knowledge of facts), the cognitive and the affective

　7. Socio-moral reasoning, moral emotions and moral self in cultural context

　8. The multiplicity of social norms: the case for psychological constructivism and social epistemologies

Part Ⅲ. Norms in Cognitive Development

　9. Normative issues in psychometrics Peter C. M. Molenaar

　10. Norms and intuitions in the assessment of chance Vittorio Girotto and

　11. Making conditional inferences: the interplay between knowledge and logic

References

Index

Leslie Smith is Professor Emeritus, Lancaster University and is currently based in the Lake District as a freelance researcher.

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• 作者：人生且几何 发布时间：2023-07-29 07:56:57

  一般般的考据

• 作者：一一 发布时间：2021-03-16 13:27:15

  很不错的教材，非常用心。

  有些发音技巧很有帮助。

• 作者：密码有误 发布时间：2021-01-09 00:36:54

  咱国编的这种书，你懂的～

• 作者：虎牙 发布时间：2017-12-31 20:46:51

  镜收眼底：天文望远镜中的星空 2017年6月借书，7月底读完。在望远镜中，不论倍率多大，恒星始终是一个亮点。 中国超新星，如果拿到糖块大小的物质到地球，地壳承载不起它，它的重量会使它一直沉到地心里去。

• 作者：小忍怀居 发布时间：2014-12-26 19:12:01

  川端的评语“三浦哲郎因为写下了自己真实的婚姻而得奖，真幸运”一语中的。

• 作者：铎奇 发布时间：2010-12-10 20:48:33

  要装逼就背这个啰

• 销售地推实践手册

  作者：源一 发布时间：2019-03-23 10:44:05

  语句摘抄：

  关键词：策略

  除了主动，在杨五力成功加入阿里巴巴公司的问题上，它采用的“先见人后谈事”的策略也起到了至关重要的作用。如果当初杨五力在电话里与前台开门见山，直截了当地交流求职的事情，其结果就很难预料了。在杨五力加入阿里巴巴后，在几个重要节点针对不同的客户所采用的不同策略也是可圈可点。P35

  关键词：选择

  选择比努力更重要。努力有结果，但不一定有好结果。在当时，杨五力对职业规划中的选择是毫无概念的，但是杨五力却完美地踩中了种业规划中最重要的几个关键点。一、选择行业；二、选对公司；三、选对市场。

  如何选对行业？一是看行业是否处于快速成长期；二是在政府是否足够重视；三是看国家是否有政策支持。

  如何选对公司？一是看公司在行业的排名和影响力；二是看公司的文化和空间；三是看公司老板的眼光、格局和胸怀。

  如何选对市场？一是看客户基数；二是看客户消费力；三是看客户集中区域。P36

  第六章 循序渐进（挖掘需求）

  关键词：需求

  普通销售总是从自己的想法和需求出发甚至为了达到销售的目的不择手段，但是顶级销售高手一定是时刻把客户的想法和需求放在首位，去了解客户的困难，去挖掘客户内心的想法，真心实意地在帮助客户的同时也完成了自己的销售。

  关键词：模型

  九星提问模型：Who、What、Why、When、Where、Which、How much、How to、How long，这九个关键词分别是九个提问点，客户回答的内容有利于进一步挖掘客户的需求。

  详解：

  Who 主要是与人有关，我经常用到的提问句型：咱们公司的经理是谁；咱们公司的外贸推广费用主要是谁决策；除了咱们老板，谁还能影响到外贸推广费用的决策和支付。

  What 主要是与产品有关，我经常用到的提问句型：咱们公司目前主要生产什么产品；咱们公司目前主要出品什么产品为主；咱们公司接下来想以什么产品为外贸主打产品。

  Why 主要与疑难问题有关，我经常用到的提问句型：为什么咱们公司之前没能与阿里巴巴合作成功呢；为什么咱们公司有投资阿里巴巴的想法呢；为什么咱们公司要降低出国参展的频率和预算呢。

  When 主要与时间有关，我经常用到的提问句型是：咱们这边最快什么时候可以做出方案的选择呢；男您觉得什么时候投资阿里巴巴会比较成熟呢；咱们公司最快什么时候可以支付和同款项呢。

  Where 主要与地点有关’我常用到的句型是：咱么公司的产品主要出口哪些国家呢；那些市场是咱们公司出口的重点呢；咱们公司主要参加男里的国际会展呢。

  Which 主要是与选择有关，我经常用到的提问句型是：这三个投资方案，您认为哪一个个最适合咱们公司呢；那一个搜索排名是您最关注以及最想购买的；哪一款产品是咱们公司希望能够把它打成爆款的呢。

  How much 主要与投资预算和数量有关，我经常用到的提问句型是：咱们公司每年用于外贸推广的预算有多少呢；咱么公司每年用于参加国际展会的费用是多少呢；咱们公司每年营业额有多少呢。

  How much 里面还包括了一个How many，比如咱们公司有多少员工；咱们外贸部有几位员工；咱们公司目前经营多少种产品。

  How long 也主要与时间有关，我经常用到的提问句型是：咱们公司成立多久了呢；您进入这个行业多久了呢；咱们公司从事出口业务多少年。

  SPIN提问模型：

  S的意思是 Situation Question，是关于企业的背景问题，比如成立时间、主要经营业务和产品、年销售额等；

  P的意思是 Problem Question，是关于企业目前存在的困难等难点问题；

  I的意思是 Implication Question，是以暗示性问题有关，比如巧妙地暗示则呢坐会增加成本，或者什么事会导致客户流失等；

  N的意思是 Need-Payoff Question，是关于需求回报的人是问题，是客户对于投资或者购买某个产品、服务得到的好处达成的认识问题。

  两个模型巧妙结合，相得益彰，这也是我力推的第一把金钥匙。P107

  关键词：分步

  直接挖到客人的需求相对来说是比较困难的，倒退法则的使用对销售的功力有着很高的要求。挖掘客户的需求可以先从客户不是很在意的，甚至不是特别重视的细微地方入手，这个地方就是客户略微不满的关键点。接下里看这个不满能否放大；如果不能放大客户会感觉到一定的痛苦，再辅以巧妙地暗示，客户随机会产生想要的冲动，如果销售人员对产品的介绍和包装比较到位的话，那么客户的需要就到位了。挖掘需求四步法是我力推的第二把金钥匙：不满——痛苦——想要——需要。P114

  关键词：流程

  学会销售流程拆分是基础。不少企业和管理人员特别重视产品的介绍和成交技巧的培训，而没有帮助销售人选进行全流程的拆分。销售流程的拆分至少要分为：找到客户资料、知道关键人是谁、获得与关键人见面交流的机会；见面后的环节有简短破冰、需求挖掘、产品介绍、解决反对意见、包装铺垫、成交技巧、索要承诺、合同收款和交叉销售等。其中挖掘需求、包装铺垫、索要承诺几个重要环节容易被普通销售人员忽略或不重视。P143

  产品的FAB：

  F的全称是Feature，字面意思是特征、特点，我个人对它的理解是属性，即产品是什么材料做的，或者产品具有怎样的结构。A的全称是Advantage，字面意思是优点、优势，我跟人对它的理解是作用和用处。B的全称是Benefit，字面意思是利益，我的理解是好处，也就是咱们的产品能给客户带来什么好处。P131

  第九章 浓妆淡抹（包装的艺术）

  关键词：包装

  包装是能够达到事半功倍的销售方法。包装是特别值得销售员去钻研的一个环节，也是能够彰显销售公里的环节之一。不仅对产品的价值要进行充分包装，而且对公司、对同事、对上级、对促销资源等都要进行恰当的、精准的、震撼的包装，因为这样可以事半功倍。包装的手段不仅有语言和文字，适当的使用动作、图像和视频可以实现一箭双雕，一举两得的效果。包装四要素（语言、文字、动作、图像）是我力推的第三吧金钥匙。P161

  关键词：编码

  说话就是生产力。同样是报价，通过编码却能产生翻倍甚至是多倍的效果，这就是价值编码的魅力所在。价值编码有三个核心要素：一是数量；而是单位；三是价格。价值编码的三要素是我力推的第四吧金钥匙。P161

  关键词：铺垫

  铺垫是销售的连接线。对于大二订单的销售来说，与客户第一次见面很难把单子签下来，往往要上门拜访两次、三次、甚至更多，没吃上门拜访之前的铺垫就显得尤为重要。

  铺垫有三个关键点：一是现在有价值，对于自己的铺垫对象的价值要有能留把它体现出来。而是当下拿不到，马上能获得的东西就不值钱了，或者客户就不觉得稀罕了，小米的饥渴营销可窥一斑。我们知道这个时候有，但不能有。三是未来可能，这就是铺垫的目的所在，为了再次上门，为了签单收款，恰当的时候该有就得有了。铺垫三部曲是我力推的第五把金钥匙。P162

  关键词：承诺

  承诺是销售的定海神针。当销售人员准备利用促销或者折扣等资源去达成订单的时候，在正式给客户促销和折扣之前一定要及时向客户索要承诺，否则客户可能会再次要求给予优惠甚至以黄单相要挟。索要承诺可以按照三步法：第一步降低期望；第二步满足期望，这一步完成索要承诺；第三步超出预期。索要承诺三部曲是我力推的第六吧金钥匙。P177

  关键词：假设

  假设不论在成交环节还是催款环节都是一个不错的方法。假设的关键是客户在签单后相关的最重要的几件事情是什么，然后在这几件事情上精心设计说辞，做到字斟句酌，字字珠玑。对于收款的假设是基于安全的考虑，哪种收款最安全，最有保障就直接进行假设。P177

  关键词：选人

  销售人员必须具备几个非常重要的特质，善于沟通，工作勤奋，抗压力强，喜欢学习，富有激情等。销售团队负责人找对人很重要，找对了人。事半功倍，皆大欢喜；找错了人，事倍功半，劳民伤财。销售团队负责人应该花80%时间用于选择人和发展人，因为驾驭千里马的车夫比拽拉大笨船的纤夫舒服的多。P196

• 不错的科普读物

  作者：hikerwu 发布时间：2020-05-26 14:08:19

  内容里面不少是中国法律不允许的，不过开拓眼界是不错的。总之来说，就是要早早结婚，晚了又费钱，又焦虑……