这个叫销售的东西究竟是什么？ 在线下载 pdf mobi 2025 epub 电子版

本书共分三大部分：

第一篇：销售――认识篇

这一篇的主要目的是告诉读者，销售和销售水平与我们大家都有关，而且关系重大！它是你获得成功的一个最基本的手段，不论你从事的是什么工作！

第一二篇：销售――专业技术篇

这一篇是本书的重中之重。它揭示出销售活动的方方面面，其所提供的系统知识和技能不仅有助于专业销售人士的工作，也应成为你获取成功的好帮手，如果你能意识到你事实上也在把自己作为一种特殊的“产品”在销售，并期望这一销售能为你带来满意的回报的话。

第三篇：销售――理论基础篇

这一篇的主要目的是让读者了解，第二篇中所涉及的销售系统知识和技能不仅是一种销售实践的总结，它们更有着广泛而坚实的理论基础。正如一句至理名言所揭示的那样：好的理论就是好的实践结果！

此外，作者也希望通过上述这种安排，把自己对销售方方面面的认识形成一个大概的销售学提纲。

前言

第一篇销售――认识篇

第一章销售活动的普遍性

第二章销售活动的重要性

2－1分工调节作用

2－2支配着资本的流向

2－3获取、加强资源支配权

2－4财富、社会地位和国际地位

2－5个人行为和价值观

第三章成功需要你对销售有一个系统的认识

3－1成功：你需要彻底改变已有的销售认识偏见

3－2销售：一门专业技术学问

第二篇销售――专业技术篇

第一章认识你的销售现状

第二章情景销售系统的八大元素简介

2－1采购过程中的不同阶段性（PPP）

2－2“关键人”和“关键意见领袖”

2－3“选择标准看法”

2－4“买点”和“卖点”

2－5“集成产品”――“买点”和“卖点”的兑现性

2－6“合适沟通者”

2－7“销售状态”指标

2－8“竞争地位”

第三章采购过程的阶段性（PPP）

3－1需求意识的出现（NE阶段）

3－2公司PPP和“关键人”PPP

3－3采购过程不对称的可逆性

3－4一个处于FC阶段的销售实例

3－5对采购过程的再认识

第四章“关键人”和“关键意见领袖”

4－1对“关键人”的认识

4－2影响力――一个可靠的定义

4－3对“关键意见领袖”（COL）的认识

4－4销售／采购实例

4－5“关键人”和“关键意见领袖”练习

第五章“选择标准看法”―VOC

5－1有关VOC的一般认识

5－2VOC

5－3销售实例中的VOC应用

5－4VOC与“缺席付值”行为

5－4－1日常生活中的“缺席付值”行为

5－4－2认识过程中的“缺席付值”行为

5－5VOC中的“缺席付值”行为与销售方法

5－5－1对“缺席付值”行为占主导的VOC的销售

5－5－2对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售

5－5－3对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售

5－6小结

第六章“买点”和“卖点”

6－1“买点”与行为倾向的合理性

6－2“买点”与注意力

6－3“买点”与愿意表现的影响力

6－4“卖点”与行为倾向的合理性

6－5“卖点”与注意力

6－6“卖点”与愿意表现的影响力

6－7“买点”与“卖点”的关系

6－8实际案例中的“买点”和“卖点”

第七章“集成产品”与“兑现性”

7－1产品是什么？

7－1－1对产品的一般概念上的认识

7－1－2产品的定义

7－1－3产品的分类

7－2“集成产品”

7－2－1“集成”是什么？

7－2－2可用于成功“集成”的五大方面的元素

7－3“买点”／“卖点”与“集成”元素之间的关系

7－4“集成产品”与销售过程

7－5“兑现性”的再认识

第八章“合适沟通者”

第九章“销售状态”指标

9－1“关联状态”指标

9－1－1“关联状态”指标与关系

9－1－2“关联状态”指标与信任

9－1－3“关联状态”指标与沟通场合

9－1－4“关联状态”指标与“关联网络”

9－2“态度指标”

9－2－1“态度指标”与“买点”（针对性）

9－2－2“态度指标”与隐性“买点”

9－2－3“态度指标”与隐性“买点”的寻找和把握

9－3“态度指标”与“关联状态”指标

9－4“态度指标”与表态场合

9－5“信心指标”

9－5－1为什么要提出专门定义的“信心指标”

9－5－2“信心指标”与“卖点”的显著合理性

9－5－3“信心指标”与“兑现性”

9－5－4“信心指标”与表态场合

9－6小结

第十章“竞争地位”

10－1什么是竞争

10－2竞争因素和竞争代言人

10－3竞争影响

10－4如何把握竞争因素和其地位

第十一章情景销售系统

11－1情景销售系统

11- 2情景销售系统的应用

11－2－1针对组织、公司或多人参与采购的销售情景

11－2－2针对一人参与采购的销售情景

11－2－3预销售情景

11－2－4促销宣传效果的评价

11－3小结

第十二章情景销售管理系统

12－1情景销售管理系统简介

12－2第二种从销售角度对产品的分类

12－3情景销售管理系统（一种适合于对组织和公司销售情景下的系统样本）

第十三章情景销售技能

13－1关联技能

13－2五种沟通技能

13－2－1态度侦察技能

13－2－2态度标测技能

13－2－3沟通节奏技能（1）：适时、不断地征求反馈意见和评论

13－2－4沟通节奏技能（2）：把握隐性“买点”

13－2－5注意沟通时的“缺席付值”行为

13－2－6“心理成熟”技能

13－3“前瞻技能”

13－4小结

第三篇销售――理论基础篇

第一章科学哲学

第二章决策学

第三章认知心理学

3－1注意力

3－2哥斯塔特心理学

3－3认知（思考）框架

3－4认知过程中的“缺席付值”行为

3－5小结

第四章行为学研究

4－1行为的有理性和倾向性在于对行为结果有利性的认知

4－2行为的必然性或可能性在于对有利行为结果兑现性的认知

4－3揭示行为倾向性的“态度”概念及其认识

4－4个体在群体中的行为

4－5采购心路图

第五章心理语言学

5－1语言与沟通

5－2概念的梯度结构和范畴的阶层结构

后记

绳鹏

1961年生于安徽省，原为中国科学院研究人员，80年代公派英国留学，获MBA学位，是我国较早派往国外学习MBA的留学生之一。

作者毕业以后在不同跨国公司工作，并专心致志于了解和研究各种销售问题。在长达十年的时间里，作者先后在壳牌公司担任大中华航空业务发展经理；在当时还属于通用汽车公司的一个重要部门的德尔福公司担任北方区客户经理；后兼任德尔福一家合资公司的销售和市场部经理，再后任德尔福公司中国区负责三大业务的客户总监。

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书籍介绍

本书共分三大部分：

第一篇：销售――认识篇

这一篇的主要目的是告诉读者，销售和销售水平与我们大家都有关，而且关系重大！它是你获得成功的一个最基本的手段，不论你从事的是什么工作！

第一二篇：销售――专业技术篇

这一篇是本书的重中之重。它揭示出销售活动的方方面面，其所提供的系统知识和技能不仅有助于专业销售人士的工作，也应成为你获取成功的好帮手，如果你能意识到你事实上也在把自己作为一种特殊的“产品”在销售，并期望这一销售能为你带来满意的回报的话。

第三篇：销售――理论基础篇

这一篇的主要目的是让读者了解，第二篇中所涉及的销售系统知识和技能不仅是一种销售实践的总结，它们更有着广泛而坚实的理论基础。正如一句至理名言所揭示的那样：好的理论就是好的实践结果！

此外，作者也希望通过上述这种安排，把自己对销售方方面面的认识形成一个大概的销售学提纲。

• 作者：豆友186843721 发布时间：2018-11-04 13:51:39

  好

• 作者：不文 发布时间：2017-10-19 22:40:24

  没有《天衡》那么好，没展现太祖风采。

• 作者：蓝鹰 发布时间：2010-05-09 13:45:59

  掌握销售技巧，用智慧赢得账单！

• 作者：Theresia 发布时间：2012-02-17 09:02:22

  作者无敌的晦涩语言和混乱逻辑啊

• 作者：庄常飞 发布时间：2013-07-05 09:21:45

  不如英文版

• 作者：中雪君 发布时间：2019-02-07 00:44:53

  19年第三本。绳鹏在销售理论历史上应该留下自己的名字。可惜这个市场/学界看的是声量不是体系。本书中有一些创新可以说延展了SPIN打开的大门，缺点是没有数据支撑和假设检验。这样的书不应该被埋没，容我写篇文章

• 超级符号 超级方法

  作者：anancy 发布时间：2014-01-24 09:14:16

       书的封面是华与华的两位老总，也即作者华杉和华楠兄弟的照片，炯炯有神的两双眼睛直视着读者。大学在学校专门选修营销课的老师讲过，书本的包装封面营销就是直视读者的人的双眼，这是最能够吸引人的注意力的方式。后来在蔡康永的书里看到同样的理论，蔡康永的每本书也无一不是以自己直视读者的方式来做封面。华与华的营销创意方法首先在自己给自己在包装上打了一个响亮的广告，与内容中的产品的包装就是自己最大的自媒体理论结合，自己用实际行动见证了超级符号、超级华与华方法的有效性。

      

      整本书首先从很多华与华自己做过的反响很好的例子出发，给读者建立营销框架的基本知识，在理论知识的基础上，抛出了作者想要灌输的读者的营销理念，便于读者理解和接受，很接地气的一本书。

     

      作者强调品牌就是符号，商品本身就是符号，而商品自身的包装，在超市的货品陈列均是自己的自媒体，时时刻刻都在给产品自身打广告。

       从传统文案的角度出发，专门用三章描写，关键在于语词运用的重要性，“如何用一句话打动消费者”，“用词语创造流行看法”。

       从创意的专业角度出发，强调创意都是为了降低营销传播成本，所谓品牌的命名、标志、广告，都是为了降低传播成本。

       从企业管理的角度出发，强调企业的发展战略要以社会价值为出发点，一切战略的核心和出发点都是消费者，而不是竞争对手。和张维迎教授在《市场的逻辑》里的观点不谋而合，市场经济的本质是双赢，企业只有满足了消费者的需求，才能获得消费者和市场的认可，获得自身的社会价值，从而不断盈利。现在很多市场竞争都是围绕竞争对手的恶性循环，实行低价策略，模仿抄袭对手等，终究都会被市场所淘汰，市场是最好的试金石。

       从专业调研的角度出发，解释了问卷调查存在的常识性错误与正确引导提问的方式，强调在现场的重要性。早期中国法院的所有宣判死刑的案件都要求主审法官一定要亲临案件发生地，然后在作出判决，也是为了让法官掌握第一手资料，对当事人和案件负责。调研也是如此，只有亲临现场才能还原故事。调研报告已经是经过撰稿人思维加工的成品，在取舍之后面目全非的还原。亲临现场，才能获得真实的第一手资料。

      

      华与华方法，颠覆了传统的营销模式，从产品成型在寻找广告商推向市场转向从后序工艺决定前序工艺，先做广告创意，在做产品包装，最后再做产品开发。华与华也致力于做产品的顶层设计。又一次给自己打了一个漂亮的广告。

       华与华做过营销例子，也很多是我们在电视和生活中常见的案例，晨光文具就是我自己很喜欢的文具，那些好看的笔已经超越了它的本质用途带给我的体验，我喜欢的是那些花花绿绿的笔的外形。还有葵花药业关于儿童药的开发。无一不是成功的案例，可以料想成为将来广告业的经典。

      华与华方法，强调最大的调研是生活的积累，历史资料越多，创意也越多。“聪明的艺术家模仿，伟大的艺术家偷窃”，这些理论大概是可以用到生活里的所有场景里，如何积累，如何挑选素材，如何运用就是个人的判断力。因为工作的原因，师傅长长提醒我，多收集整理资料，等到用的时候信手拈来，而师傅本人也是以身作则的践行着这个理论，在工作中的实力是单位无人能够超越他的。

      总之，这是一本关于营销创意方法的书，也是一本指导学习工作的方法论的书，值得学习和指导实践。

• 四条眉毛可以有，两个酒窝不能有

  作者：山城影院清洁工 发布时间：2012-08-05 20:27:39