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期货是一个领域或行业，营销是一种观念和方法，要将它们有效地、有机地、系统地融合起来，给期货插上营销的翅膀，需要将营销理论与期货专业的技能和知识有机结合，需要期货市场的参与者通过营销的手段获得信息和支持。

本书试图把市场营销的一般知识与期货市场的特点相结合，并融入管理学知识，为读者提供可遵循的适合期货市场的营销原则，为读者正在或者准备展开的市场营销和管理工作打开思路，找出捷径。

前言

第一章　导论 1

一、期货市场营销状况1

（一）期货行业竞争现状1

（二）期货市场竞争现状4

（三）期货市场营销现状5

二、期货市场营销的意义8

三、期货市场营销未来展望9

（一）期货市场潜力巨大9

（二）营销前景广阔11

第二章　期货与营销的结合 14

一、营销的含义14

（一）期货的基本知识14

（二）市场营销17

（三）“营”与“销”19

二、营销的必要性23

（一）市场营销的地位24

（二）营销管理的实质24

（三）市场营销的任务28

三、营销过程管理29

四、管理方法——科学管理31

第三章　期货市场营销战略规划 34

一、营销环境35

（一）营销环境分析36

（二）竞争分析41

（三）公司对策45

（四）竞争策略46

（五）客户行为分析47

（六）机构投资者行为分析53

二、营销调研54

（一）营销调研步骤54

（二）市场调研报告63

三、市场细分64

（一）市场细分的意义65

（二）一般客户市场细分66

四、目标市场70

（一）目标市场选择策略70

（二）目标市场营销策略72

五、市场定位73

（一）市场定位的任务74

（二）市场定位的策略77

（三）营销部职责定位79

六、管理方法：二八法则和长尾理论83

（一）二八法则83

（二）长尾理论86

第四章　期货市场营销战术规划 89

一、期货营销组合89

（一）营销策略的含义89

（二）营销策略组合的特征90

二、产品策略91

三、渠道策略92

（一）渠道的定义92

（二）渠道的作用93

（三）渠道设计94

（四）渠道控制与评估98

（五）新市场开拓步骤99

四、促销策略102

（一）促销策略的分类102

（二）促销组合103

（三）推介会106

（四）走访112

（五）座谈会114

五、常用营销模式116

（一）关系营销117

（二）体验式营销120

（三）电话营销122

（四）邮件营销127

（五）互联网营销131

（六）品牌营销134

六、管理方法——人本管理137

（一）人的管理第一138

（二）以激励为主要方式138

（三）建立和谐的人际关系138

（四）积极开发人力资源139

（五）培育和发挥期货营销团队精神139

第五章　期货市场领导者素质管理 141

一、领导者使命141

（一）描述前景141

（二）建设团队142

（三）制定战略144

（四）沟通144

（五）授权145

（六）指导145

（七）检查145

二、领导者素质145

（一）高层领导者素质145

（二）业务层领导者素质160

（三）营销经理角色162

三、管理方法——领导风格与管理风格167

（一）领导风格167

（二）管理风格170

第六章　期货营销团队建设 174

一、期货公司营销团队现状174

（一）营业部174

（二）事业部制175

（三）资产管理175

（四）IB业务176

（五）居间人业务177

二、营销团队建设177

（一）确定营销目标和营销过程177

（二）设计营销团队的结构和规模178

（三）选拔和培训营销人员179

（四）营销人员素质要求180

（五）评估营销团队的营销效果205

（六）技术对人员营销的影响205

（七）打造“动车化”的营销队伍205

三、营销过程建设206

（一）寻找潜在客户207

（二）接近客户210

（三）讲解和演示211

（四）营销过程要诀216

（五）达成合作225

四、管理方法——团队管理226

（一）管理思想精要226

（二）制订素质发展计划227

（三）提高营销人员学习力227

（四）建立学习型组织228

第七章　期货客户信息系统管理 229

一、营销根据地管理229

（一）做好市场分析229

（二）有效经营自己的优质根据地231

（三）建立客户培育计划232

二、客户关系管理238

（一）客户金字塔管理238

（二）基于客户价值的客户关系管理240

三、客户档案管理243

（一）客户分类244

（二）根据目标客户途径建立档案表245

（三）根据目标客户性质进行列表管理246

四、客户意见反馈管理247

（一）如何处理客户抱怨或投诉248

（二）内部运作流程252

（三）部门沟通协调253

五、管理方法——CRM253

（一）成功实施CRM的关键254

（二）如何在短期内产生效益255

（三）应用路线图255

（四）管理系统256

（五）系统目标257

第八章　期货营销目标管理 259

一、公司层计划259

（一）目标管理：“管理中的管理”259

（二）工作计划指标260

（三）绩效计划：财务指标261

二、业务层计划261

（一）利用6W2H法则设定有效的目标261

（二）制订期货营销计划262

三、新产品市场营销计划书265

（一）新产品营销计划概要265

（二）市场营销现状分析265

（三）问题与机会分析265

（四）新产品营销战略与营销计划266

（五）经济效果概述267

（六）新产品营销行动方案267

（七）新产品营销的控制267

（八）借助期货交易所的营销267

（九）新产品上市先做内部营销268

四、管理方法——目标管理268

（一）权利、责任明确270

（二）强调职工参与270

（三）注重结果270

第九章　期货营销绩效管理 271

一、绩效管理271

二、领导决策原则273

三、问题解决程序273

四、管理者管理手段274

五、绩效管理内容276

六、评定绩效步骤278

（一）第一步，给出市场推广关键任务有效分值278

（二）第二步，分解营销部工作人员的工作任务279

七、管理方法——绩效管理280

第十章　期货营销审计 286

一、战略控制286

（一）人员不稳定的问题287

（二）期货公司营销活动专业性的问题289

（三）期货公司营销培训的问题290

（四）期货公司营销渠道建设的问题290

二、期货营销审计290

（一）营销环境审计291

（二）营销战略审计292

（三）营销组织审计293

（四）营销系统审计293

（五）营销盈利能力审计294

（六）营销职能审计295

（七）营销费用审计295

三、管理方法——六西格玛管理296

（一）六西格玛的核心概念298

（二）六西格玛的核心思想298

（三）六西格玛管理的基本原则299

（四）推行六西格玛管理的基础性工作300

后记 303

参考文献 305

魏振祥

管理学博士，高级经济师，现于大连商品交易所工作。1995年开始就职于郑州商品交易所20年，先后在研究发展部、交割部、交易部、市场部、期权部、品种发展部、非农产品部等部门工作。2015年6月调大连商品交易所工作。多年来参与中国期货市场法规、交易所规则和细则的制定和修改，以及新品种研究和上市培育等工作，长期从事期货、期权研究，具有丰富的期货交易理论知识和实践经验。参著书目：《中国期货市场理论问题研究》《中国期货市场运行机制》《期货经济学教程》《期货市场教程》《期权研究成果汇编》等。代表著作：《期权投资》《商品期权》，合著《期权操作》。

陈光明

管理学博士，金册管理咨询（中国）有限公司创始人、总经理，河南财经政法大学教授。多家政府机构的高级顾问，众多主流媒体的经济管理类特约专家。陈光明领衔下的金册管理咨询其咨询领域有公司治理、组织变革与转型、战略规划、集团管控、经营规划、营销规划、互联网营销、人力资源规划以及企业文化设计等，全案咨询百余家企业，为万余家企业做过项目单案或多案管理咨询。金册管理咨询已实现咨询过程标准化、咨询手段工具化、咨询内容模板化、咨询专家科班化。

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书籍介绍

期货是一个领域或行业，营销是一种观念和方法，要将它们有效地、有机地、系统地融合起来，给期货插上营销的翅膀，需要将营销理论与期货专业的技能和知识有机结合，需要期货市场的参与者通过营销的手段获得信息和支持。

本书试图把市场营销的一般知识与期货市场的特点相结合，并融入管理学知识，为读者提供可遵循的适合期货市场的营销原则，为读者正在或者准备展开的市场营销和管理工作打开思路，找出捷径。

• 作者：木下漱石 发布时间：2023-10-19 09:19:07

  梦回大学形势与政策课程

• 作者：風箏 发布时间：2021-08-19 03:04:39

  提綱挈領之作。妙在淺顯文言寫就，簡要凝鍊。

• 作者：小镇先锋 发布时间：2023-03-03 16:13:58

  至少是营业部老总以上阅读的书籍

• 作者：DZhang 发布时间：2019-07-05 09:22:37

  这本书非常适合做学习发展课程开发的人来看，更像是一本移动学习方案指南。国内这样的书籍很少，算是可以经常拿出来温习，并且按照书里面的流程和建议去推进项目。

• 作者：Starry N. 发布时间：2011-10-08 12:47:25

  读的是和这本一样isbn号的《爱情叛徒》~男主情绪满分的~但仅此而已~

• 作者：花满枝 发布时间：2023-11-12 19:37:29

  稍微偏理论了一点儿

• 关于“李约瑟难题”的一点思考

  作者：北欧小尼莫 发布时间：2020-08-30 19:20:59

  这篇内容，是我本科时，上中国通史课程时的论文，今天偶然见看到了他，发布到豆瓣上，希望能给大家一些参考。

  我解“李约瑟难题”

  摘要：“李约瑟难题”，自提出以来就引起了各国的历史学家、社会学家的重视，关于为什么现代科学技术没有出现在历史悠久的中国而是出现在欧洲的问题，就像是数学领域里一个难解的“高次方程”，吸引了无数的专家学者探讨、研究。本博文针对这一问题也提出了自己的一些看法和见解，认为在公元前一世纪到公元十六世纪之间，由于中国的国家制度、民主制度相对欧洲国家更先进些，且同时期的中国也具有相对稳定的内部环境，使得科学技术的发展遥遥领先于世界平均水平，但到了近代，由于封建末期中央集权的统治不断强化，封建正统思想对人们的桎梏越来越严重、封建科举制度对知识分子的戕害古代对数学等自然科学知识学习的不足以及国内不同于国外的科研环境等诸多因素的限制，使得近代科学的萌芽没有在中国出现，而出现在了后来者居上的欧洲。

  关键词：科学技术；制度；封建；古代中国；欧洲

  1.李约瑟难题的提出：

  英国李约瑟博士(1900～1995）是大家熟悉的中国科学技术史研究专家，以撰著多卷本的《中国的科学与文明》（又称《中国科学技术史》）著称于世。早在上一世纪30年代末，当李约瑟开始认真地思考科学与社会的关系时就产生了类似的思想；1942年来华以后，通过同大批中国一流学者的接触和相互启发，这一思想开始变得更加清晰。20世纪的50－60年代，李约瑟在不同的著作中和不同的场合里，反复强调了这一历史问题的重要意义。并且李约瑟在其编著的15卷《中国科学技术史》中正式提出了著名的“李约瑟难题”：“如果我的中国朋友们在智力上和我完全一样，那为什么像伽利略、托里拆利、斯蒂文、牛顿这样的伟大人物都是欧洲人，而不是中国人或印度人呢？为什么近代科学和科学革命只产生在欧洲呢？……为什么直到中世纪中国还比欧洲先进，后来却会让欧洲人着了先鞭呢？怎么会产生这样的转变呢？”。但是该难题提出的早期并未受到足够的重视，直到1976年，美国经济学家肯尼思•博尔丁才明确肯定“李约瑟难题”这一说法；再经美国科学社会学家雷斯蒂沃的归纳和科学史家席文等人的质疑辨难，“李约瑟难题”一说遂不胫而走，在中国和国际上掀起了一股研究”李约瑟难题”的热潮。

  2.李约瑟难题的研究内容：　

  李约瑟难题其实是一个两段式的表述，它主要包含两个需要解答的问题：第一个是：为什么在公元前一世纪到公元十六世纪之间，古代中国人在科学和技术方面的发达程度远远超过同时期的欧洲?也就是问为什么古代中国的科学技术要远超出于西方国家？第二个是：为什么近代科学没有产生在中国，而是在十七世纪的西方，特别是文艺复兴之后的欧洲?也就是问为什么近代中国的科技慢慢没落甚至停滞下来，被后来者居上的欧洲反超？

  3．我解“李约瑟难题”：

  3.1.为什么在公元前一世纪到公元十六世纪之间，古代中国人在科学和技术方面的发达程度远远超过同时期的欧洲？

  美国学者罗伯特·坦普尔在著名的《中国，文明的国度》一书中曾写道： “如果诺贝尔奖在中国的古代已经设立，各项奖金的得主，就会毫无争议地全都属于中国人。”从此论述我们可以看出，古代中国所取得的巨大的科学成就是得到了世界广泛的认可，而不是徒有“四大文明古国”之一的虚名。除了世人瞩目的四大发明外，在古代，我们领先于世界水平的科学发明和发现还有100多项，其中瓷器、丝绸等物品在当时的西方国家都是极其奢侈的东西，只有达官显贵的家里才可能有这些东西，而这些东西，在中国则是随处可见。意大利人马可波罗在他的《马可波罗游记》中写道“唐朝是一个遍地黄金的国家。”从此不难看出，中国在当时的发达程度，一些史学家曾经也做过这样的对较，说“开元盛世时的唐朝的首都长安，相当于当今的纽约，那时的长安可以说是世界的金融贸易中心。”这无疑是又一个佐证。

  一个国家的政治、经济、文化发达，那麽它的科技也必定十分发达，因为“科学技术是一个国家兴旺发达的不竭动力”，这虽是新世纪提出的观点，但是我认为，这个理论放在古代的中国依然是适用的。

  我们不禁要问“究竟是什么力量推动着古代中国的科技的前进，繁华背后，是什麽在指引着这一切的运转”根据我所学的知识及我个人的理解，认为大概有以下三方面的原因：

  第一， 国家制度的相对先进，我国已经处于封建社会，而同时期的西方国家绝大多数还是处于奴隶制社会，按照社会的发展规律，封建社会是比奴隶社会要先进的社会制度，封建社会的体系和制度已经从奴隶社会脱离出来，封建体系是一套更完善的，更适合社会发展的制度，制度的向前发展必定会带动科技的进一步提高。 不妨做这样的一个假设“如果英国是在公元前一世纪至公元前十六世纪之间的任何一个时间内爆发了工业革命，而不是在1840年，那麽我相信，古代的中国就未必是现在的四大文明古国了，因为资本主义社会是要比封建社会要先进很多倍的制度，也许，现代科技会提前几百年出现呢”所以，我认为古代中国制度的先进是我们文明灿烂的一个重要原因。

  第二， 民主制度的相对先进，一个国家要发展科学技术，民主是很重要的，民主是科学的基石，没有说那个国家民主不如别的国家但科学技术却比别的国家强的。古代中国的科学技术一直执世界科学技术之牛耳，为什么？就是因为中国的封建制度就当时世界来说还算是最民主的。即使是像欧洲当时所谓的希腊民主制度、罗马共和国其民主也只是对奴隶主阶层、对平民阶层的民主，对那些占相当多数人口的奴隶何尝有民主可言？自中国洋务运动提倡“中体西用”到戊戌的变法维新、自中国“土地改革”到邓小平提倡的改革开放政策，实际上历史早已证明没有民主开放的制度，科学技术乃至经济的发展是受到限止的。

  第三， 相对稳定的内部环境，不得不承认古代中国的战乱也是十分频繁的，著名的“三国鼎立”时期，以及“五代十国”时期，以及朝代更替的时间段内都是战乱频繁的时期，但是这种战乱是发生在国家内部的，是在一个中国的前提下，各种不同的势力为了争夺最终的统治权而进行的内部的阶级斗争，绝大多数战争没有扩大到国外，即使是汉武帝时期的卫青、霍去病的选征匈奴的战争，也只是在国家的边界进行的一些防御性的战争，更何况后来匈奴、鲜卑等这些游牧的少数民族都归顺了中原，成了古代中国的一部分，所以说，我国的战乱主要是集中在国内，没有把战争扩大化，没有去刻意的侵略别国的领土，况且，每一次战争结束后，政府都会出台许多休养生息的政策，让国家从战争的阴影中走出来。而这种和平时期持续的时间是远远多于战争时期的，在这期间社会的稳定，为科技的发展提供了一个相对稳定的内部环境，不仅有利于发明创造，而且对这些创造的保留也起到了很大的作用，因为战乱而失传的发明创造也会少些。而相比之下，西方国家显得就不是那麽的安稳了，以我的了解，西方国家的战争主要是国与国之间的战争，例如：亚历山大大帝远征波斯，罗马与希腊之间长年的战争等这些战争的本质是为了开拓自己的疆土，而不是维护国家本身的主权和领土的完整，是与中国式的战乱有着本质的区别的，这种国与国之间的征伐更加的劳民伤财，大多说的青壮年都必须远离故土，为国捐躯，只剩下一些老弱妇孺留守在家里，能够温饱已经是他们的最大愿望了，还谈什么发明创造呀！！这种国际战争（现代说法）使得作为科技创造的主要因素“人”大量的流失、死亡，那麽科技水平自然也跟着下滑，况且，这种大规模的战争十分的不利于科技成果的保存，一些原本很有价值的发明创造会因为战乱而遭到破坏，甚至失传。

  综上所述，我认为，中国古代的科学技术之所以比西方国家先进，主要是由于当时中国的国家制度、民主制度比西方世界更先进，而且中国的内部环境比西方国家更加的稳定，这些都为科学的孕育创造了很好的外部条件和基础。

  3.2为什么近代科学没有产生在中国，而是在十七世纪的西方，特别是文艺复兴之后的欧洲?

  关于这个问题的答案，结合自己看的书籍及自己的理解，也有一些自己的看法，主要从以下几个方面来阐述我的理解：

  第一，封建正统思想即儒家思想对人们思想的桎梏越来越严重。儒家思想讲求的是明哲保身，是守本分，这本身就与科学的大胆假设，勇于创新的思想相违背，到了明代以“程朱理学”为代表的儒家思想，提出了“存天理，灭人欲”“天人合一”等理论，使得人们只看见了“天”，而看不见“人”，也就是看不见自己存在的重要性，自此以后，儒家学说就一反前朝历代只限于道德说教的范畴，在礼仪甚至从法律规范上对上至士绅下至普通百姓的思想行为，实施强行的灌输与限止，从而严重地禁锢了人们的思维思想，扼杀了社会的创造动力，试问在这种情况下，科学如何发展。鲁迅先生就曾斥责封建正统思想是“吃人的礼教”封建正统思想后期对人的毒害可见一斑。

  第二， 封建社会不断强化的中央集权统治对科技的束缚愈来愈严重。封建制度有他可取的一面，同时也有它的不足，尤其是当封建制度日趋完善时，他的弊端凸显的也愈加的明显。中央集权制的强化，就像是一条绳子，将所有渴望多元发展的东西都束缚在绳子以内，一不小心，兴许就会被勒死，科学技术就是这其中的一员，冒险精神利于多元和创新，科技创新正需要这种冒险精神，可是在中央集权不断强化的中国，这种科学的冒险精神是十分危险的，也许说几个字就会招致杀身之祸，况且搞一些政府不十分提倡的小发明小创造呢！皇帝高兴还可以万一，惹得他不高兴了，还满门超斩都有可能，谁有愿意冒这么大的险呢！！况且，这些发明的实用性短时间内得不到验证，更打消了大众对科学的热情。

  第三， 封建科举制度的戕害。在封建社会初期科举制度对于皇帝选拔人才的确起到了功不可没的作用，“学而优则仕”成了社会的主旋律，但是到了封建社会后期，尤其是清朝中晚期，科举制度已经成了戕害人才的一颗毒瘤，八股文更是将人们的思想桎梏在四书五经上，从吴敬梓先生的《儒林外史》以及蒲松龄的《聊斋志异》里，我们可以看到一批批的有识之士被扼杀在八股文里。本应该是祖国的栋梁的人却成了封建腐朽实力的“卫道士”这怎能不令人痛心，在这种功利主义盛行的环境中，科学发展是举步维艰的。

  第四，缺乏交流与交通。中国封建社会自给自足的小农经济在封建社会末期严重地阻碍了科技的发展，封建时代的末期，我国缺少与外部周边国家的交流，知识很难传递，再加上我们当时国内的交通很不发达，即使有一部分人在搞一些研究，但总是单兵作战，无法形成统一的战线。正如某位企业家所说的：“没有完美的个人，只有完美的团体”科学同样需要团队精神，孤军奋战很容易会误入歧途，浪费一些不必要的时间，这样不仅耽误科研的进度，也会影响产品的质量。而团队合作恰恰会弥补这些缺点，而我们缺少的恰恰是这种团队合作的意识，喜欢乘“个人之勇”，我们只说鲁班造伞，却不说鲁班的团队造伞，这就是差距。虽然诺贝尔奖是以个人申请，但团队合作却在其中起了莫大的作用。

  第五， 数学学习的不足，之所以这么想，是因为以前我看古代电视剧时总会有这样的疑问：“古代中国到底学不学算数呀，怎麽全部和四书五经有关的呀！！”以至于我认为古代的书生是不学数学的。后来才知道，学生只把数学当作一门功利性的技巧而并非一门学科来看，我国古代没有能够对自然数学化，没有深刻的研究，大多停留在表面的经验发现和积累，更加不会用数学来对自然进行研究，所以我国古代对于自然的研究只能停留于定性分析，或是凭空捏造一个理论来符合有机的宇宙观，不能对事物进行定量分析，这样就会造成人们的目光短浅，只注重表面，不注重本质，这是科学研究的大忌，纵观20世纪伟大的科学人物牛顿、爱因斯坦、拉格朗日无不是数学界的奇葩，我想这是有其深层次的原因的，值得我们中国人探究。

  第六， 科研土壤与科研环境使之然。早在几年前，有人就提出过这样的疑问：截至 目前为止，已经有多位华人获得了诺贝尔科学奖，但却仅有2人为本土国人， 原因何在？这值得我们深思，其中一个公认的重要原因就是科研环境，这里 更多指的是人文环境。据了解，在美国，科研人员有相对宽松而自由的科研 环境，没有中国这样复杂的人际关系与明争暗斗，专家们往往能够发挥能动 性与创造力。中国科学家与外国科学家从素质上比，差距并不明显，差距大 的是他所处的科学坏境，移居美国的华人科学家李政道、杨振宁获诺贝尔奖 就是证明，我也听过一些学长说：“现在国内的科研人才比不上‘海归’”， 感慨之余，不仅想之所以“境内为枳，过海为橘”，使得这块大陆迄今与诺 贝尔奖无缘，大概和我们国内的科学土壤与科学环境有很大的关系吧。

  综上所述，我认为，之所以近代科学没有出现在中国是与我们的文化，我们的制度，我们的思想有着密不可分的关系。其中封建思想、中央集权制、科举制度的长期桎梏是导致我们的科技落后的主要原因，而国内的科研环境以及科研人才之间团结合作能力的缺乏则是我们的科研速度缓慢的主要原因。想要我们的科技发达，科研速度加快，我认为该多在这几方面的

  行深入的研究。

  备注：上述观点是根据我以往的学习以及个人的理解所形成的一些观点，有很多的不足之处和片面的表述，希望多加批评指正。

• 与其说是心理剖析，读起来更像是流水账

  作者：了了 发布时间：2022-09-04 17:32:01