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• 作者：summer 发布时间：2010-11-15 13:53:03

  男主角的设置实在太夸张，不是说感情，是生活中的身份，别的还好

• 作者：殘殘 发布时间：2017-10-07 16:04:20

  广义相对论的发展史，要是初中毕业的时候读了就好了

• 作者：幸福只差10cm 发布时间：2022-11-15 19:38:24

  他游走于一个又一个的贵妇、女强人、家财万贯的贵族小姐之间，通过一张油嘴滑舌的嘴、一个随机应变的头脑、毫无底线的人格和卑鄙下流的手段，获得了工作、金钱、地位、婚姻、名誉，以及大好前程。

• 作者：虎皮茶烟 发布时间：2013-03-30 19:39:48

  为毛书评里这么多愤青……

• 作者：楼梯 发布时间：2015-12-04 13:57:59

  让我想起了当年的Pamphlet Architecture

• 作者：象哥 发布时间：2020-03-11 15:15:58

  闲鱼1分钱，运费9.9，手感如盗版，搜一下好失望。大概这本书作者是个蹭名人的。好像那些年的金庸新。整数分析了巴菲特投资，包括不少内容，投资尽调，企业与股票分析，风险管理。是本投资+财报分析+案例介绍的整合体。一些名词解释，一些方法准则，好基础，感觉没有什么特别的。不能对闲鱼有好奇心。。切记

• 时间走廊里的鞋子

  作者：悦然 发布时间：2016-08-01 15:34:04

  这是关于同名小说集中《平原上的摩西》那个小说的一篇对话。

  张悦然：

  在《平原上的摩西》里，时间无疑是非常重要的。一段故事从什么地方开始，到什么地方结束，这些显然都是你用心考虑过的，比如在第一部分，时间跨越很大，要飞掠过很多年，抵达那个你想要展开给读者看的时间点，然后放慢速度，慢下来，停住。这样的加速和减速，在《平原上的摩西》里用得非常多，读的时候能感觉到作者在背后强大的操控力，可以谈谈围绕着“时间”你所做的探索，以及遇上的困难吗？

  双雪涛：

  其实在开始《平原上的摩西》的写作的时候，我脑子里一片混沌，具体是个什么故事，并不清晰，但是我知道我想要什么，这确实是一个和时间有关的故事，或者说，是一个用时间为一切人物做注脚的故事。第一部分，我写得比较随手，时间的跨度很大，其实有点试炼的感觉，因为我很难去完整构思一个故事，或者说，在写作之前就把一切囊括在自己的控制力中，在头脑中预写，而是在写的过程中，去感受自己想要的东西。第一部分整体有点急刹车的感觉，从远景，到近景，有概述，到细节，直到一个定格，这个过程是自然发生的，写到第一部分中间，写到那两个孩子，我就明白我到底要的是一个什么故事。其实这个第一部分，庄德增的叙述，是整个故事里，对于我自己是最重要的，因为是在写作的过程里，我感受到了时间，我创造的人物引领我去感受时间，指引我把他们摆渡到时间河流里的恰当位置。

  张悦然：

  嗯，你说这更多的是一种潜意识的引领对吗？

  双雪涛：

  是，然后我开始在后面的部分里，有意识地去切割，分解，处理时间。

  张悦然：

  而且，在第一部分里，悬念是靠时间制造出来的，最大的悬念就是：时间为什么在这个地方停下了？

  双雪涛：

  是，可以说，悬念是靠变速实现的。同时在第一部分里，大部分的主要人物版图显现，这个版图随着时间变化，是第一部分确立的方式。至于时间在哪个部分停下来，依靠的，是一种直觉，为什么要在这个地方停下来？这个悬念，也是我留给我自己的。在后来的部分里，我开始小心翼翼了，一方面要让时间达到自己想要的作用，一方面又不能让时间成为浅薄轻易的修辞。

  张悦然：

  后面的部分，对时间的操控没有像第一部分那么明显。

  双雪涛：

  对，第一部分我对人物的感觉还没完全成熟，到了后面，其实是逐渐和人物熟悉的过程，解决我遇到的关于时间处理的困难，唯一的方法就是去理解人物，想象他们感受时间的方式。

  张悦然：

  在第一部分，我明确地感觉到，时间剧烈地加速，作者带着我们层层突围，直插入这个故事中心。

  双雪涛：

  也是我自己想要去看到的东西，我得看到我想要的核心稍稍显露，一旦露出一点边儿，我就赶紧停下来。

  张悦然：

  这像《摩西》这种多视角叙述的小说，好像更为常用的方法是，让每个人物在某个时间的横截面里行动，每段时间都是相对比较短的。但《摩西》却并不是那样的。

  双雪涛：

  没错，那是一种办法，但不是我想要的，在《摩西》里，每一个部分都包含了很多时间片段，有着独立的贯穿性。

  张悦然：

  是的，所以这是我认为很有趣的地方，就是每个小的章节里，都充满时间的纵深。

  双雪涛：

  可能因为我比较看重人物本身的历史感，像一个器皿一样，暴露在时光里，色彩的变化，密度的变化，都是我最需要的。

  张悦然：

  不过我也在想，为什么通常那种写法似乎更寻常，而你这种想法似乎存在某种危险。你想过吗？

  双雪涛：

  危险可能是，要不停地在时光的走廊里穿梭，相互还要保持良好的距离，擦身而过，但是又不能距离太远，以至于相互遗忘。有人遗落了一只鞋子，有人就应该捡到。

  张悦然：

  怎么去建造一个恰当的走廊，是这种方法里比较费劲的，也好像是一些拼图块，凹的地方和凸的地方，要正好能拼在一起才行。

  双雪涛：

  这个比喻很对，而且有些拼图块，要恰如其分地丢失，不是所有拼图块都在。

  张悦然：

  不能显得过于刻意，为了这种不刻意，要失去一部分，模糊一部分。不过，虽然如此，其实《摩西》的各个章节之间，还是扣得比较紧的，这可能是因为其中有一个案件的缘故，所以围绕着案件的各种人，都需要出场，并且主要展露他们和案件的关系。有没有想过一种可能，就是把它写成更长篇幅的小说，将其中一些受到情节压制的人物展开来写，比如说遇害的警察，因为后面也提到他的妻子，但是你似乎无意构建出一个新的故事来盛放这些人物。

  双雪涛：

  没有新故事，这个故事就是最终的我认为足够的故事。

  张悦然：

  在《摩西》里，遇害的警察蒋不凡确实和其他人物不太一样，不仅是没有展开，他的身上似乎也没有其他人物的“时间的纵深感”，在你看来，他是纯粹因为这个案件而存在的吗？

  双雪涛：

  蒋不凡这个人物，一方面有功能性的作用，另一方面，他其实在某种意味上，也是我表达主题的一部分

  隐喻的一部分，他在和上司的对话里，说了一句话：我觉得，警察就是给人擦屁股的。这个“人”是谁呢？可能需要去琢磨。他所参与的案件，除了这次不成功的钓鱼行动，还有一个比较重要的就是“二王”案件。

  这个“二王”案件，并不是随手写上，其实也是整体案件的一部分，或者说，蒋不凡和他的陈述，是主题的微缩版，他本人，也是后面的庄树，有着某种互文的关系。有朋友曾提出，蒋不凡并非庄家和李家的人物，不应该编入整个人物序列和链条。而这个，恰恰就是我要把他编入的原因，因为这个图景，并不是窄闭的，家庭之间的图景。

  张悦然：

  我觉得没所谓，并不需要都像福克纳的《喧哗与骚动》那样，写一个家族里的人。

  双雪涛：

  是，小说没有所谓结构上的完满性，只有作者自我的完满性。

  张悦然：

  这个小说里确实充满了你在权衡再三之后所选择的呈现方式，比如篇幅，比如视角等等，一切都是经过缜密思考的。而蒋不凡的部分，你选择了没有用更多的故事将他缠裹起来，而是让他相对比较明确地凸露在外面，显露出他的“功用”。

  双雪涛：

  这个点很重要，我就是想让他，成为版图里，那个不太好看的毛边。

  张悦然：

  可能正如你上面所说，这是你有意为之的，也正是想用他的“凸露”来显现出一些什么。

  双雪涛：

  有人追求圆融，我可能更追求合乎自己内心的表达，他的凸露可能是我表达方式的一种。我想保持他的一种陌生人的状态。对于小说里的其他人物，他是陌生人，我觉得这个陌生人的存在，对于小说很重要。

  世代流传的恶与爱

  张悦然：

  在《摩西》里，你花了相当可观的篇幅去写上一代人的恩怨。这一部分和李斐、庄树的故事之间，有一种对照和呼应的关系。在你看来，这是一种 “恶”与“罪”在人间的流传，是吗？

  双雪涛：

  恶与罪，爱与承诺，可能都会流传。但是过去的发生的事情，包括文革，包括步履急促的改革开放。其对人的作用，远比我们想象的要大，虽然我们已经是一个全新的时代，甚至有些人看待文革，如同看待一场全民参与的游戏，远古的传说，但是发生过的一切都在后来人身上留下痕迹，遗忘并不代表不受它的影响。

  到了李斐，有了崭新的方式，是把一切过滤，只留下个人的态度和爱恨，一切在她身上留了痕迹，一切又似乎没有改变她什么，也许改变了，这个要读者自己来看，但是对于我，她有她的承诺，没有被时间打败，就是我所希望看到的。

  张悦然：

  你觉得李斐身上的悲剧，和上一代人的恩怨是否有关？

  双雪涛：

  恐怕每个人身上的发生的悲剧和喜剧，都与他人有关，更和自己的亲人有关，而且这些家庭的悲喜剧，又都跟时代有关，所谓家国，可能就是如此。李斐的命运，从来没有掌握在自己手里，她努力去掌握，兑现承诺，又导致了更严重的东西，所以她的生命轨迹，充满了悖论，上一代的恩怨只是一部分，更重要的是，我们从来不能掌握自己的命运，每一代人可能都有这个悲剧性。

  张悦然：

  就是说，你认为它们的共同点就是面对命运的无力，是吗？

  双雪涛：

  不过在结尾处，她的爱恨又超越了一些东西，人的软弱和强大，是一直以来特别激动我的东西。人都是要死的，这其实是更广大的，无法更改的命运，但是大多数人还是要活到无法活下去的一天，面对已经写好的结局，人能干点什么，这可能是我一直摆脱不掉的问题。

  张悦然：

  《摩西》也许仅仅是一个开始，我能感觉到，你对上一代人的兴趣正裹挟着故事汹汹而来。这种兴趣有什么特别的原因吗？

  双雪涛：

  其实我感觉，就我自己的写作来说，有一个向上回游的过程。可能最开始是抒发自己，从阅读里，从人生经验里，去观望自己，但是从最近开始，我对父辈的东西有了强烈的求知欲望。因为父亲去世，很多独家记忆没有了，但是从母亲嘴里，得到了很多东西，而且母亲善于营造记忆，甚至会围绕一个主题，梳理记忆。因为独自生活的关系，她开始无数次地回望自己的青春，这些记忆对于她来说，有着非凡的，决定性，信仰一样的意义，而且我也发现，这些东西对于我来说，也有着同样的意义。这个念头是应该是从2014年才开始清晰起来的。我也有意识地要求她讲述，包括我的岳父岳母，我也要求他们讲述，其实我的岳父和我父亲是初中同班同学，这是我结婚之后才发现的。

  张悦然：

  啊，这么大巧合。

  双雪涛：

  所以这种代际的感觉尤为明显。他们不但是同学，而且关系不错，我的岳父甚至能叫出我父亲邻居的名字。

  他们一起去游泳，岳父还告诉我我父亲上课时的细节。这种命运的安排，极大地震撼了我，在他们不同的命运轨迹里，我想了很多东西，这可能也是这个小说的，某一个方面的源头。

  张悦然：

  他们曾在另一个时空里有过的交集，让你产生无限想象。

  双雪涛：

  对的，他曾经看见过我父亲满脸青春痘的样子，一想到这个，我不知是该悲伤还是庆幸。我曾经把我的第一本书献给父亲，但是我越来越发现，我对他们那代人的认识是远远不够的，即使他们现在近在眼前，我也是一个站在门外的人，所以也许只能通过写些东西，在虚构里努力去接近他们。

  张悦然：

  不过我注意到，在《摩西》里，一个最重要的承载着上一代人形象的角色， 其实是女性，就是傅东心，我能感觉到你对这个角色的“偏爱”。她好像更像是你对上一代人的理解的一个缩影，她的隐忍，她的沉默，她的寂灭。有趣的是，她还是我们这一代人的故事的旁观者，这个视角很有趣，往往都是我们作为旁观者，去看父辈的故事，可是在《摩西》里，有一个反过来的设置，就是傅东心，她是一个线索人物，一个旁观者，小说中最主要的一段李斐和庄树的交往，是由傅东心的视角叙述的，是透过她那双冷冷的眼睛来看的。

  双雪涛：

  其实每个人物的名字，我都是琢磨一下才写下的。傅东心可能比较典型，像你说的，我对她比较偏爱，写好写坏是另一说，偏爱是存在的，因为她是我纯粹虚构出的人物，我的经验里，没有遇见过和她一样的人，或者相像的人。

  张悦然：

  我倒是立刻会在我的记忆里找到这样的原型，所以说明这个形象，也符合我对那一代人的认知。

  双雪涛：

  那我很高兴。我需要这么一个人， 或者我迫切地需要写这么一个人，她的出现，让我有动力把这个小说完成。

  张悦然：

  为什么？

  双雪涛：

  因为她的身上，有我父亲的影子，我父亲当了一辈子工人，但是极爱阅读。他的身上有诗性的部分，微弱，不过一直存在。如果时光是恶棍的话，我需要一个与时光对抗的人，而且需要把这种对立通过她传递下去。

  她的隐忍，她的沉默，她的寂灭，其实是诗的隐忍，沉默和寂灭，她与周遭的隔阂，其实诗与现实世界的隔阂。所以我需要她，不用去拯救现实世界的沉沦，存在就可以。

  张悦然：

  在这个角色身上，我看到你对上一代人的同情、怜惜，还有一种尊敬。

  双雪涛：

  我觉得那代人是有力量的，即使是沉默的，比我们要有生命力，比我们要笃定，甚至比我们要豁的出去。

  我们以为我们是有那么一点反抗精神的一代，其实我们非常平庸温顺，言行不一，我们所表达的和我们所行为的，南辕北辙。

  张悦然：

  可是李斐却是一个例外。

  双雪涛：

  对，李斐是傅东心的学生，虽然没有血缘关系，但是在精神脉络上，有承接的关系。

  张悦然：

  其实这个小说，主要角色是女性，美好的东西，都承载在女性的身上，有一种世代流传的东西，承载在女性的身上。

  双雪涛：

  可能是我写的男性角色，都比较正面地遭到了时代的冲刷。你看男性，其实大多数是很政治的， 对时代的风向，是很主动地去感知。女性有一点不同，女性的启明星是另一种东西，可能比较内心一点，而且有相当的韧性。

  张悦然：

  是，可能他们没有女性的偏执，李斐身上，有一种偏执的东西。

  双雪涛：

  这种偏执，来源很简单，就是一种情感。现代社会，对情感普遍随意了，甚至可以操控了，有些人就在做情感的买卖，情感已成为一种商品。李斐有一种笃信，这种笃信在她内心，可能是和圣经里的《出埃及记》一样的东西，但是这个小说里，没有完美的人物，都是普通人，女性也是普通人，也在犯错误，也是一个大错误里的小零件。

  张悦然：

  这主要去看怎么去看待他们的错误了。你选择去理解，去接纳，李斐就会被定义成美好的女性形象，然而我们也可以设想另外一种可能，在另外一些人的眼睛里，因为李斐的“任性”，使自己和父亲都陷入了万劫不复的境地。

  双雪涛：

  这也正是现实世界的残酷所在，当你坚持你自己，也许不但伤害了自己，也会伤害别人。当我们越来越意识到，自己对于他人的意义，就会越来越发现，坚持自己是多么困难。

  张悦然：

  所以你把这种“坚持的悲剧”视作一种美好的东西。

  双雪涛：

  恐怕只有美好的东西才能和悲剧相关，在这个逻辑底下，我当然认为偏执的，纯粹的，真挚的，比较美好。

  这个美好，应该是就她本身的质地来说，而不是理性的，功利层面的。

  浪漫主义卷心菜

  张悦然：

  其实这个小说非常有趣的地方是，像一个卷心菜似的结构，当读者一层层剥开它，抵达内心的时候，大概都没有想到原来故事的内核是这样一个故事，相对于外层的沉重、现实，那个内核，是如此地浪漫主义和虚幻。

  双雪涛：

  我自己也没想到，我也在剥同样一颗卷心菜。

  张悦然：

  那个内核是一个剔透的，没有沾染杂质的童话。其实我注意到，你的小说的内核，通常是一种浪漫主义的，空幻的，美好的东西，你尽可能不让现实的污秽吞没了它，或是浸染到它。

  双雪涛：

  我甚至想赋予它力量，让它打败现实。因为在我们面对各种各样的现实里，越是实在的，可能到最后越会证明是飘渺的，而那些空幻的，无用的东西，经常会成为把手一样的东西。

  张悦然：

  当读者抵达这个故事的核心时，他们将收获的是爱与善，并且有一种暂时与污浊、烦扰的人世隔绝开的感觉，就像小说末尾那两只飘在湖中央的船所隐喻的一样，他们如同置身于一个静谧的央心孤岛。这种万籁俱静的体验会有一种洁净心灵的作用，这大概正是你想要给予读者的。不过，保持故事内核的纯净，会否成为挖掘人物复杂性的一种限制呢？就是说，你因此必须有意回避一些过于阴暗的东西？

  双雪涛：你说的这个问题很尖锐，其实是我一直以来的一个问题，就是总是留有余地，或者说没有挑战自己的底线。针对《平原上的摩西》来说，这个设计也有另一方面的考虑，即是从通篇来看，调子还是比较低的，大多数人都孤独，这里面出现的人，几乎没有一个得到了自己想要的生活，如果考虑到我写过的其他东西，其实大部分都不是上扬的调子，或者是等待着某种翻转，现实的残酷我多少写了一些，但是穿过这些，我一直在寻找的，可能是一瞬的光芒，有的时候这个光芒是我写作的原发点或者说是意义。在《平原上的摩西》里，时间走过了十几年，只有在那一瞬，乌云飘过，露出一点太阳，但是也许很快另一片乌云又来，但是我还是不甘心放过这一瞬。至少在现阶段，我对这种东西比较感兴趣，我也希望将来我能做得更宽广些，对人性的复杂度体会得更深些，但是我永远相信的一点是，没有某种固定形态的深刻，深刻的是你领悟到的那个真实。

  主席像和璀璨烟火

  张悦然：

  《摩西》中的一些象征和隐喻非常醒目，令人印象深刻，比如广场的毛主席像，我想知道的是，这个是在你最初的构思里就出现的吗？

  双雪涛：

  完全没有在构思里，我的构思最开始只有一台出租车，这个小说最开始没有名字，我随便给加了一个，就写的《出租车司机》。

  张悦然：

  小说中还有一个意象，其实就是火，或者说烟火，在你的这个小说里，毛主席像和烟火，在我看来是最重要的两个意象，它们在不同的层面上，毛主席像，是和上一代人相关的，和男性角色相关的，承载着政治、历史，现实。烟火是和我们这一代人相关的，和女性角色相关的，承载着约定、爱情（可以用这个词吗，在定义李斐和庄树的感情的时候，我们可能需要格外小心翼翼）、梦幻。

  双雪涛：

  你在启发我，这是一组有形的和无形的，凝固的和飘散的，看似永久的和看似短暂的关系。

  张悦然：

  但又是辩证的。无形的，短暂的烟火，又象征着永恒的允诺，而庞大的领导人像，则是只属于一个疾奔而过的时代的。

  双雪涛：

  确实可以这么说，而且那个看起来坚不可摧的人像，在机械底下，倒下也只需要一瞬间。

  张悦然：

  作为小说题目的“摩西”当然也是一个重要的隐喻，它从一开始就出现在你的构思里了吗？“平原上的摩西”，在这个精心组装的词组里，你似乎在重新定义着你所理解的“摩西”，可以谈谈这个题目吗？

  双雪涛：这个题目不是预设的，是在写作途中冒出来的。我很难说清楚其具体所指，或者具体的象征意义。但是其多少跟个人对生活的希望有关，跟信念有关，也跟逃亡，故乡有关。当然也跟小说中的烟盒有关。

  一个宽仁的结尾

  张悦然：

  在结尾的处理上，我们能看到你的善良和宽仁。即便在绝境里，你还是把希望的一面展示给读者看。

  双雪涛：

  其实我经常也是悲观主义的，或者说，屡次绝望。

  张悦然：

  但是不忍把所有的悲观放进一个小说里。在《摩西》的结尾，李斐和庄树两个人泛舟湖心，一如上一辈人（傅东心和庄父）初识时那样，结尾的对话充满了温暖和慈悲。

  双雪涛：

  你说这个“不忍”，非常准确，有时候刀已举起，就是下不了手。曾经我写过另一个结尾，充满了尔虞我诈，也考虑过很灰色的结尾，比尔虞我诈更甚，但是写来写去，还是愿意去相信这个结尾，只有这个结尾能让我安睡。

  张悦然：

  其实这个结尾，仔细看，也还是悲的，你并没有改变它的调性，你只是给它蒙上了一层布，或者纱，改变了它太过刺眼的程度，让它不要触目惊心。

  双雪涛：

  到了那个时代，一切都已经完结，区别只是完结之前，想的是什么，或者怎么定义对方，怎么定义这一切发生过的事情。

  张悦然：

  我觉得区别在于，庄树对于整件事的态度，事情已经那样发生，代价也已经那样付出，这些都无法改变。但关键是，当然这只是我认为的， 决定悲剧悲的程度的是，这一番付出是否值得。是否值得，取决于庄树的态度，他会怎么做。

  双雪涛：

  这也是我想说的，在这一点上，是我唯一能提供温暖的地方。

  张悦然：

  你给了他一个动作（拿出烟盒），让他也为李斐变一个魔术，以此回报多年前李斐没有为他变成的那个魔术。在这个动作上，我想读者能得到极大的慰藉。

  双雪涛：

  希望如此，至少作为写作者，我稍感安慰，希望李斐也能感受到安慰。

• 《影响力》书抄

  作者：麻什麽 发布时间：2006-09-27 16:57:01

  影响力 【美】西奥迪尼著，张力慧译，中国社会科学出版社，2001年12月

  PS：这只是我个人的读书笔记，所提及人物、案例、实验数据全部来自于原书。语句几乎原样照搬，内容有所删减压缩。极力推荐之，原书精彩之至，远非一二段落所能囊括。

  影响的武器

  生物学家们发现，雌火鸡对小火鸡的辨认并不在于其气味、相貌，而仅仅因为它们能发出“嘁噗－嘁噗”的叫声，如果刚出生的小火鸡不幸是个习惯沉默的小家伙，那它就极有可能被母亲忽略或者杀死。在另外一个实验中，生物学家将一只鸡貂的模型放在雌火鸡的附近，便立即遭到了雌火鸡对这个天敌的猛烈攻击，然而一旦鸡貂模型里头的小录音机开始发出“嘁噗－嘁噗”的声音时，研究者们发现，雌火鸡不但容许它靠近，甚至还将它拢到了自己的翅膀下。这里，雌火鸡的母性完全被那种“嘁噗－嘁噗”的声音所控制，生物学家声称他们在很多其他动物身上也发现了这种被称之为“固定行为”的模式。而社会学家以及行为心理学家则进一步说，固定行为模式在人类身上同样存在。一个很简单的例子是，人们在旅游地购买纪念品的时候，总是遵循“昂贵＝优质”的公式，同等质量的珠宝，价钱越高的，对顾客越有吸引力，市场也就越火爆。在很多时候人们选择这种下意识的模式化行为来提高效率，在另外一些情况下人们发现自己根本就别无选择。我们不可能去认识和分析每一个人、每一件事和每一种处境的每一个方面，否则的话，我们一天都活不下去。很多时候我们即便知道固定行为模式并不总是正确但是还是继续奉行，这是因为我们没有更好的方法，毕竟在大多数时候，它们一直是奏效的。

  1、现实营销中，销售者无论是通过给货品贴上一个高出原价很多的价格标签，还是将货物维持在原有价位同时贴上“减价”或是“折扣”的说明，所利用的都是顾客的“昂贵＝优质”的思维定势，相比而言，后者还钻了人们总是喜欢占便宜的空子，因为格外具有杀伤力。

  2、对比原理：如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。如果我们在放下一件轻的东西之后再去提起一件重物，就会觉得第二件东西比单独去拿时要重得多。对比原理是心理物理学里一条著名的原理，也适用于其他认知领域。

  对做生意的人来说，先给顾客看比较贵重的东西是绝对必要的。当一个人看见一件毛衣要98块的时候，他可能有些犹豫，但如果他刚刚花了500买了一套套装，98块的毛衣看起来就不那么贵了；但是如果店主先把一件便宜的东西给顾客看，然后再向他推荐贵的，只会使后者显得更加昂贵。

  3、本书作者利用大量的直接参与性观察，打入推销员、感化师的内部，收集了大量关于说服的案例，总结出6种基本的说服类型，而这6种类型都以一个指导人类行为的心理学原理为基础。它们分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

  第1种武器：互惠

  互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。接受往往和偿还联系在一起，尽管互惠原理经常带给人们以负债感，但是总体而言，我们从中得利的时候还是占多数的，相比而言还是划算的。从而，相信并服从这个原理成为人们日常生活中一个十分重要的准则，而违背它则要付出严重的代价。人们普遍对那种只求索取不知偿还的人感到不信任，并尽量远离避免与之接触。往深里讲，互惠原理是人类社会形成的一大助力，是群体协作的默认基础。

  商业人士深知这一点，并把互惠原理运用到推销当中，取得了惊人的效果。在接受了别人的好意后，人们很轻易就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。研究表明，与其在问卷调查之后寄一张面额50的支票作为答谢，不如在寄问卷的时候附上一张5块的支票作为礼物，因为后者的效率是前者的两倍。最经典的案例则体现在商场里的“免费试用”中。很多人觉得，如果从那个笑容可掬的小姐手中接受了可以免费品尝的食物，就不好意思把杯子一还转身离开，总得买点什么吧，即时他们对那种商品并不是那么感兴趣。

  另一个值得注意的方面是，互惠原理强调我们应该回报人家的善举，不管这个善举是不是我们主动要求的。即便是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造出一种负债感。文中提及的海尔•克里希纳会社（一个源于印度的宗教团体）的募捐策略即是如此，该社的社员往往选择在人群集中的地方，比如说机场，递给过往的路人一份小礼物－一本经书或者一束花，同时强调“这是我们给您的礼物”。一旦那位倒霉的先生接受了，募捐者就开始滔滔不绝，而他所能做的就是答应其募捐请求以尽快脱身。依靠这一策略，克里希纳在70年代聚集了大量的财富。

  互惠不仅仅局限于我们有义务回报我们得到的恩惠，另外，一旦某人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的行为。所以，一旦他人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。书中描写了一个作者亲历的事件，一位童子军向作者推销几张5块一张的童子军杂技表演票，作者当时就表示没有兴趣婉言谢绝了；“既然是这样”，他说，“要不要来一点我们的巧克力？只要1块钱一块”。作者当即就买了几块，然后马上就后悔了，因为他并喜欢巧克力再说什么巧克力值1块钱一块呢。为此作者将这种情形命名为“拒绝－退让”策略，后续的针对性实验进一步证实了这一策略的有效性。联系之前学过的东西，我们可以清楚地看到，这种所谓“先大后小”的“拒绝－退让”策略实际上互惠原理和认知对比原理的一个综合运用。

  第2种武器：承诺与一致

  研究汽车广告的人士发现，一旦顾客选定了某一种品牌或某一款车后，他对该品牌或者该车型的好感顿时大幅提升了上来，不仅欣赏有加而且四处向朋友推荐。同样，赌马的人在下注后对自己挑中的马会立刻信心大增了起来。原因就在于，一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信，自己作出了明智的抉择，而且毫无疑问地，自我感觉良好。

  始终如一的个性受到推崇，而自相矛盾则不受欢迎，正因为保持始终如一往往对我们有利，我们也很容易养成不假思索保持一致的习惯。一般的解释是保持一致为我们应对复杂的现代生活提供了一条无须思索的捷径，然而在某些时候，则是思考过程的严峻后果让人们不敢正视，从而宁愿视而不见而机械地保持一致。

  社会心理学家认为，一致原理之所以发挥作用必须的有承诺在前开道。一旦做出了承诺，也就是说选择了一个立场并正式备案，就位下一步机械、不假思索的保持一致的行为准备了一个舞台。有一个案例清晰的证实了这一点。1966年，两位心理学家假装成义工，在加州的一个居民区挨家挨户访问，希望那些居民允许将一块大得离谱的公共广告牌竖在他们门前的草坪上，不出意外，大多数人拒绝了（只有17％答应），而另外一组居民的反应则相当积极，答应该请求的比例达到了76％。原因是那组居民在两周前答应了另一“义工”关于设立一个有关交通安全的展示牌的请求，不能不提的一点是，最初所要求的小木牌只有三寸见方。尽管，两周前他们答应的小木牌如今成了几乎将整幢房屋遮住的大广告牌，然而为了使自己的行为和他们新近形成的自我形象相吻合，他们还是答应了。

  并不是每一个承诺都能影响人们对自己的看法的。一个承诺要有这样的效果，它就必须是积极的、公开的、经过努力才能够做出的、而且是人们自由选择的结果。安利公司就要求每个销售人员都要定下一个销售目标，而且不是光说说而已，必须得写下来。书面声明之所以特别有效，原因之一是它能使目标和方向都更明确，更重要的是，它能够轻易地公之于众。一旦个人公开选择某种立场之后，马上就会有一种维持这种立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。一种非常有效的减肥（戒烟）方法就是，将自己减肥（戒烟）的声明计划写下来，公之于众，尽可能地让周围的家人、邻居、朋友都知道。其次，做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。美国校园盛行的兄弟会在纳新的“地狱周”里所发生的残暴危险行为，对于增强新成员对会社的凝聚力有着不可替代的作用。最后，也是最重要的，要让承诺者对自己的选择负责。当我们在没有外界压力的情况下作出选择时，便会在心中为这一选择负起责任来。而一件诱人的奖品正是来自外界的压力，它虽然能够让我们采取某一行动，却不能让我们从内心深处相信这一行动。一个强大的威胁也是如此。

  一个有效的承诺会引起我们内心的变化，甚至这种内心的变化还会“长出自己的腿来”。也就是说，人们并不需要时刻去巩固这种内心的变化，在保持一致的压力下，这种变化自己就会巩固下来，它会寻找到新的支撑点。那些意欲赚取我们的人起初抛给我们一点诱饵，使我们作出某种决定，我们随后就会下意识地找出一些理由来支持这个选择。最后即时他把诱饵拿走，我们很有可能还是会坚持这个选择。汽车销售业中常见的“抛低球”策略正是如此。销售人员可能会提供一个比竞争对手低400块的好价钱，这样顾客就会较为轻易地作出买车的决定，一旦决定做出，后续的动作比如说表格的填写，贷款种类的选择等等都让顾客进一步产生对该车的认同感，或许推销员还建议顾客在签定合同之前试驾一天。然而真正到了付款的时候麻烦来了，有可能是计算错误、有可能是忘记加上空调的钱、或许干脆就因为上司认为太便宜而不批准。当然，一旦加上400块就一切ok了。这个时候，大部分顾客还是选择将车买下，尽管当初提供的400块优惠已经被抽走。然而，在不停的商量试驾过程中，顾客已经爱上这辆车了。

  第3种武器：社会认同

  社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。一个很有趣的实验可以证实这一点，站在一条繁忙的人行道上，选定天空中的某一快空白，盯着看上1分钟，在这段时间里你的身边大概不会发生什么事情；第二天，你带上四五个朋友到同一地点一起往上看，不出1分钟，就会有大群路人停下来，把脖子伸得长长的，跟你们几个一起往天上看；即使是那些没有加入你们的行人，也无法阻抗那种至少往上瞄一眼的压力。

  酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘里放上折好的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人处于同样的理由也事先在收钱的篮子里放些钱，这样效果非常明显。

  一般说来，当我们对自己缺乏信心时，当形势变得不很明朗时，当不确定占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。银行挤兑事件、突发公共卫生事件当中对某些食品物品的疯狂抢购，就是例子。

  然而在观察他人来消除我们自己的不确定性时，我们很可能忽略一个细小但很重要的事实，就是他人可能也正在观察中寻找社会证据。特别是形势模糊不清的时候，每个人都希望看一看别人正在做什么，从而致使一个极为重要的现象的出现――“多元无知”。书中提及一个曾经轰动美国的案例，那是1964年，一位叫凯瑟琳•吉诺维西的三十岁女子在深夜下班回家的途中在纽约皇后区一条街道上被刺杀，在长达35分钟的时间内，攻击者在接上追逐、袭击了她三次，整个过程中凯一直在尖叫呼救，而她的38个邻居从自己窗户里观看了谋杀的整个过程，却没有一个人报警。后来，在问及为什么不报警的时候，目击者都声称“我不知道”，有几个人说是害怕或不想卷进去。而实际上一个匿名报警电话并不会对他构成什么威胁；《纽约时报》以及其他媒体的后续报道都将这一事件聚焦到美国国民的冷漠无情自私自利上。然而来自纽约的两位心理学家（比布•拉汤内 约翰•达雷）却有自己的看法，他们认为没有任何人采取恰恰是因为有太多的旁观者。原因至少有两个，第一、当周围有几个可能帮忙的人时，每一个人的责任感便降低了，每一个人都以为其他人会去帮忙或是已经帮了忙，而结果却是没有一个人帮忙；另一个原因则建基于社会认同基础上，和多元无知效应有关。人们习惯于从其他人的反应来对事件的紧急程度作出判断。但人们却忘了，目睹事态发展的其他人也在寻找社会证据。而且因为我们都喜欢在他人面前表现得信心十足、沉着稳健，因此寻找证据的过程也是不动声色的。结果每个人都显出一副镇定自若的样子，于是按照社会认同原理，这件事情被解释成为了一个非紧急事件。

  后续研究发现，在处于紧急事件当中（实验设计为一个纽约大学的大学生癫痫发作），当只有一个旁观者在场时，受难者得到帮助的概率达到了85％；而当有5个旁观者在场的时候，他得到帮助的概率只有31％。这足以驳斥所谓冷漠无情的说法，同时也提示人们，“多元无知”最容易发生在旁观者无法确定事件是否紧急、以及旁观者互相并不认识的时候，赶上这种情况，受害者似乎只有自认倒霉。

  本书作者的建议是，当你遇到突发灾难时，直接从人群中挑出一个人来，注视着他，指着他，直接对他说：“你，蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来”，前提是您必须还能说话。总之，在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略是减少周围人对你的处境和他们和责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达精确。不要让旁观者自己去下结论，因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境作出错误的诊断，在人群中尤其如此。

  社会认同发挥作用的一个重要条件是上文中提及的：不确定性，还有一个则是：相似性。也就是说，与我们类似的人的行为对我们最有影响力，因此，我们更有可能效仿与我们相同、而不是与我们不同的人的行动。这也是为什么现在电视上由普通人做的广告越来越多的原因。向来怕水的小孩在看到别的小孩在水里欢腾跳跃时，也会萌发试一试的念头。本书作者甚至认为，依据社会认同理论，媒体上对自杀事件的过分渲染会导致社会其他人的自杀倾向上升、或者尝试自杀行为的几率增加，这种倾向曲折地表现为飞机失事以及交通事故的增多。这也正是圣地亚哥大学社会学教授戴维•菲利普斯所提出的“维特效应”所要阐述的主要内容。后续研究进一步发现，在这些自杀事件的主人公和后续的交通事故事主之间存在某种相似性；在扩大研究中，研究者发现，媒体上对暴力的过分宣扬与实际生活中的暴力事件增多有必然联系，而且，在前后的事件主导者身上都存在者一定相似性、比如说年龄、职业、生活环境等。

  （先到这吧，堪堪完成一半，累死我了要）